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Erfolg im Verkausgespräch: So überzeugen Sie den Kunden (Teil 1)

André Schmidt-Carré04.04.2016
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Im Verkaufsgespräch geht es ums Ganze: Den Kunden überzeugen, das Geschäft unter Dach und Fach bringen. Oft entscheiden im Gespräch Kleinigkeiten darüber, ob der Abschluss klappt. Wer das kleine Einmaleins der zwischenmenschlichen Kommunikation beherrscht, steigert seine Erfolgschancen.

 

Von André Schmidt-Carré

Smart starten

Ein Verkaufsgespräch ist wie ein Autorennen: Ein guter Start ist die halbe Miete. Im Verkaufsgespräch mit Neukunden entscheiden vor allem die ersten Minuten über Sympathie und die späteren Verkaufschancen. Zum Beispiel kann der Small Talk über das soziale und umweltbezogene Engagement eines Unternehmens als guter Eisbrecher in Verkaufsgesprächen dienen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der American Marketing Association aus dem vergangenen Jahr. Wenn ein Kunde die Leidenschaft für solche Themen teilt, kann daraus eine starke Bindung zwischen Vertriebler und Einkäufer entstehen.

 

Verständlich reden

Viele Menschen wollen bei ihrem Gesprächspartner Eindruck schinden, indem sie lange Fremdwörter und verschachtelte Bandwurmsätze benutzen. Nach dem Motto: Wer kompliziert reden kann, muss einiges auf dem Kasten haben. Tatsächlich bewirkt eine solche Sprache genau das Gegenteil: Forscher für angewandte Psychologie der Princeton University haben herausgefunden, dass komplizierte Sprache beim Empfänger den Eindruck hinterlässt, der Absender sei nicht besonders intelligent. Heißt im Umkehrschluss fürs Verkaufsgespräch: Wer einfach und verständlich spricht, macht einen guten Eindruck. 

 

Respektabstand wahren

Verkäufer versuchen meist intuitiv, Distanz zu ihrem Gesprächspartner abzubauen, um eine gute Atmosphäre zu schaffen. Das Näherkommen sollten sie im wortwörtlichen Sinne allerdings nicht übertreiben: Der richtige Abstand ist wichtig für ein gutes Gesprächsklima. Als Faustregel gilt: Geschäftspartner bewegen sich am besten in der sozialen Zone mit 120 Zentimeter bis zweieinhalb Meter Abstand. Näher kommt man nur langjährigen, vertrauten Geschäftsfreunden. Dann schrumpf der Mindestabstand auf 50 Zentimeter, ungefähr eine Armlänge. Diese vertrauliche Zone ist der Familie und engen Freunden vorbehalten.

 

Gesprächsebenen bestimmen

Die meisten Menschen lassen sich bei wichtigen Entscheidungen wesentlich von ihrem Bauchgefühl beeinflussen. Das gilt sogar dann, wenn Unternehmen Entscheidungsprozesse explizit durchstrukturieren und vorgeben. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung Parameta aus Erding. Heißt für Vertriebler im Gespräch: Sie sollten nicht nur gute Argumente im Gepäck haben, sondern auch die Stimmungslage ihres Gegenübers im Gespräch analysieren und sich darauf laufend einstellen: Ängste und Sorgen nehmen, Neugierde befriedigen, Entscheidungsfreude fördern.

Hier gelangen Sie zum Folge-Artikel:

Erfolg im Verkaufsgespräch: So überzeugen Sie den Kunden (Teil 2)

 

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André Schmidt-Carré

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