Ratgeber

Erfolgreich im Vertrieb mit Markenkooperationen

von Nils Pickenpack06.02.2019
(c) gettyimages/rudchenko
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Vertriebsmanager müssen neue Kunden gewinnen, Bestandskunden glücklich machen und weitere Vertriebskanäle erschließen. Eine Möglichkeit, diese Ziele zu erreichen, sind Kooperationen mit anderen Marken und Unternehmen. 

von Nils Pickenpack

Immer mehr Unternehmen setzen auf Kooperationen mit passenden Partnern. 90 Prozent der in einer Studie befragten Unternehmen gehen von einer steigenden Bedeutung von Kooperationen für ihr Geschäft aus. Gerade im Vertrieb und Marketing setzen Manager immer häufiger auf die Einbindung von Kooperationspartnern. Aber auch in anderen Unternehmensbereichen wie Produktion und Einkauf oder Forschung und Entwicklung kommen Kooperationen zum Einsatz.

Ziele bei vom Vertrieb initiierten Kooperationen können dabei sein, Neukunden zu gewinnen, Bestandskunden über Mehrwerte zu binden oder neue Vertriebskanäle zu erschließen. Damit einher gehen oft eine Stärkung des Markenimages sowie eine Erhöhung des Bekanntheitsgrades.

Welche Ziele auch immer das Unternehmen mit Kooperationen verfolgt, es gilt dabei, die Schlüsselfaktoren für den Erfolg genau im Auge zu behalten. Welche Faktoren den Erfolg der Kooperation am stärksten beeinflussen und was dabei zu beachten ist, hat die Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands in einer Studie (2017) untersucht.

1. Erfolgsfaktor: Gewinnung geeigneter Kooperationspartner

Die Gewinnung eines geeigneten Kooperationspartners ist der wichtigste Erfolgsfaktor einer Markenkooperation. Der Suche und Auswahl des Partners sollte daher eine besondere Beachtung geschenkt werden. Dabei ist es wichtig, dass nicht nur die Marken und Produkte gut zueinander passen, sondern auch, dass die Unternehmen und die handelnden Personen gut miteinander arbeiten können. Ob die „persönliche Chemie“ stimmt, lässt sich häufig erst im persönlichen Gespräch ermitteln. Da die Suche nach Kooperationspartner aufwendig ist, gibt es Matching-Plattformen, auf denen geeignete Partner schnell und effizient gefunden werden können.

2. Erfolgsfaktor: Kreatives Kooperationskonzept

Entscheidend für den Erfolg einer Markenkooperation sind eine kreative Kooperationsidee und ein innovatives Kooperationskonzept. Dabei muss der Kunde einen echten Mehrwert erkennen können. Mit einem 08/15-Konzept lassen sich heute keine Kunden mehr begeistern. Seien Sie kreativ. Nur wenn die Kooperation auffällt und tatsächlich etwas Neues bietet, wird die Kooperation ein Erfolg

3. Erfolgsfaktor: Vermarktung der Kooperation

Machen Sie Wirbel um Ihre Kooperation. Die beste Kooperation wird nicht erfolgreich sein, wenn niemand davon erfährt. Vermarkten Sie Ihre Kooperation. Nutzen Sie alle Kommunikationsmittel, über die Sie und Ihr Kooperationspartner verfügen. Nutzen Sie auch die eigenen Produkte als Kommunikationsfläche und binden Sie den Partner in Ihre Werbung ein. Insbesondere über Onlinekanäle und Social Media lässt sich die gemeinsame Zielgruppe kosteneffizient erreichen.     

4. Erfolgsfaktor: Ausgewogene Win-Win-Win-Situation

Eine Kooperation sollte so ausgestaltet sein, dass sie eine Win-Win-Win-Situation sowohl für die beteiligten Partner als auch für die gemeinsamen Kunden bietet. Eine Kooperation ist nur dann erfolgreich, wenn sie für beide Partner ein Erfolg ist! Wenn nur ein Partner profitiert, wird die Kooperation nicht lange bestehen. Eine gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit ist die Basis einer erfolgreichen Kooperation.

5. Erfolgsfaktor: Professionelles Kooperationsmanagement

Eine Kooperation zu managen, ist ein komplexer Prozess. Achten Sie auf eine ganzheitliche Planung und Umsetzung der Kooperation. Versetzen Sie sich in die Position Ihres Kooperationspartners. Eine Kooperation ist immer auch ein Geben und Nehmen. Binden Sie frühzeitig andere beteiligte Abteilungen in die Planung der Kooperation ein. Wichtig ist auch das Commitment zur Kooperation des Top-Managements.

6. Erfolgsfaktor: Kooperations-Controlling

Eine Kooperation ist ein Erfolg, wenn sie die in sie gesteckten Ziele erfüllt. Deshalb ist es wichtig, vor Beginn der Kooperation die Ziele anhand von quantifizierbaren KPI zu definieren und zum Abschluss der Kooperation zu prüfen, ob die Ziele erreicht wurden. Messen Sie auch schon während des Kooperationsprozessen die KPIs. Nur so können Sie feststellen, ob Ihre Kooperation auf dem richtigen Weg ist, und haben die Möglichkeit, gegebenenfalls nachzusteuern oder notfalls die Kooperation sogar frühzeitig zu beenden.

Über den Autoren: 

Der Autor Nils Pickenpack ist Gründer und Geschäftsführer der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands www.connectingbrands.de in Hamburg, Initiator der CO-BRANDS www.co-brands.de, einem jährlichen Kooperations-Speedating, und des CO-BRANDS Partner-Networks www.co-brands.network, einem Online-Kooperationsportal. Als Experte berät er Unternehmen zu Markenkooperationen. Der 50jährige Hamburger ist Herausgeber und Autor der Fachbücher „Markenkooperationen, Wer nicht kooperiert – verliert“ (2013) und „Mehr Erfolg mit Markenkooperationen“ (2018), erschienen im BusinessVillage Verlag.

 

von Nils Pickenpack

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