Gastbeitrag

Ein Tabu: Überforderung im Vertrieb

Oliver Schumacher04.03.2020
(c) Getty Images / grinvalds
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Viele Vertriebler sind mit ihren Aufgaben überfordert. Das Dumme ist, dass darüber kaum einer offen spricht. Im Nachhinein wundert man sich dann als Führungskraft, wenn es mit der Zielerfüllung nicht klappt – oder der Verkäufer von heute auf morgen kündigt.

Kunden sind Menschen – Verkäufer auch!

Häufig wird der Vertriebler als Instrument angesehen, um Umsätze und Aufträge zu generieren. Dafür wurde dieser eingestellt, daran wird er gemessen – und dafür wird er auch bezahlt. So weit, so richtig. Aber: Was macht ein Verkäufer, wenn er plötzlich merkt, dass er gewissen Aufgaben nicht gewachsen ist?

Vielen fehlt der Mut zum Dialog!

Wenn es kritisch wird, suchen Verkäufer in der Regel nicht den Dialog mit Kollegen, die es können. Eher versuchen sie, das Thema mit sich selbst auszumachen und aus eigener Kraft eine Lösung zu finden, wie sie den abtrünnigen guten Kunden doch noch halten oder vom höheren Preis überzeugen können. Wenn dies nicht gelingt, wird die Saat für drei entscheidende und folgenschwere Fehler gesät:

  1. Statt über den Vorgang offen mit den Kollegen und der Führungskraft zu sprechen, um daraus zu lernen, wird der Mantel des Schweigens über den Vorfall gelegt – was sollen denn auch die anderen denken?
  2. Mit zunehmenden Misserfolgen wird das Selbstwertgefühl des Verkäufers geringer. Es fehlt immer mehr der nötige Mut, um Neukundengewinnung zu betreiben oder offensiv mit billigeren Mitbewerbern umzugehen. Schwache Verkäufer ziehen schwache Ergebnisse immer mehr an.
  3. Die Führungskraft scheut oder verpasst den rechtzeitigen Dialog, um sofort helfend und aufmunternd einzugreifen. Häufig erkennt sie schwache Verkäufer eh viel zu spät und hofft auf Selbstheilung. Doch warum soll sich etwas ändern, wenn man nichts ändert?

Redet! Konkret! Miteinander!

Es darf nicht mehr jede Abteilung und jeder Mitarbeiter sein eigenes Süppchen kochen. Wöchentlich sollten sich mehr Mitarbeiter zusammensetzen, um über das zu reden, was läuft – und was nicht. Hierbei geht es nicht darum, zu jammern oder zu tadeln. Alle müssen wissen, was funktioniert – und was nicht, um gemeinsam die gesamte Unternehmung voranzubringen.


Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). 

Konkrete Tipps rund um das Thema „Mehr Erfolg im Verkauf“ bietet Oliver Schumacher dreimal wöchentlich auf Youtube:

 

 

Oliver Schumacher

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