Interview

"Erfolgreich ist, wer mit dem Verstand fühlt und dem Bauch denkt."

Von Patrick Weisbrod01.04.2014
Ulf Zinne; Foto: Wirkung Plus
Ulf Zinne; Foto: Wirkung Plus

Vertrieb wird immer mehr zur Managementfähigkeit und Form der Unternehmensführung, ist Ulf Zinne überzeugt. Der Leiter Vertriebsprozesse bei Wirkung Plus spricht über die Bedeutung von Change-Prozessen im B2B-Vertrieb - über Regeln und Hürden.

Von Patrick Weisbrod

 

Herr Zinne, Sie haben bereits einige Change-Prozesse in Unternehmen miterlebt. Welche Rolle kam Ihnen dabei zu?

In den letzten acht Jahren durfte ich rund 75 Projekte in 15 Branchen begleiten. Immer ging es hierbei um die Frage: Wie können wir aus unserer bisherigen Organisation eine leistungsstarke Vertriebs-Organisation machen. Das ist Change „pur“. Da ich als Berater, Trainer und Coach arbeite, besteht meine Rolle zum einen aus der strategischen Begleitung der Führungsebenen, wie auch dem gleichzeitigen, pragmatischen Umsetzen auf operativer Ebene, zum Teil direkt mit den Mitarbeitern bei deren Kunden vor Ort.

Wie könnten die „Drei goldenen Regeln“ für ein erfolgreiches Change-Management im B2B-Vertrieb lauten?

  1. Kommunikation ist Gold: Die oftmals zu findende Einstellung „Nicht geschimpft ist Info genug“ reicht nicht. Es gilt frühzeitig, regelmäßig und umfassend zu informieren.
  2. Top-Down: Vor dem Start braucht es das klare „Ja“ der jeweiligen Vorgesetzten sich selber ebenso verändern zu wollen und die Veränderungen selber aktiv vorzuleben.
  3. Veränderung ist emotional: Zu oft haben „Emotionen“ immer noch keine Akzeptanz in der Hochleistungs-Disziplin Vertrieb. Gleichzeitig sind sie entscheidend. Erfolgreich ist, wer mit dem Verstand fühlt und dem Bauch denkt.

Change-Prozesse scheitern nicht selten. Was sind die drei größten Hürden im B2B-Vertrieb?

  1. Die Umstellung von „Reaktiv“ auf „Aktiv“: In gut 60 Prozent aller Projekte geht es auch um die Fähigkeit der pro-aktiven Kundenansprache und -gewinnung. „Aktiv“ bedeutet für den Einzelnen: Akquise, persönliche Gespräche, Transparenz durch Kennzahlen, radikale Eigen-Verantwortung und den berühmten Schritt „mehr machen“. Das bringt regelmäßig multiple Widerstände mit sich. In vielen Organisationen wird Vertrieb immer noch mit Verwalten verwechselt.
  2. Zu spätes Integrieren der Mitarbeiter: Gerade Top-Leister im Vertrieb haben verstanden, dass sie eigentlich selbständig sind. Sie sehen sich als Unternehmer und wollen auch so behandelt werden. Viele Change-Projekte laufen jedoch immer noch nach dem „Push“-Prinzip. Entsprechend vielschichtig sind die Reaktanzen.
  3. Mangelnde Qualifikation der Führungskräfte: Diese Hürde hat zwei Aspekte. Zum einen haben viele Führungskräfte diese Position durch Leistung erreicht. Das ist gut, weil sie das Feld kennen und Stallgeruch besitzen. Es schafft jedoch auch Probleme, weil sie als Führungskraft weniger Zeit für ihre eigentliche Stärke haben. Zum anderen schafft echter Change vor allem eins: Maximale Transparenz der eigenen Leistung. Gerade Führungskräfte scheuen oft genau davor. Doch echter Change geht nicht durch Delegation, sondern nur durch aktives Vorleben.

Welche Aufgaben müssen Führungskräfte während eines Change-Prozesses übernehmen?

Ich denke, dass sich das aus den „goldenen Regeln“ und den „Hürden“ ergibt. Zusammengefasst sind es vier Punkte: Transparenz schaffen, resultatorientiert agieren, aktiv vorleben sowie situativ und konsequent führen.

Wie wandlungsfähig muss ein Vertriebsmanager heute und zukünftig sein, um erfolgreich zu sein und zu bleiben?

Meiner Meinung nach sehr. Vertrieb wird mehr und mehr  zur Management-Fähigkeit und einer Form der Unternehmensführung. Denn pro-aktiver Vertrieb ist die betriebswirtschaftliche Lebensversicherung für jedes Unternehmen. Das Managen des eigenen Vertriebs reicht somit nicht mehr aus – es braucht konsequentes Lernen und Weiterbilden, unter anderem auch im Bereich Change.

Von Patrick Weisbrod

Ressort

(c) foxyburrow

Gastbeitrag

Das leisten moderne CRM-Systeme (sponsored)

Thomas Voß23.07.2019

Kundenbeziehungen optimal managen, Verkaufschancen frühzeitig erkennen und Umsätze nachhaltig steigern – darum geht es im Vertrieb. Deshalb ist es für mittelständische Unternehmen sinnvoll, in genau diesem Bereich den Hebel der Digitalisierung anzusetzen. Mit einer geeigneten IT-Lösung arbeitet der Vertrieb effizienter denn je – und Hand in Hand mit den Fachabteilungen für Marketing und Service.

(c) gettyimages/filmfoto

Gastbeitrag

Die Mensch-Maschine im Vertrieb

von Christopher Schröck27.06.2019

Wird der Vertrieb künftig durch Maschinen ersetzt oder wie lassen sich aus dem Zusammenspiel „Mensch + Maschine“ Vertriebserfolge realisieren?

(c) gettyimages/tomaso79

Ratgeber

Die 5 dümmsten Verkäufer-Fragen

von Jens Löser03.06.2019

Fragen stellen ist für die Kommunikation elementar. Gerade für Verkäufer hat eine ausgeprägte Fragekompetenz viel mit ausgeprägtem Verkaufserfolg zu tun.