Gastbeitrag

Eine Frage der Daten und der abteilungsübergreifenden Transparenz

Florian Gehring09.04.2020
Cloud: (c) Getty Images/Andy
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Das mit dem Bauchgefühl im Vertrieb ist so eine Sache. Schwer messbar, gar nicht zu greifen und – wenn man ganz ehrlich zu sich selbst ist – häufig auch mit dem ein oder anderen Fehltritt verbunden. Die gute Nachricht: Wer Vertrieb und Marketing in der Cloud vernetzt, gibt seinen Vertriebsmitarbeitern belastbare Daten an die Hand. Fünf wesentliche Vorteile, wenn Vertriebsmitarbeiter auf Ergebnisse der Marketing-Kampagnen zugreifen können.

Effizienz der internen Prozesse

Statt hin und her zu telefonieren, welche Kampagne zu welchem Produkt welche Ergebnisse erbracht hat, anschließend Dateien von einem E-Mail-Postfach ins nächste zu verschieben oder sie auf den Servern freizugeben, reicht für den Verkäufer ein Blick ins gemeinsame CRM: Er sieht welche Newsletter-Empfänger auf welches Produkt geklickt haben, welche Produkte via Social-Media-Marketing über welche Kanäle laufen – und mit welchen Erfolgen, sprich Klick- und Bestell-Raten. Allesamt wichtige Hinweise dazu, für welche Produkte sich seine Kunden interessieren. Und vor allem: Diese Hinweise kann der Verkäufer vor einem Kundengespräch durch wenige Klicks im Handumdrehen einsehen. Ohne internes Meeting, ohne Telefonanruf oder gar das Versenden von Dateien anno 1999. Willkommen im transparenten Cloud-Unternehmen.

Geringere CAC und höherwertige Leads dank Automatisierung

Die Ziele von Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand: Die Zielgruppe zu erreichen und für die eigenen Produkte zu begeistern. Am Ende steht der Kauf und am besten ein Folgeauftrag. Allerdings variieren die einzelnen Schritte auf dieser teils langwierigen Customer Journey. Der große Vorteil der Cloud: Gute Marketing-Resultate verschwinden nicht im Nirvana. Einfache Automatisierungsketten sorgen dafür, dass im richtigen Moment die Kollegen aus dem Vertrieb übernehmen. Beispielsweise im Falle relevanter neuer Newsletter-Registrierungen, eines vorab definierten Klick-Verhaltens oder eines bestimmten User-Verhaltens, das hohes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung signalisiert. Der große Vorteil solcher einmal festgelegten Automatisierungen: Der Vertriebs-Experte muss sich nicht erst durch die Datenberge wühlen, die die Marketing-Maschinerie produziert hat. Arbeitsaufträge für die Kontaktaufnahme zu hochwertigen Leads erscheinen wie von allein, ganz automatisch in seinem Workflow.

Transparenz und Echtzeit-Analyse

Was nutzen einem die Daten von vorgestern? „Wie, das Produkt haben Sie schon bestellt?” Solche peinlichen Fettnäpfchen gehören der Vergangenheit an, wenn alle Mitarbeiter in der Cloud auf den Status Quo der Kundenbeziehung, die gesamte Kommunikation und das Kaufverhalten Einsicht haben. Und zwar in Echtzeit und von überall. Das Vertriebsteam – und zwar jeder einzelne Mitarbeiter – kann jederzeit die Bedürfnisse der Kunden durch einen Blick in die Cloud erkennen. Das fördert die Kundenkommunikation, da plötzlich der Mehrwert neuer Informationen als Beratung im Fokus steht.

Flexible Customer Journey statt starre Frameworks

Wenn die Praxis doch so einfach wäre wie die Theorie. Ist sie aber nicht. Gemäß der Leitlinie „Form Follows Function” bringt es daher auch wenig, das Kundenverhalten in einmal entwickelte Customer-Journey-Frameworks zu pressen. Die Kunden halten sich nicht an wirtschaftstheoretisches Gedankengut. Agile Customer-Journey-Prozesse nähern sich daher der Flexibilität der Wirklichkeit an. Statt alle Kunden in der gleichen schematisch ablaufenden „Journey” zu befeuern, häufig mit Fehlinformation verbunden, kann die Kundenreise bei jedem einzelnen ganz verschieden ablaufen. Der eine wird über Instagram aufmerksam, registriert sich dann für den Newsletter, informiert sich zwischendurch bei einem Kundenbetreuer; ein anderer hat bereits Produkte gekauft und wird dann durch gezielte Marketing-Kampagnen durch das Unternehmen für Cross-Selling-Opportunitäten animiert. So oder so: Flexibilität ist Trumpf!

Das psychologische Plus

Woher Selbstsicherheit nehmen, wenn man weiß, dass man auf wackeligen Füßen steht? Besser als minutenlanges Power-Posing: Gut vorbereitet in den Kundentermin gehen. Der vielleicht größte Mehrwert eines Vertriebsteams, das rund um die Uhr von überall auf alle Kundendaten inklusive der Marketing-Matrizen zugreifen kann, könnte der psychologische Effekt sein. Verkäufer vergeuden ihre Zeit nicht mehr mit nervigen administrativen Aufgaben oder mit endlosen, am Ende auch noch frustrierenden Recherchen. Mit wenigen Klicks haben sie alle wichtigen Daten und Informationen parat. Das sorgt dann nicht nur für motivierte und zuversichtliche Vertriebsteams, sondern auch für ein gutes Gefühl im Bauch – aber eines das auf empirischen Fakten, nicht auf Spekulation beruht.


Über den Autor

Florian GehringFlorian Gehring ist Managing Director und Gründer der Salesfive Consulting GmbH, einer der führenden und der am schnellsten wachsende Salesforce-Boutique-Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit umfassender Expertise und Know-How in allen Salesforce Clouds begleitet Salesfive Unternehmen – unabhängig von ihrer Größe – effizient und agil auf dem Weg in die digitale Zukunft. Die Leistungen orientieren sich dabei flexibel an den Anforderungen der Kunden: von der Salesforce-Implementierung über die individuelle Anbindung an die bestehende digitale Infrastruktur bis zu Managed Service sowie Change Management. Die Salesfive Consulting GmbH ist im Januar 2018 aus der Salesfive GmbH hervorgegangen. Ziel ist, Europas führendes Beratungsunternehmen in allen Belangen hinsichtlich der Digitalen Transformation zu werden. Gemeinsam verfügen die Mitarbeiter über 150 Jahre Salesforce Erfahrung aus Consultant-, Entwickler- und Nutzersicht. 

 

Florian Gehring

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