Interview

„Ein Vertriebsprofi hat immer einen dunklen Anzug dabei“

Von Marvin Milatz08.05.2014
Internationale Benimmregeln, Foto: www.thinkstock.com
Internationale Benimmregeln, Foto: www.thinkstock.com

Gabriele Schlegel trainiert seit mehr als 20 Jahren deutsche Manager in internationalen Benimmregeln. Ein Gespräch über kulturelle Grenzen, Fettnäpfchen und die Frage, wie Vertriebsmanager bei ihren ausländischen Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck hinterlassen können.

Von Marvin Milatz

 

Frau Schlegel, wie wichtig ist es, dass sich Vertriebsmanager richtig benehmen, wenn sie im Ausland Geschäfte machen wollen?
Das richtige Verhalten kann bei internationalen Geschäftsterminen über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wir Deutschen trennen sehr stark das Private vom Geschäftlichen. Das ist in anderen Ländern überhaupt nicht so. Da prallen oft Welten aufeinander. Global agierende Vertriebsmanager wissen, wie wichtig es ist, persönliche Kontakte aufzubauen. In vielen östlichen Kulturen ist das Beziehungsnetz die Grundlage des geschäftlichen Erfolges. Im Irak zum Beispiel kann es Ihnen passieren, dass Ihr Geschäftspartner Sie zu einem Familienfest einlädt.

Es ist also von Vorteil, wenn man sich mit den lokalen Bräuchen und Werten schon vorher auseinander setzt. Sollte man als erfolgreicher Manager zum Beispiel auch darauf vorbereitet sein, dass Franzosen beim ersten Treffen etwas hochnäsig auftreten?
Vorsicht! Es ist ein Riesen-Denkfehler, sich auf solche Klischees zu verlassen. Natürlich sind nicht alle Franzosen hochnäsig. Es macht auch einen gewaltigen Unterschied, ob ein Geschäftstermin in der Hauptstadt Paris oder auf dem Land in der Bretagne stattfindet. Grundsätzlich ist das Hierarchiedenken in französischen Metropolen viel stärker ausgeprägt als in Deutschland.

Man sollte also nicht alle Einheimischen über einen Kamm scheren.
Genau. Bloß nicht generalisieren.

Aber wie können Manager dann wissen, wie sie sich in einem bestimmten Land verhalten sollen?
Sie müssen oft gar nicht so genau Bescheid wissen. Viel wichtiger als lokale Bräuche sind professionelle Höflichkeit und angemessene Wertschätzung. Damit punkten Sie überall auf der Welt.

Was empfehlen Sie also Vertrieblern, die oft mit internationalen Kunden zu tun haben?
Ich empfehle, mit Ausländern stets höflicher umzugehen, als wir das hierzulande tun: In Deutschland sagen wir offen und direkt, was falsch läuft, und erwarten von unserem Gegenüber, dass er einen harschen Tonfall abkann. Im internationalen Geschäft muss man viel diplomatischer vorgehen, weil man nie genau wissen kann, was unser Gegenüber als höflich oder unhöflich empfindet. Sagen Sie nicht, dass ihr ausländischer Geschäftspartner etwas völlig falsch gemacht hat, sondern eher, dass Ihnen andere Ergebnisse vorliegen und man diese noch einmal diskutieren sollte. Es kommt auf das richtige Feingefühl an.

Dafür sind die Deutschen nicht gerade bekannt. Wir gelten als kaltschnäuzige, überkorrekte Maschinenbauer.
Ja, aber mit unserer rabiaten Art kommen wir in vielen Teilen der Welt nicht weit. Allerdings lieben fast alle Kulturen unsere Produkte, unseren Service und die seriöse Preisgestaltung. Auch wir Deutschen werden in den meisten Ländern gemocht, aber unsere effizienzgetriebene Art ist häufig mehr als befremdlich und nicht selten Grund, einen anderen Anbieter zu nehmen. Südamerikaner etwa bewundern Deutsche für ihre Effizienz und Pünktlichkeit. Denn das können sie von sich selbst nicht gerade behaupten.

Also können deutsche Vertriebler es in Südamerika auch etwas lockerer angehen lassen und zu einem Meeting zu spät kommen?
Nein, eben nicht. Deutschland steht für Pünktlichkeit. Unpünktlich zu sein würde einem Lateinamerikaner als „charmant“ ausgelegt. Bei einem Deutschen würde es eher als Mangel an Wertschätzung verstanden. Übrigens sollten Sie in Südamerika keinen Termin vor 10 Uhr morgens ansetzen. Vorher wird niemand mit Ihnen Geschäfte machen wollen.

