Gastbeitrag

Die Mensch-Maschine im Vertrieb

von Christopher Schröck27.06.2019
(c) gettyimages/filmfoto
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Der B2B-Vertrieb steckt mitten in einem Transformationsprozess. Digitale Technologien halten Einzug und bieten riesige Chancen besser und kundennäher zu verkaufen – und das zu deutlich geringeren Kosten. Gleichzeitig schüren diese Technologien die Angst vor dem Jobverlust. Laut der Studie „Die Zukunft der Arbeitsplätze 2018“ des Weltwirtschaftsforums (WEF) übernehmen bis 2025 intelligente Maschinen mehr Arbeitsstunden als Menschen. Das Forum erwartet, dass der Anteil der Maschinenarbeit von 29 Prozent in 2018 bis 2025 auf 52 Prozent ansteigt. Es scheint, als würden sich im 21. Jahrhundert die dystopischen Fantasien des vergangenen Jahrhunderts in Realität verwandeln: Die Maschine gewinnt die Oberhand über unsere Prozesse und der Mensch wird ihr Handlanger.

Dieses Szenario ruft schon seit der Industrialisierung Angst in uns hervor, die in zahlreichen Romanen, Filmen und auch Musikalben ihren Ausdruck fand. Zum Beispiel trieb Kraftwerk 1978 in ihrem siebten Album „Die Mensch-Maschine“ diese Dystopie musikalisch und darüber hinaus auf die Spitze: Inspiriert vom Film Metropolis behandelt das Album das Thema einer von Maschinen dominierten Welt, in der der Mensch zum Diener einer komplexen Maschinerie degradiert wird. Zur Veröffentlichung des Albums ließ Kraftwerk damals sogar Dummies erstellen, die in Interviews zum Einsatz kamen. Spätere Roboter wurden dann bei Live-Auftritten für das Stück “Die Roboter” und bei weiteren Interviews eingesetzt.

Die Maschine als Handlanger des Verkäufers

Doch auch wenn der technologische Fortschritt eine große Hilfe in unserem täglichen Arbeitsleben darstellt und wahrscheinlich nur sehr wenige heute ohne PC oder Smartphone arbeiten wollen: Würden Sie so weit gehen und eine künstliche Replik zu einem potentiellen Kunden schicken, damit Sie gleichzeitig an anderer Stelle ebenfalls ein Vertriebsgespräch führen können? Ich würde das nicht tun und kann mir das auch in Zukunft nicht vorstellen.

Verkaufen ist für mich mehr als der Austausch reiner Fakten. Gerade im B2B-Vertrieb sind oft nicht nur das Produkt, sondern auch ergänzende Services wie Wartung, Updates etc. integriert. Weshalb es im Gespräch auch darum geht, ob der Dienstleister oder Hersteller zum Unternehmen passt. Habe ich auf der anderen Seite einen Experten sitzen, der meine Problemstellung versteht?

Geschäfte werden schlussendlich zwischen Menschen gemacht. Die Stärke eines guten Verkäufers liegt meist nicht im Produkt – dazu sind sich zu viele Produkte zu ähnlich – sondern in der Persönlichkeit und der Fähigkeit, sich auf das Gegenüber nicht nur auf Produktebene, sondern auch empathisch optimal einzustellen.

Dies belegt auch eine Umfrage, die wir 2018 mit über 650 Einkaufsverantwortlichen durchgeführt und in unserem B2B Buyer Experience Report zusammengefasst haben. Wichtig für die Kaufentscheidung – noch vor dem Preis – sind ein einfaches Kauferlebnis, zur Verfügung gestellte Inhalte, Customer Service und der Vertriebsmitarbeiter.

Dennoch gibt es einige Herausforderungen, denen sich der Vertrieb stellen muss und die er ohne technische Hilfe nur mit erheblichem Aufwand lösen kann. Denn, laut der Studie „The Future of B2B Sales“ von A.T. Kearney nutzen Kunden die Möglichkeit der Digitalisierung  heute schon wie selbstverständlich und das führt dazu, dass die Ansprüche steigen und eine substanzielle Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen erfordern. Gleichzeitig drängen neue Wettbewerber in den Markt und stellen mit Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Hinzu kommt, dass Kunden ihre Beschaffungskompetenz immer weiter ausbauen und ihre Einkaufsmacht konsequent als Vorteil zu nutzen wissen.

