Gastbeitrag

Digitalisierung im Vertrieb - Herausforderung für die Führung!

von Eva Hönnecke22.06.2017
(c) Thinkstock/Sergey Khakimullin
(c) Thinkstock/Sergey Khakimullin

Ein verändertes Kundenverhalten verändert auch die Anforderungen an einen Vertriebler. Es liegt an den Führungskräften, hier die Weichen richtig zu stellen.

von Eva Hönnecke

Die Digitalisierung wird die Anforderungen an den Vertrieb und dessen  Arbeitsweise in den nächsten Jahren rasant verändern. Dies bezieht sich  keinesfalls nur auf die Nutzung digitaler Medien. Das ist inzwischen selbstverständlich. Was in den 90igern der verknitterte Anzug oder das schmutzige Auto war, ist heute der Uraltrechner und der Flyer.

Vielmehr verändern Kunden mit digitalen Möglichkeiten ihre Erwartung und ihr Verhalten vor allem beim Einstieg in die Sales Pipeline. Damit wandelt sich auch die Rolle und Bedeutung des Vertriebs.

Alles nur noch digital?

... nein sicher nicht. Wir sind weiterhin soziale Wesen. Insofern, wird die Digitalisierung eine Kernaufgabe und -kompetenz im Vertrieb nicht verändern, nämlich das Aufbauen von stabilen und auf Vertrauen basierenden Kundenbeziehungen - soweit die gute Nachricht.

Schauen wir etwas näher hin, was sich mit der Digitalisierung für den Vertrieb verändert.

Der Einstieg in einen Verkaufsprozess erfolgt heute fast immer über die Website. Dies gilt auch für B2B. 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und in den USA sind laut einer Studie unter 35 Jahren. Diese Gruppe beschafft die Information, die sie braucht, selbstverständlich im Netz und hat definitiv kein Interesse an Kaltakquisition per Telefon oder Mail.

Das ist für viele Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich zunächst eine gute Nachricht, jedoch nur solange sichergestellt ist, dass die Leadgenerierung vom Marketing auch kompetent übernommen wird. Auf der anderen Seite verschiebt sich damit intern eine Schnittstelle: die Bedeutung und der Beitrag des Vertriebs zum Umsatz wird tendenziell geringer.

Wenn es zum ersten persönlichen Kontakt mit dem potentiellen Kunden kommt, ist dieser bereits deutlich besser informiert, vor allem was den Wettbewerb und Anwendererfahrungen anbelangt. Mit der zunehmenden Transparenz für Kunden entfällt eine vormals oft bequeme Informations-asymetrie.

Mein Auto konfiguriere ich mir heute am Rechner und auch für eine Baufinanzierung oder meine Geldanlagen brauche ich kein persönliches Gespräch mehr. Forrester Research Inc. prognostiziert, dass in den nächsten fünf Jahren ca. 1 Mio. Vertriebsmitarbeiter (Salespeople) in den USA ihren Job verlieren. Selbst wenn der Begriff Salespeople hier möglicherweise weit gefasst ist, wird die Tendenz deutlich.

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Über die Autorin:

(c) Eva Hönnecke

Im Anschluss an ihren Berufseinstieg im Investitionsgütervertrieb folgten zwei mehrjährige internationale Projektleitungen. Über die Tätigkeit als Consultant bei einer Managementberatung entdeckte Eva Hönnecke ihr Interesse und die Freude an der Entwicklung von Menschen im Businesskontext. Seit 18 Jahren qualifiziert Eva Hönnecke als Management Trainerin und Business Coach Menschen zu den Themen Führungskräfte- und Vertriebsentwicklung.

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