Studie

Egozentrisch und erfolgreich?!

Von Jens Nachtwei30.09.2014
Persönlichkeitsstudie, Foto: www.thinkstock.com
Persönlichkeitsstudie, Foto: www.thinkstock.com

Eine Studie mit Vertrieblern aus rund eintausend verschiedenen Unternehmen konnte psychologische Besonderheiten dieser Profession und Zusammenhänge von Persönlichkeit und Umsatz nachweisen. Die Implikationen für die Personalpraxis im Vertrieb sind gravierend. (Teil 1)

Von Jens Nachtwei

 

Das öffentliche Meinungsbild bescheinigt dem Berufsbild Vertrieb zunächst wenig Positives. Spontan werden Vertriebler mit aufdringlichen Verkaufspraktiken in Verbindung gebracht. Zugleich gelten Vertriebsleiter höherer Hierarchieebenen nicht selten als Vorstandsflüsterer. Denn: Der Bezug vertrieblicher Aktivitäten zum Wohl des Unternehmens ist für die Geschäftsleitung augenscheinlich. Für viele Maßnahmen des Human-Resources-Bereiches (HR) gilt dies jedoch nicht. Noch immer kämpft die Profession des Personalmanagers in Deutschland um Anerkennung. Entsprechend leise wird auch der Nutzen von Potenzialanalyseinstrumenten argumentiert. Wenig überraschend, denn der finanzielle Nutzen derartiger Analysen lässt sich zwar abschätzen, jedoch ist das dahinter liegende Formelwerk HR kaum bekannt und teils schwer nachvollziehbar. Vertrieb ist anders: Denn im Vertrieb steht die finanzielle Kennzahl direkt im Zentrum – die Erreichung, besser noch Übererfüllung des Umsatzzieles ist das zentrale Maß für Erfolg eines Vertrieblers. Entsprechend groß ist die Neugier, wenn Stellschrauben zur Umsatzoptimierung diskutiert werden: eine mögliche ist die Persönlichkeitsdiagnostik.

 

Persönlichkeitsdiagnostik als Baustein

Die wichtigste Frage unserer Studie zur Persönlichkeit im Vertrieb lautete: Welche Zusammenhänge gibt es zwischen der Persönlichkeit eines Vertrieblers und seiner Umsatzstärke? Zur Beantwortung dieser und weiterer Fragen führte der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin (HU) und dem HU-Spin off IQP im Sommer dieses Jahres eine empirische Studie durch. Das Ergebnis ist eine der weltweit größten wissenschaftlichen Erhebungen zum Zusammenhang von Persönlichkeit und Wirtschaftlichkeit im Vertrieb.

Während übliche Studien zu Kompetenzen im Vertrieb mit drei- bis vierhundert Teilnehmern auskommen müssen, nahmen an unserer Studie insgesamt mehr als 2.400 Vertriebler (Vertriebsmanager und -mitarbeiter) teil. Das Besondere: Die Vertriebler stammen aus rund 1.000 verschiedenen Unternehmen in der DACH-Region. Die Resultate sind somit weitaus generalisierbarer als in klassischen empirischen Studien dieser Art. Zudem wurde mit dem IQP-Testverfahren ein wissenschaftlich fundiertes und zugleich in der Praxis bewährtes Instrument zur Persönlichkeitsdiagnostik eingesetzt. Im Anschluss an den Persönlichkeitstest wurden vertriebsspezifische Fragen gestellt (insbesondere Umsatzzielerreichung 2013 in Prozent, Zufriedenheit mit der Tätigkeit im Vertrieb, Stresserleben im Vertrieb, vertriebsspezifische Berufserfahrung in Jahren, vertriebsspezifische Aus- und Weiterbildung). In die Analysen wurden nur hauptberufliche Vertriebler in Festanstellung einbezogen.

Die für weitere Analysen einbezogene Stichprobe umfasste somit 1.904 Vertriebler, wovon 77 Prozent männlich waren, was der realen Verteilung im Vertrieb entspricht. Der überwiegende Teil der im Mittel 42 Jahre alten Vertriebler hat auch Führungsverantwortung im Vertrieb (68 Prozent Vertriebsmanager). Die Berufserfahrung lag bei im Mittel 13 Jahren, eine Aus- und Weiterbildung im Vertrieb hatten 63 Prozent der Teilnehmer genossen.

 

Mut zur Lücke und Egozentrik: Vertriebler ticken anders.

Zunächst lag unser Augenmerk auf einer ganz grundlegenden Frage: Unterscheiden sich Vertriebler in ihrer Persönlichkeitsstruktur von Personen anderer Berufsgruppen? Die Antwort: ein klares Ja. Der Vergleich mit 2.000 Personen anderer Professionen, jedoch mit ähnlicher Alters- und Geschlechtsverteilung, offenbarte, dass Vertriebler im Mittel eine vergleichsweise geringe Gewissenhaftigkeit, eine weit überdurchschnittliche Risikoneigung und eine unterdurchschnittliche Teamorientierung aufweisen. Abbildung 1 verdeutlicht dies und stellt die mittlere Persönlichkeitsausprägung aller 1.904 Vertriebler dar. Die Skala von 0 bis 100 repräsentiert eine sogenannte Prozentrangskala und zeigt, wo das Vertriebsprofil in Relation zum mittleren Profil einer Vergleichsgruppe von 2.000 Nicht-Vertrieblern liegt. Der Wert von 50 steht hierbei für den Durchschnitt der Vergleichsgruppe: Abweichungen von der 50 nach unten und nach oben zeigen die Besonderheiten von Vertrieblern. Die auffälligen Unterschiede sind nicht spezifisch für Führungskräfte im Allgemeinen, sondern eine Besonderheit des Berufsstandes Vertrieb.

Nun ist die Erkenntnis, was Vertriebler im Hinblick auf ihre Persönlichkeit ausmacht, spannend und doch nicht unmittelbar für die wirtschaftliche Situation eines Unternehmens relevant. Daher wollten wir wissen, ob die sieben im IQP-Testverfahren gemessenen, psychologisch etablierten Persönlichkeitsmerkmale einen relevanten Zusammenhang zur Umsatzzielerreichung aufweisen. […]

 

Ende Teil 1. Fortsetzung folgt am 9. Oktober.
Themen Teil 2: Belastbarkeit, Extraversion, Teamorientierung, Flexibilität und Leistungsmotivation.

 

Prof. Dr. Jens Nachtwei

ist Personalpsychologe, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Jens Nachtwei

Ressort

Gastbeitrag

Schreiben Sie noch Excel-Listen oder schon Umsatz?

Tobias Mirwald16.09.2020

Excel ist im Arbeitsalltag fest etabliert, aber ist es wirklich für jede tägliche Herausforderung geeignet? Gerade im Vertrieb verschwenden Sie wertvolle Ressource und damit Chancen.

(c) Getty Images/rclassenlayouts

Studie

Vertrieb in Zeiten von Corona: Chancen mutig angehen oder Rückkehr zur alten Realität?

aus der Redaktion10.08.2020

Noch sind die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise nicht vollständig absehbar.

(c) Shutterstock

Gastbeitrag

CRM-Einführungsprojekt auf Kurs – Wie Sie richtig starten

Claudio Endres30.06.2020

Ein intelligentes Tool für das Customer Relationship Management (CRM), in dem alle Daten zu Kunden gesammelt werden, bietet bildet die Grundlage des modernen Vertriebsmanagements.