Es gilt also die Angebote und Kundeninterkationen einfach und kundennah zu gestalten, mehr Wert für den Kunden zu schaffen und den im B2B-Vertrieb immer komplexer gewordenen Verkaufsprozess zu entschlacken. So, dass Sie sich als Vertriebsmitarbeiter voll auf den Kunden konzentrieren und ihre Stärken ausspielen können. Dies gelingt heute nur noch, wenn Maschinen einzelne Aufgaben und Prozesse übernehmen und damit den Vertriebsmitarbeiter optimal unterstützen.

Wie können Maschinen dabei helfen?

Sind wir mal ehrlich: auch wenn es in den letzten Jahren viele Innovationen bei der Automatisierung des Arbeitsablaufs im Vertrieb gab, läuft es letztendlich darauf hinaus, dass eine Person an eine andere verkauft. Bis heute ist dieser Prozess sehr analog, äußerst inkonsistent und undurchsichtig, weil dieser nicht messbar ist.

Genau hier helfen Maschinen: Sales-Technologien wie Sales-Enablement-Lösungen machen Prozesse nachverfolgbar und messbar. Zudem unterstützen sie die abteilungsübergreifende Kollaboration im Unternehmen.

Der Produkt-Suite von Showpad zum Beispiel gelingt es, den Verkaufsprozess mit datenreichen Feedback-Schleifen zur Effektivität der Teams, Manager, Vertriebler und sogar einzelner Vertriebsinhalte online abzubilden. So sehen Vertriebsmitarbeiter wie Inhalte vom Kunden genutzt wurden und welche Themen besonders im Fokus standen. Gleichzeitig können Marketer erkennen, welche Materialien gut funktionieren und warum, so dass zukünftige Inhalte auf den Kundennutzen optimiert sind. Darüber hinaus unterstützt die Plattform Vertriebsmitarbeiter durch KI-gesteuerte Empfehlungs-Tools auf allen Ebenen und schlägt beispielsweise die effektivsten Folgeinhalte für bestimmte Kunden oder die am besten geeignete Schulung für einen einzelnen Verkäufer vor.

Maschinen machen aus einem guten Verkäufer einen sehr guten Verkäufer

Digitale Werkzeuge, wie zum Beispiel Sales-Enablement-Lösungen, können also dabei helfen, die Vorbereitungszeit auf einen Termin deutlich zu verkürzen, Best-Practices zu identifizieren, den gesamten Verkaufsprozess datenbasiert zu optimieren und den Vertriebsmitarbeiter durch personalisierte Trainings zu unterstützen. Dabei stehen das Befähigen und Unterstützen des Menschen im Vordergrund. Unternehmen, die heute schon Sales Enablement integriert haben, verzeichnen laut „The Future of B2B Sales“ eine 2,3-fach höhere Steigerung ihrer Vertriebsproduktivität. Sie schaffen es durch die Unterstützung der Maschinen, den Einkaufsprozess ihrer Kunden und die Kundeninteraktion zu vereinfachen. Dadurch entsteht ein höherer Wert für den Kunden. Am Anfang und am Ende ist aber immer der Mensch die treibende Kraft.

Mehr zum Thema „Mensch-Maschine im Vertrieb“ erzählt Christopher Schröck in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2019, am 11. Juli um 10:20-10:50 Uhr.

Über den Autor:


Seit einigen Jahren fokussiert Christopher Schröck sich auf die Digitalisierung des Vertriebs und das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb für ein erfolgreiches B2B Kauferlebnis. Mit mehr als 17 Jahren bei der Microsoft Deutschland GmbH in verschiedenen Rollen, verantwortete er als Digital Marketing Manager zuletzt die Einführung des Social Selling Programms in der deutschen Niederlassung.

Vom Thema Social Selling fasziniert, übernahm er für die Digital Selling Coaching Agentur Tricycle Europe den Aufbau der DACH Region.

Heute begleitet und berät er Unternehmen bei der erfolgreichen Einführung von Showpad mit organisatorischem, aber auch technischem Fachwissen.

von Christopher Schröck

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