Studie

E-Commerce und Mobile Sales bergen erhebliche Chancen für den B2B-Markt

Von Patrick Weisbrod10.12.2013
E-Commerce; Foto: dreamstime.com
E-Commerce; Foto: dreamstime.com

Der B2B-Sektor befindet sich hinsichtlich Kundengewinnung und –bindung in einem bedeutenden Veränderungsprozess. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Online and Mobile are Transforming B2B Commerce”, durchgeführt von Forrester Consulting im Auftrag des SAP-Unternehmens hybris.

„B2B-Unternehmen müssen so schnell wie möglich effektive E-Commerce-Strategien entwickeln, da sie ansonsten Gefahr laufen, dass ihre Kunden zu Wettbewerbern abwandern, die auf diesem Weg schon weiter vorangeschritten sind“, erklärt Brian Walker, Senior Vice President Strategy bei hybris. „Wenn sie das Potenzial und den Marktwert des Online-Vertriebs erst einmal erkannt haben, werden die B2B-Firmen aber schnell feststellen, wie nützlich der E-Commerce für die Kundengewinnung und -bindung ist.“ Der Mobile-Kanal wird für den B2B-Commerce immer wertvoller, so der hybris-Chef weiter. Unternehmen müssen geeignete Strategien entwickeln, die ihren Kunden eine nahtlose Kauferfahrung bereitstellen – unabhängig davon, ob diese am klassischen PC oder mit einem mobilen Endgerät online einkaufen, so Walker weiter.

 

Die drei wichtigsten Ergebnisse der Studie:

  • Der Vertrieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen neue, attraktive Chancen.
  • B2B-Unternehmen, die mit dem E-Commerce-Einstieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
  • Self-Service-Angebote führen zu einer völlig neuartigen Interaktion der B2B-Kunden mit ihren Lieferanten.

B2B-Kunden sind es gewohnt, sich online über Produkte zu informieren und wollen dieses Verhalten nun auch auf den Business-Bereich übertragen. Die Studie unterstreicht diesen Trend, wonach 50 Prozent der B2B-Anbieter, die über den Online-Kanal bereits direkt an Geschäftspartner verkaufen, angeben, dass ihre B2B-Abnehmer entweder ihre Kunden-Websites oder B2B-Versionen dieser Websites nutzen, um die gewünschten Produkte und Services zu bestellen. 69 Prozent der B2B-Unternehmen, die über den Online-Kanal direkt an Geschäftspartner verkaufen, wollen innerhalb der nächsten fünf Jahre keine gedruckten Produktkataloge mehr veröffentlichen.

Parallel zum allgemeinen Online-Trend zeigte die Befragung, dass B2B-Kunden immer häufiger zu mobilen Geräten greifen. Mehr als die Hälfte der Kunden von Unternehmen, die ihr Portfolio bereits online anbieten, nutzen Smartphones, um sich über Produkte zu informieren und sie zu kaufen. Auch der Anteil der Tablet-Nutzer liegt bei über 50 Prozent, geht aus der Studie hervor.

Für die Studie befragte Forrester Consulting insgesamt 717 Führungskräfte von B2B-Unternehmen aus den drei großen Regionen Nordamerika, Europa/Mittlerer Osten/Afrika und Asien-Pazifik. Aus jeder Region stammten rund 240 Teilnehmer.

 

Die vollständige Studie können Sie hier herunterladen. 

 

Von Patrick Weisbrod

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