Um sich in Deutschland am Markt zu behaupten, müssen Vertriebsmanager oft aggressive Verhandlungen führen. Funktioniert das auch im Ausland?
Das kommt ganz auf das Land an: In der westlichen Welt funktionieren aggressive Verhandlungsstrategien. In Nordamerika zum Beispiel zählt vor allem der Preis und ein guter Deal. In diesen Kulturen steht der Effizienzgedanke über allem. Das passt gut zu uns Deutschen. In Asien steht alles unter dem Dach der Harmonie. Zuerst muss die Beziehung stehen. Das ist für uns Deutsche oft eine Herausforderung.

Warum?
Im Orient und in Asien haben Menschen ein grundliegend anderes Verständnis vom Geschäftemachen. Vor dem Geschäft steht der Beziehungsaufbau. Ich habe es schon oft erlebt, dass ein junger, deutscher Vertriebler mit einem unterschriebenen Geschäftsvertrag aus China zurück kam und total stolz auf den erfolgreichen Vertragsabschluss war. Seine älteren Kollegen konnten ihn nur belächeln. In China sind Verträge oft das Papier nicht wert, auf dem sie stehen.

Was bedeutet denn ein Vertrag in China?
Ein Vertrag ist eine Absichtserklärung, die maximal bedeutet, dass man sich gegenseitig kennengelernt hat, erste Richtlinien besprochen hat und in Kontakt bleibt. Das ist in Asien viel wichtiger als die Vertragskonditionen. Es geht um Vertrauen zwischen den Geschäftspartnern. Geschäftskonditionen werden nach und nach entwickelt. Geduld ist eine wichtige Kompetenz in diesen Kulturen.

Haben Sie praktische Tipps, wie man auch ohne festen Vertrag gute Geschäfte in China machen kann?
Mit chinesischen Geschäftspartnern geht man mehrfach am Tag essen. Allein dabei gibt es viel zu beachten: In China bezahlt man die Rechnungen abwechselnd. Zahlt der potentielle Geschäftspartner die erste Rechnung, ist sein Gegenüber beim nächsten Mal dran. Auch sind Chinesen zu absoluter Höflichkeit erzogen. Bietet man ihnen eine Vorspeise an, so geziemt es sich für Sie zunächst Nein zu sagen. Man muss also hartnäckig bleiben und mehrfach nachhaken, ob die chinesischen Gäste nicht doch eine Vorspeise möchten. Und aufgepasst: Chinesische Restaurants sind riesengroß und sehr, sehr laut. Bestellen Sie unbedingt einen separaten Raum, damit Sie in Ruhe reden können!

Worauf müssen deutsche Manager bei einer Abendveranstaltung achten?
Seien Sie immer so angezogen, wie es auf der Einladung steht. „Black Tie“ heißt Smoking für den Herren – und ein Smoking wird immer mit schwarzen Fliege getragen. Damen tragen entweder ein schlichtes, langes Kleid oder ein Cocktailkleid. Bei „Black Tie“ gibt es kein Pardon. Sind Sie nicht richtig gekleidet, kommen Sie wohlmöglich gar nicht in den Ballsaal. Ein Vertriebsprofi hat auf einer Dienstreise deshalb immer einen dunklen Anzug, ein weißes Hemd und schwarze Schuhe dabei. In Asien wäre man als Europäer ohne diese Grundausstattung aufgeschmissen. In asiatischen Geschäften finden Sie keine Kleidung, die für große Europäer gemacht ist. Schuhe in Größe 45 gibt es dort nicht.

Was sollte man wirklich niemals irgendwo machen?
Erwarten Sie niemals, dass Japaner Englisch können.

Das verblüfft mich. Japaner sind doch weltweit für ihren Ehrgeiz bekannt, und dafür, dass sie den Westen bewundern.
Genau das meine ich damit, dass man nicht verallgemeinern darf. In Tokio werden Sie sicherlich auf Menschen treffen, die Ihnen mit einem knackigen Oxford-Akzent antworten können. Aber verlassen Sie die Hauptstadt, sieht es oft ganz anders aus. Vertriebsmanager auf dem Weg nach Japan sollten unbedingt alle Unterlagen auch auf Japanisch im Gepäck haben.

 

Von Marvin Milatz

Ressort

Gastbeitrag

Schreiben Sie noch Excel-Listen oder schon Umsatz?

Tobias Mirwald16.09.2020

Excel ist im Arbeitsalltag fest etabliert, aber ist es wirklich für jede tägliche Herausforderung geeignet? Gerade im Vertrieb verschwenden Sie wertvolle Ressource und damit Chancen.

(c) Getty Images/rclassenlayouts

Studie

Vertrieb in Zeiten von Corona: Chancen mutig angehen oder Rückkehr zur alten Realität?

aus der Redaktion10.08.2020

Noch sind die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise nicht vollständig absehbar.

(c) Shutterstock

Gastbeitrag

CRM-Einführungsprojekt auf Kurs – Wie Sie richtig starten

Claudio Endres30.06.2020

Ein intelligentes Tool für das Customer Relationship Management (CRM), in dem alle Daten zu Kunden gesammelt werden, bietet bildet die Grundlage des modernen Vertriebsmanagements.