Beraten und Verkaufen

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Wie Sie in der Preisverhandlung entschlossen bleiben

In der Preisverhandlung auf Umstände wie steigende Rohstoffkosten zu verweisen, perlt an den meisten Einkäufern ab. Wie Sie "am Steuer" bleiben und Ihre Preise durchsetzen.

von Bernhard Cevey

Wir wissen es alle: wir erzielen den richtigen Preises für unser Produkt oder unsere  Dienstleistung nicht am Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern durch den Verkaufsprozess insgesamt. Bei der Kontaktaufnahme, dem Aufbau der Vertrauensbeziehung mit dem Kunden, durch die Berücksichtigung der Antriebskräfte und das Aufzeigen der Wertigkeit unserer Lösung für den Kunden. Der „richtige Preis“ ist nicht wirklich objektiv zu bestimmen, er wird wesentlich durch die Überzeugungskraft des Verkäufers und den erlebten Nutzen auf Kundenseite bestimmt.

Die Kunden oder die Einkäufer des Kunden werden immer eine Preisforderung stellen, dies gehört zu ihrer Aufgabenstellung. In der Abwehr der Forderung bringen Verkäufer häufig Begründungen, die nicht wirklich zwingend sind. Verkäufer sprechen von steigenden Rohstoffpreisen, der Kostenentwicklung generell, veränderten Lieferbedingungen, Logistik-Kosten etc. Die Gefahr ist, sich in einem Dickicht nicht zwingender Argumente zu verheddern.

Driver`s Seat – Grundlage von Überzeugungskraft

Überzeugungskraft und damit Erfolg in der Preisverhandlung hängen wesentlich davon ab, ob Sie sich im Driver`s Seat fühlen: Also bei Ihren Aktivitäten selbst das Gefühl haben – und damit für den anderen abstrahlen – am Lenkrad zu sitzen und die Situation zu steuern. Wenn ich als Verkäufer gefühlt „auf der Rückbank“ sitze, dann wird der Kunde oder Einkäufer die Verhandlung in die Hand nehmen – und ich habe das Nachsehen. In der Vorbereitung auf die Preisverhandlung sprechen wir von 3 Ebenen der Entschlossenheit, die Sie beachten können, um nachher eine noch höhere Wirksamkeit zu erzielen (siehe Abbildung 1).

Abbildung  1: Ebenen der Entschlossenheit (Zum Vergrößern hier klicken) (c) Cevey Consulting

Sachliche Klarheit

Ein erster wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Preisverhandlung ist die Klarheit meines Ziels und meiner Forderung. Ich sollte im Vorfeld definiert haben, mit welcher Forderung ich in die Verhandlung gehen werde und welche Spielräume ich habe. Ich sollte mir bewusst machen, welchen Härtegrad ich anwende („riskiere ich einen emotionalen Konflikt mit dem Kunden / riskiere ich dass der Deal nicht zustande kommt / muss ich auf eine Kompromiss-Linie gehen“) und mit welchen Aussagen und Argumenten ich auf mögliche Kunden-Forderungen reagieren werde.

Empfehlungen

  • Bereiten Sie sich intensiv auf die Verhandlung vor.
  • Formulieren Sie im Vorfeld Ihre maximale und minimale Position klar und eindeutig.
  • Machen Sie sich die Antriebskräfte Ihres Kunden bewusst
  • Entscheiden Sie, welchen Härtegrad Sie wählen und welche Eskalation Sie riskieren würden.
  • Legen Sie im Vorfeld fest, wie Sie Ihre Forderung aus dem Kundennutzen begründen bzw. mit welchen Argumenten Sie Ihre Forderung verteidigen.

Präzision in der Verhaltenstaktik

Erfolgreiche Verhandlungen haben eine innere Logik (siehe Abbildung 2). Jeder Schritt beinhaltet konkrete Techniken und Verhaltensweisen, die bei einer guten Vorbereitung durchdacht und ausformuliert werden sollten, damit sie auch dann abrufbar sind, wenn in der Verhandlung durch den Kunden / Einkäufer Druck aufgebaut wird.

