Studie

Die Sollbruchstelle bei der Digitalisierung des Vertriebs

von Laurence Bret-Stern04.10.2018
(c) gettyimages/The7Dew;
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Deutsche Unternehmen hängen bei der Digitalisierung hinterher. Diese Hiobsbotschaft ist ein alter Hut – und erschreckt, traurigerweise, niemanden mehr. Eine YouGov-Studie ermittelt nun konkrete Auswirkungen auf die Vertriebsleistung dieser Unternehmen.

von Laurence Bret-Stern

Eine neue Studie, durchgeführt von YouGov im Auftrag von Pipedrive, fördert interessante neue Erkenntnisse zu Tage. Für die Studie wurden 1090 Vertriebsexperten aus verschiedenen Managementebenen deutscher Unternehmen befragt. Alarmierend: Deutsche Unternehmen verlieren nach eigenen Schätzungen bis zu 20.000 Euro monatlich. Jährlich dürfte sich der Schaden deutschlandweit in den Milliardenbereich summieren. Der Grund: unorganisierte und unstrukturierte Vertriebsaktivitäten. Das Problem: die mangelhafte Digitalisierung des Vertriebs.

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Der Fokus dieser Studie liegt auf dem Wort mangelhaft - nicht mangelnd. Allzu oft wurden in der Öffentlichkeit die digitalen Nachzügler diskutiert; dass sie die Digitalisierung verpassen und ihre Wettbewerbsfähigkeit aufs Spiel setzen. Was sich nun zeigt: Nur weil Unternehmen die digitale Transformation in ihre Prozesse integrieren, läuft es für sie noch lange nicht besser. Digitalisierung ist nicht immer gleichzusetzen mit Digitalisierung. Woran es liegt, dass noch immer jeder vierte Befragte seine Vertriebspipeline lieber mit Stift und Papier verwaltet? Ganze 63 Prozent geben zwar an über digitale Hilfsmittel zu verfügen, sind mit ihrer Software aber unzufrieden. Jeder Fünfte gibt zu, die digitalen Tools, die ihm das Unternehmen zur Verfügung stellt, garnicht erst zu nutzen.

Mangelnder Kundenkontakt geht ins Geld

Das gibt auch einen ersten Aufschluss darüber, wie die 20.000 Euro zustande kommen, die einem deutschen Unternehmen im Durchschnitt monatlich durch die Lappen gehen: Ein ganzes Viertel der Befragten hat nach eigenen Angaben potenzielle Kunden bereits verloren, da sie nicht rechtzeitig mit dem Kunden in Kontakt geblieben sind. 21 Prozent unterschätzen die Zahl der Leads, die nötig wäre, um die eigenen Ziele zu erreichen.

Die Folge: Knapp 79 Prozent der Befragten sind der Meinung, ihre Leistung steigern zu müssen. 39 Prozent der Unternehmen kämpfen mit Schwankungen der Vertriebsperformance. Unternehmen wie Mitarbeiter wollen und müssen also ihren Vertrieb verbessern und ihre Leistung steigern. Doch das könnte sich problematisch gestalten, wenn sich bereits jetzt mehr als ein Drittel der Befragten (36 Prozent) Druck ausgesetzt fühlt.

Digitale Tools unterstützen Vertriebsexperten

Gerade hier könnten digitale Helfer eigentlich Abhilfe schaffen. Entgegen der landläufigen Meinung ersetzt Software Menschen nicht, sondern unterstützt und entlastet sie. Ein Beispiel ist Automatisierungssoftware. Diese erleichtert den Mitarbeiter um viele administrative Aufgaben. Das ermöglicht dem Verkäufer sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: auf den Kundenkontakt, die zwischenmenschliche Interaktion. Kurz gesagt, das Verkaufen. Gleichzeitig reduziert Automatisierung so den großen Druck der auf Vertriebsmitarbeitern lastet. Denn gerade diese administrativen Aufgaben sind oft kleinteilig, mühselig und zeitintensiv.

Mehr Zeit für das Verkaufen ermöglicht den Mitarbeitern schließlich ihr eigenes Interesse nach einer Performancesteigerung zu verfolgen und zu erreichen.

Der aktivitätsbasierte Ansatz als Lösung

Doch die digitale Software bietet nicht nur Vorteile in puncto Zeitmanagement, sie hilft den Nutzern auch, ihren Vertrieb besser zu strukturieren und zu organisieren. Denn bei all der Sehnsucht nach Leistungssteigerungen und einem konstanten Vertriebsergebnis konzentrieren sich viele Menschen, Manager wie Angestellte, zu sehr auf Zahlen. Auf KPIs und Quoten. Also auf den Abschluss eines Verkaufs.

Allerdings liegt genau hier das Problem. Der Vertrieb ist nicht nur der erfolgreiche Verkaufsabschluss. Der Verkauf besteht aus vielen einzelnen Schritten. Der Abschluss ist nur ein Teil davon – und auch noch derjenige, auf den die Verkäufer den geringsten Einfluss haben. Denn am Ende entscheidet der Kunde, ob er unterschreibt oder nicht. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter tun kann, ist, diesen Schritt so gut wie möglich vorzubereiten. Die Konsequenz: Der Weg ist das Ziel. Das Hier und Jetzt, die einzelnen Schritte, lassen sich beeinflussen und erhöhen die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf. Dementsprechend sollten sich die Verkäufer auf ihre eigenen Handlungen konzentrieren und ihre Aktivitäten priorisieren. Ein solch strukturierter Vertriebsprozess hilft den Mitarbeitern dabei, zu verstehen, was sie wann tun müssen um ihre Resultate zu maximieren. Dies nennt sich der aktivitätsbasierte Ansatz. Die richtige Software ist dafür unentbehrlich.

Der bisherige Zustand ist ein Teufelskreis

Zusammenfassend: Die Ergebnisse der Studie beschreiben die derzeitige Situation wie einen Kreislauf. Die Digitalisierung wird von vielen Unternehmen mangelhaft umgesetzt. In der Folge verlieren die Unternehmen Geld, sie müssen ihr Vertriebsergebnis steigern. Die Mitarbeiter verspüren großen Druck und konzentrieren sich nur auf das Resultat, nicht auf den Weg. Sie verpassen den Kontakt mit den Kunden und verstricken sich in kleinteiliger administrativer Arbeit. So beginnt alles von neuem.

Doch wie eingangs erwähnt ist die Digitalisierung des Vertriebs nicht das Allheilmittel. Viele Unternehmen haben ja bereits digitale Helfer in den Arbeitsalltag integriert und konnten den Kreislauf dennoch nicht durchbrechen. Es geht darum richtig zu digitalisieren. Dementsprechende Ressourcen sollten in die Suche nach der richtigen Software durchsetzen. Dann können deutsche Unternehmen den Kreislauf durchbrechen und den Weg ebnen für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum.

Über die Autorin:

(c) Pipedrive

Laurence Bret-Stern ist seit 2017 Chief Revenue Officer bei Pipedrive, das Sales-CRM-Unternehmen lag zeitweise auf Platz 14 im Inc. 5000 als eines der am schnellsten wachsenden Software-Unternehmen. Zuvor arbeitete sie Anfang der 90er Jahre bei der France Telecom, später unter anderem bei AOL und Linkedin. https://www.pipedrive.com/

von Laurence Bret-Stern

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