Steuern und Entscheiden

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5 Schritte zur Verwirklichung Ihrer digitalen Sales-Strategie

Im Zuge der Digitalisierung müssen operatives Geschäft und digitale Strategie aufeinander abgestimmt sein. Wie das gelingt, erfahren Sie in diesem Gastbeitrag.

von Sebastian Kipke

„Man kann nicht nicht-digitalisieren“. Das ist jetzt kein unerwarteter Satz von jemanden, der sich mit Vertrieb und dem Point of Sale (POS) der Zukunft beschäftigt. Aber klar ist auch: Im Sales digitalisieren wir nicht um der Digitalisierung willen. Wir wollen mehr Wertschöpfung, mehr Ergebnis. Heute! Nicht irgendwann. Für alle, die Ergebnis-Verantwortung  im Vertrieb tragen, stellt sich also die Frage: Wie kann der Spagat zwischen dem operativem Geschäft, das nach wie vor für Umsatz und Marge verantwortlich ist, und digitaler Strategie gelingen? Fünf Schritte, wie sie eine digitale Strategie umsetzen können, ohne ihre operativen Umsatzziele zu gefährden.

1)Ruhe bewahren. Aber entschlossen handeln.

Keine Frage: Die Zukunft ist digital. Auch am POS. Doch auch wenn in den Tech- und Businessblogs das baldige Ende des traditionellen Handels prognostiziert wird, bleiben sie ruhig: Viele dieser Prognosen beruhen auf den Einschätzungen von Experten der digitalen Wirtschaft (und denen die damit ihr Geld verdienen – wollen). Diese Erkenntnisse dürfen mit Vorsicht interpretiert werden. Technische Potentiale werden gerne überschätzt; rechtliche, ethische und gesellschaftliche Hürden bei der Einführung neuer Technologien gerne unterschätzt. Trotzdem: Verlieren sie keine Zeit, evaluieren sie sorgsam die Möglichkeiten für ihr Unternehmen und treffen sie Entscheidungen. Dann heißt es: Entschlossen handeln.

2)Digitale Rohstoffe erst screenen. Dann auswählen.

Wenn sie auf der letzten CeBIT waren, dann haben sie eigentlich eine Messe für digitale „Rohstoffe“ besucht. Die Aussteller dort tragen mitunter die größten Namen: SalesForce, SAP, IBM oder Microsoft, um nur einige zu nennen. Jedes dieser Unternehmen bietet herausragende Produkte und Dienstleistungen rund um das Thema Digitalisierung. Wenn sie aber kein Logistiker oder Prozessmanager sind, sondern so wie wir (so wie sie und ich), einfach aus dem Sales kommen, dann haben sie nach einer Software-Präsentation von SAP ein großes Fragezeichen auf im Kopf: Wie soll ihnen das bei der Verwirklichung ihrer digitalen Strategie konkret helfen? Bei der Beantwortung dieser Frage hilft ihnen auch so schnell keiner, denn mit unserer Ahnungslosigkeit im Sales diesbezüglich verdienen diese Unternehmen ihr Geld. Stichwort: Consulting. Stichwort: Implementierung. Was können sie also tun?

3)Den für Sie richtigen Partner suchen und Projekte pilotieren

Auf dem diesjährigen Vertriebsmanagementkongress in Darmstadt wurden sicher 10 bis 15 digitale Trends vorgestellt. Dazu kommen hunderte, vielleicht tausende Technik-Trends, die rotierend weltweit als „the next big thing“ gehandelt werden. Wie wollen sie denn im vertrieblichen Tagesgeschäft hier den Überblick behalten und den wirklich besten Trend heraus selektieren? Wenn sie in ihrer eigenen Organisation auf keine geeigneten Ressourcen zurückgreifen können: suchen sie sich einen Partner, der sich darauf versteht, den Markt nach den digitalen Anwendungen zu screenen, die zu ihrem Anwendungsprofil passen und die sie konkret in der Realisation ihrer Vertriebsziele unterstützt.

4)Daten: Sammeln. Bewerten. Verwerten.

