Studie

Direktvertrieb bei Versicherungen

Von Sven Pauleweit29.10.2014
Versicherungen, Foto: www.thinkstock.de
Versicherungen, Foto: www.thinkstock.de

Der Vertriebswegemix bei Schadens- und Unfallversicherungen war im vergangenen Jahr starken Veränderungen ausgesetzt. Ein stabiles Wachstum zeigen nur zwei Kanäle – der Direktvertrieb und Vergleichsportale.

Von Sven Pauleweit

 


An der Spitze bleibt alles wie es war: In der Schadens- und Unfallsparte der deutschen Versicherungskonzerne ist die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) – also der Vertrieb über exklusiv an einen Versicherer gebundene Makler – der wichtigste Kanal, um Policen an den Mann beziehungsweise das Unternehmen zu bringen. Allerdings musste dieser Vertriebsweg weiterhin Anteilsverluste hinnehmen, wie der „Vertriebswege-Survey 2014“ der Unternehmensberatung Towers Watson aufzeigt.

Hinter der AO folgen die unabhängigen Vermittler, zu denen die Studie auch Vergleichsportale zählt, sowie der Direktvertrieb, der als Vertriebskanal sich erstmals vor die Vermittlung über Banken gesetzt hat. Die Vergleichsportale und der Direktvertrieb könnten in allen Teilbereichen der Schadens- und Unfallsparte Boden gutmachen. Beispielsweise stieg  der Anteil des Direktvertriebs im KFZ-Geschäft auf fast zehn Prozent an, während die Studienverfasser für die Vergleichsportale sogar 15 Prozent attestieren. Begründet liegt dies laut Studie in dem gestiegenen Informationsbedarf der Kunden, die hier dann vor allem die Vergleichsportale zurate ziehen. Für den eigentlichen Abschluss wird dann aber immer häufiger der direkte Draht zum Versicherer gesucht.

Grafik: Wachstumsaussichten einzelner Vertriebswege

Wachstumsaussichten einzelner Vertriebswege

Folgt man den Ergebnissen des Survey, wird sich dieser Trend fortsetzen. So sind 87 Prozent der Studienteilnehmer der Meinung, dass die Internetportale weiter im Versicherungsvertrieb an Relevanz gewinnen werden. Gleiches gilt für den Direktvertrieb. Für die Marktanteile der AO und der Banken werden kaum Veränderungen erwartet.

Die gesteigerte Bedeutung von Portalen und Direktvertrieb sowie die generelle Digitalisierung der Gesellschaft bieten für die Unternehmen auch neue Möglichkeiten in der Kundenansprache. Gelingt die geschickte Verzahnung der Vertriebswege, so „ergibt sich Potential für Cross- und Upselling“, urteilt Towers Watson. „Gleichzeitig öffnet sich hier die Tür zu einer differenzierten Tarifgestaltung. Erfolgreiche Differenzierung setzt aber voraus, dass die Versicherer die technischen Möglichkeiten zur Verwertung und Sammlung von relevanten Kunden- und Marktdaten besser nutzen.“

Als weiteren Einflussfaktor auf das Schadens- und Unfallgeschäft identifiziert die Studie den demografischen Wandel. Die große Mehrheit der Studienteilnehmer (über 80 Prozent) sieht hier bei den Produktkonzepten einen Anpassungsbedarf an die Bedürfnisse einer älter werdenden Gesellschaft – speziell im Bereich der Preisgestaltung und der Einführung von sachwertbezogenen Leistungen anstelle der bisher überwiegenden Geldleistungen.

Der Vertriebswege-Survey ist von Towers Watson bereits zum neunten Mal durchgeführt worden. Die aktuelle Studie befasst sich mit dem Zeitraum 2013. Die untersuchten Unternehmen repräsentieren nach Angabe der Unternehmensberatung einen Marktanteil nach Prämieneinnahmen von knapp 80 Prozent.

Link zur Studie

Von Sven Pauleweit

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