Daher ist ein zweiter Teil der Vorbereitung die Erarbeitung von konkreten Formulierungen für die entscheidenden Weichenstellungen der Verhandlung. Dies sind v.a. die Einstiegsformulierung (Situationsdefinition), die Ableitung und Begründung der Forderung aus dem Nutzen für den Kunden und die systematische und konsequente Einwandbehandlung. Eine ungünstige Einstiegsformulierung bei einem Jahresgespräch (die ich oft gehört habe) „… leider müssen wir heute mit Ihnen über die anstehende Preiserhöhung sprechen…“ führt sofort zum Protest, der Kunde übernimmt den Lead in der Verhandlung. Eine günstige Formulierung  „… wir freuen uns mit Ihnen heute über die positive Zusammenarbeit und die Perspektiven unserer weiteren Zusammenarbeit zu sprechen…“ führt dazu, dass Sie auf die positive Zusammenarbeit, den Nutzen für den Kunden und die Bedeutung der Kooperation zu sprechen kommen.

Empfehlungen

  • Erarbeiten Sie konkrete Formulierungen für den Gesprächseinstieg, Ihre Forderung und die wichtigsten Einwände.
  • Besprechen Sie die Formulierungen mit anderen Personen – testen Sie die Wirksamkeit.
  • Nehmen Sie sich mindestens 15 Minuten Zeit vor der Verhandlung und gehen Sie die Formulierungen gedanklich durch.
  • Denken Sie daran, im Lead zu sein und zu bleiben.

 

Abbildung „Die Taktik der 6 Schritte bei Preisverhandlungen“ (Zum Vergrößern hier klicken) (c) Cevey Consulting

„Emotionale“ Entschlossenheit

Der dritte Teil der Vorbereitung ist möglicherweise am wichtigsten – Ihre innere Entschlossenheit und die „Entscheidung“, die Vorsätze wirklich umzusetzen. Wenn ich als Verkäufer in der Haltung  „ich probiere es den Preis zu erzielen“ auftrete, wird mein Kunde / der Einkäufer dies bemerken und als Schwäche auslegen. Es ist sehr wichtig, die „emotionale“ Entschlossenheit als wichtiges Element der Vorbereitung zu begreifen und sich ganz bewusst emotional auf Plus zu polen. In einer Opferhaltung wird es mir schwerfallen, in den Lead zu kommen und Überzeugung auszustrahlen (siehe Abbildung 3).

Abbildung 3:  Driver`s Seat und Opferhaltung (Zum Vergrößern hier klicken) (c) Cevey Consulting

Empfehlungen

  • Sagen Sie sich im Vorfeld die Sätze des Driver`s Seat innerlich vor.
  • Sichern Sie vor der Verhandlung ab, dass Sie innerlich entschlossen sind.
  • Entscheiden Sie bewusst, dass Sie hinter dem Preis und der Preisstrategie stehen.
  • Halten Sie Ihre Position und Forderung in der Verhandlung aufrecht.

Die intensive Vorbereitung der Preisverhandlung trägt wesentlich dazu bei, die eigene Position und die eigenen Ziele zu erreichen. Die Vorbereitung sollte sich auf 3 Elemente ausrichten: Sachliche Klarheit, konkrete Formulierungen entlang der Verhandlungsstruktur sowie „emotionale Entschlossenheit“ durch das bewusste Einnehmen des Driver`s Seat. Übernehmen Sie den Lead, bleiben Sie entspannt und emotional auf Plus – dies verstärkt Ihre Überzeugungskraft und Souveränität.

 

Über den Autor:


(c) Karin, Rottenburg a.N.

Langjährige Erfahrung als Berater und Trainer. Fokus: wirksame Kommunikation und Einfluss in Führung und Verkauf, Leistung und Wirksamkeit von Personen in hohen Anforderungssituationen. Gründer und CEO von CEVEYCONSULTING, einer international agierenden Beratung. Projekte: Unternehmensentwicklung in den Bereichen Leadership, Changemanagement, Strategieumsetzung, Vertriebsentwicklung sowie Implementierung von wirksamen Lern- und Trainingsarchitekturen. Entwicklung innovativer mobiler Tools zur Unterstützung und Dynamisierung von Lernprozessen („e-Coaches“).

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