Digitalisierung heißt immer auch Daten sammeln und aggregieren. Diese Aufgabe übernimmt in der Pilotierungsphase eines Projektes der gewählte digitale „Rohstoff“ für sie. Wenn das geschehen ist, geht ihr Projekt in die entscheidende Phase: Welche Schlüsse werden aus den dann zur Verfügung stehenden, aggregierten Daten gezogen? Eine große Zahl digitaler Projekte scheitert genau hier: Mein Fitnessstudio hat sich zum Beispiel entschieden für einen definierten Testzeitraum digitale Fitnessgeräte einzusetzen, mit dem Ziel Umsatz und Wertschöpfung des Studios signifikant zu erhöhen. In dieser Zeit wurden unzählige Daten über mich und alle Mitglieder gesammelt – nicht klassischerweise bei der Anmeldung – sondern während jeder Trainingseinheit: Wie oft ich trainiere, wie intensiv ich dies tue, wo meine Stärken und Schwächen liegen, ob ich verletzt bin oder einmal war. Dann habe ich mich verletzt und konnte mehrere Monate nicht trainieren. In dieser Zeit gab es nicht einmal eine Nachfrage des Studios, warum ich mein regelmäßiges Training unterbrochen habe. Als ich nach Monaten wieder zum Training kam und nach dem Check-In meine Daten auf dem Bildschirm der Dame an der Rezeption erschienen, was glauben sie, ist passiert: „Guten Tag!“ hat man gesagt, mehr nicht. Niemand hat die definitiv vorliegenden Daten genutzt und mir konkrete, persönliche Services angeboten, an denen ich hätte schneller fit und das Studio profitabler werden können. Kein persönliches Reha-Training, kein Sauna-Abo, nicht mal Eiweiß-Shakes oder ein Trainingsplan– nichts, nur ein „Guten Tag“. Ergebnis: Hohe Kosten. Großer Aufwand. Kein Umsatzplus – Machen Sie diesen Fehler nicht. Unter Umständen sind ihre Kunden begeistert wenn sie ihnen maßgeschneiderte Zusatzprodukte oder Services anbieten, die deren Problem besser oder schneller lösen – und sie werden dafür bezahlt. Wenn die ersten validen Ergebnisse einlaufen, ziehen sie die richtigen Schlüsse und starten sie mit der Umsetzung. Oft ergeben sich hier schon Quick-Wins, die bereits jetzt einen Teil der Pilotierungskosten refinanzieren. Das Projekt „Digitales Fitnessstudio“ dagegen wurde wieder eingestampft. Begründung: Keine Umsatzsteigerung. 

5)Digitaler Rollout: Holen sie das gesamte Unternehmen ins Boot

Die Zeiten, in denen der überwiegende Anteil eines Unternehmens mit der Produktion beschäftigt war und nur eine Handvoll der Mitarbeiter mit dem Vertrieb, sind vorbei. Heute ist jeder Mitarbeiter auch Verkäufer – fast Botschafter - ihrer Produkte, Dienstleistungen und Services. Lassen sie ihre Mitarbeiter am Neuen partizipieren und holen sie beim Roll-Out ihrer digitalen Strategie das gesamte Unternehmen „an Bord“. So wird aus ihrer digitalen Version gelebte Wirklichkeit.

Natürlich müssen sie die Digitalisierung im Vertrieb und am POS konsequent vorantreiben. Dazu gibt es keine Alternative. Gehen sie trotzdem mit der nötigen Sorgfalt vor: Screenen sie die digitalen „Rohstoffe“, die für ihre Anwendung zur Verfügung stehen. Starten sie einen Piloten und nutzen sie die aggregierten Daten sofort, um mögliche digitale Potentiale zu identifizieren. Die Digitalisierung des POS ist heute keine Science-Fiction mehr, sondern ein machbares und umsetzbares Projekt, das nach einer überschaubaren Implementierungsphase zusätzliche Absatzchancen bietet.

Vergessen sie beim Roll-Out nicht, das gesamte Unternehmen auf die neue digitale Strategie einzuschwören. Haben sie die notwendigen personellen Ressourcen und fachlichen Kompetenzen nicht im Unternehmen, suchen sie sich einen erfahrenen Partner, der sie bei Screening, Pilotierung und Exekution ihrer digitalen Vision unterstützt.  

 

Über den Autoren:

Sebastian Kipke ist Geschäftsführer der PACT Sales GmbH, dem Marktführer für Sales-Promotion in Deutschland. PACT unterstützt Unternehmen bei der Verwirklichung digitaler Visionen mit einem eigenen Innovation-Lab für die Pilotierung und Projektierung von Digitalprojekten am POS.

von Sebastian Kipke
 

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