Ratgeber

Entscheidungen, die gelingen

von Volker Schulz27.02.2019
(c) gettyimages/Mike_Kiev
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Ob als Vertriebsmanager oder Geschäftsführer, das Treffen von Entscheidungen ist ein bedeutender Teil des beruflichen Alltags. Wer sich den Prozess der Entscheidungsfindung bewusst vor Augen führt, trifft oft die bessere Wahl.

von Volker Schulz

Wie im Alltag, so gibt es auch im Beruf viele kleine und unbedeutende Entscheidungen mit geringen Auswirkungen, aber auch wichtige Entschlüsse bei denen man sich ihrer großen Auswirkung auf das Geschäft im Klaren ist. Die Wahl eines neuen Vertriebspartners oder die Entscheidung für neue Vertriebswege gehören in die zweite Kategorie. Die Folgen einer einmal getroffenen Entscheidung sind oft wegweisend sowohl für den eigenen Bereich als auch das gesamte Unternehmen – und nicht zuletzt haben Erfolg und Misserfolg von wichtigen Entscheidungen beträchtliche Auswirkungen auf die eigene Karriereentwicklung im Unternehmen und darüber hinaus.

Natürlich ist es so, dass nicht jede Entscheidung zu den gewünschten Ergebnissen führt, sondern eben auch zum Ungewünschten. Besonders in volatilen Märkten kann die schnelle Entwicklung eines neuen Produkts durch einen Konkurrenten oder der Markteintritt eines neuen und branchenfremden Unternehmens aus dem IT-Bereich die Situation sehr schnell auf den Kopf stellen. Wenn sich die Prämissen verändern ist das Scheitern als mögliche Konsequenz immer Bestandteil der Entscheidung. Vor diesem Hintergrund ist das Entscheiden eine Herausforderung und gerade deshalb die wesentlichste Führungsaufgabe von Managern. Es stellt sich deshalb die Frage wie es gelingen kann, die eigenen Entscheidungen zu verbessern und achtsamer auf Fehlentwicklungen innerhalb des eigenen aber auch der unternehmensweiten Entscheidungsprozesse zu reagieren. Ich bin überzeugt, dass eine Vielzahl von Managern bei der rückwirkenden Betrachtung ihrer Entscheidungen erfolgreiche und weniger erfolgreiche Handlungsweisen klar erkennt und weiß, welche Schritte richtige Entscheidungen und somit positive Resultate begünstigen. In Auswahlgesprächen mit Managern stelle ich aber immer wieder auch das Gegenteil fest. Aus einer positiven Perspektive betrachtet, ergeben sich für den einen oder anderen Manager damit auch interessante Chancen, in diesem wichtigen Kompetenzbereich nachzulegen.

Mittlerweile ist durch eine Vielzahl von Studien deutlich geworden, dass die eigene Persönlichkeit und Wahrnehmung eine große Rolle dabei spielt, wie Entschlüsse gefasst werden. Zum Beispiel führt die Bestätigungsneigung (auch als confirmation bias bekannt) dazu, dass eine Vielzahl von Informationen nicht beachtet wird, die den bisherigen Überzeugungen widersprechen. Auch hat die Art und Weise, wie ein Manager mit Dissens, Kritik und abweichenden Meinungen umgeht umfangreichen Einfluss auf seine Entscheidungen. Stark konsensorientierte Manager laufen häufig Gefahr, Entscheidungsalternativen nicht wirklich umfassend und kontrovers mit ihrem Team zu diskutieren. Zu starke Konsensorientierung in der Entscheidungsfindung zeigt dann, dass nicht wirklich fundamentale Alternativen durchdacht wurden. Dies ist zum einen für den passenden Entschluss kontraproduktiv und zum anderen für die Umsetzung der Entscheidung. Erst wenn unterschiedliche Meinungen im Team diskutiert und geklärt sind, können Entschlüsse entstehen, die sich als tragfähig in schwierigen Umsetzungsphasen erweisen. Bei sehr handlungsorientierten und offensiven Managern besteht der Mythos, man müsse schnell entscheiden und dürfe Themen nicht auf die lange Bank schieben. Nun sind aber aus meiner Sicht die zu entscheidenden Fragen oder die zu lösenden Probleme manchmal unklar. Umsatzrückgänge können die unterschiedlichsten Ursachen haben – die Bandbreite reicht von zu hohen Preisen und schlechtem Service über die falschen Produkt- und Technologiestrategien bis hin zu einer nicht mehr marktgerecht organisierten Vertriebseinheit, um nur ein paar Einflussfaktoren zu nennen. Ohne eine fundierte Analyse der Ursachen mit einem sehr schnellen Entscheidungsprozess zu agieren, erhöht das Risiko von Fehleinschätzungen.

Vielleicht hat sich der ein oder andere in diesen Beispielen wieder erkannt. Das Erkennen ist ein guter Ausgangspunkt für die eigene Weiterentwicklung im Bereich Entscheidung. Zu wissen, welche Verhaltensmuster man als Manager in bestimmten Situationen zeigt und welche Maßnahmen einen unterstützen, kann die Quote von guten Entscheidungen signifikant erhöhen.

Eine weitere oder ergänzende Vorgehensweise um sein Entscheidungsverhalten zu optimieren, besteht in der strukturierten und prozessorientierten Herangehensweise an Entscheidungssituationen. Hier stehen Entscheidungsträgern unterschiedliche Tools und Methoden zur Verfügung. In der Analysephase helfen Einwirkungs- und Auswirkungsanalysen oder Nutzwertanalysen bei der Einordnung von Problemursachen und ihrer optimalen Lösung. Ganze Regelkreise wie beispielsweise DMAIC zeigen eine Roadmap von der Definition der Problemstellung, der Datensammlung, der Analyse der Daten, der Lösungsentwicklung und deren Umsetzung. Um besonders die Akzeptanz der Umsetzungsmaßnahmen sicherzustellen sind Mitarbeiter bei der Entscheidungsfindung sinnvollerweise zu beteiligen. Vom Team diskutierte und getragene Entscheidungen unterstützen die Verankerung der Lösung, entbinden die Führungskraft aber nicht davon, selbst zu entscheiden und die Verantwortung für Entscheidungen zu übernehmen.

Über den Autor:

Volker Schulz ist als Partner & Director sowie als Teamleiter in Hamburg bei Mercuri Urval tätig. Seine Beratungsschwerpunkte sind Board & Executive Search und Executive Appraisals & Audits für Leitungsfunktionen im Vertrieb.

von Volker Schulz

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