Gastbeitrag

Die Kunden im Fokus – mit neuen Vertriebsstrukturen zu nachhaltigen Partnerschaften bei De’Longhi

Olaf Pauly30.08.2018
(c) gettyimages / baona
(c) gettyimages / baona

Für neue Vertriebsleiter stellt sich gelegentlich die Frage: Wie lässt sich der Vertrieb eines seit Jahren wachsenden Unternehmens noch weiter optimieren?

von Olaf Pauly

Vor genau einem Jahr wurden bei einem der erfolgreichsten Unternehmen im Bereich Haushaltskleingeräte die Weichen im Vertrieb neu gestellt. Als ich im September 2017 als neuer Commercial Director das Büro bei der De‘Longhi Deutschland GmbH in Neu-Isenburg bezog, stellte sich natürlich die Frage: Wie kann ich den Vertrieb in einem Unternehmen, das seit Jahren von Wachstum gekennzeichnet ist, noch weiter optimieren?

Bei De’Longhi leben wir das Motto „Better Everyday“, und zwar nicht nur für die unternehmenseigenen Entwicklungen, sondern auch für alle beteiligten Partner, für die wir bestmögliche Handelsvoraussetzungen schaffen wollen. Unser Anspruch bei De’Longhi, einem familiengeführten Aktienunternehmen mit langer Tradition, ist es, zentrale Werte wie Verlässlichkeit und Fairness zu wahren und gleichzeitig immer innovativ zu bleiben, auch im Vertrieb. So wollten wir insbesondere bei der Weiterentwicklung des Vertriebsnetzes, bei der Intensivierung der Handelspartnerschaften und bei der Attraktivitätssteigerung unserer Produkte am PoS ganz neue Impulse setzen, um auch in Zukunft passend aufgestellt zu sein. 365 Tage lang haben wir mit geballter Erfahrung und voller Team-Power massiv an diesen drei Bausteinen gefeilt und erfolgreich optimiert und können nun noch besser auf das Unternehmenswachstum reagieren.

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Step 1 – Dialog mit den Kunden

Gerade mit Blick auf den Fachhandel wollten wir neue Entwicklungen anstoßen und erklärtes Ziel vor einem Jahr war, die Kooperation mit den kleineren Handelspartnern zu intensivieren und einen Dialog auf Augenhöhe zu führen. Ein erster wichtiger Schritt war die Einbindung ausgewählter Partner in Form eines intensiven Austauschs bei einem Kundenevent in Venedig. Unsere Partner sind die Verbindung zum Endverbraucher und zum großen Teil mitverantwortlich für den Erfolg des Unternehmens und der Marken. Wir schätzen die Flexibilität und den Wagemut kleinerer und familiengeführter Betriebe sehr und haben uns deren Feedback zu Herzen genommen. Hier wurde zuallererst der Wunsch nach Zuverlässigkeit und Beständigkeit sehr deutlich, ein Zeichen für uns, die vertrieblichen Strukturen zu optimieren. Wir wiederum wollen in Zukunft wieder vermehrt Konsumenten in Fachhandelsgeschäfte bringen, denn hier erleben sie die Produkte von A bis Z, genießen das volle Serviceprogramm und lassen sich so am besten vom Produkt überzeugen.

Step 2 – Alte Strukturen aufbrechen

Um dem Wunsch nach beständigem und professionellem Kundenkontakt nachzukommen, haben wir bestehende Teamstrukturen im Vertrieb aufgebrochen und verbessert. Dafür haben wir zum einen die bis dahin getrennt agierenden Vertriebsteams von De’Longhi, Kenwood und Braun zusammengelegt und zusätzlich die Zahl der Bezirksleiter von 18 auf 32 aufgestockt. Das sind zwei bis drei pro Postleitzahl, also eine Größe, mit der eine kontinuierliche Kundenbetreuung möglich ist. Zudem haben alle Regionalleiter mindestens sieben Jahre Erfahrung im Unternehmen und kennen den Fachhandel genau. Damit vereinfachen wir einerseits die vertrieblichen Abläufe aufgrund kürzerer Informationswege und eines einzigen, übersichtlichen Teams – statt der bisher drei. Andererseits profitieren die Kunden von der „One face to the customer“-Strategie, also dem immergleichen Ansprechpartner und kontinuierlicher Betreuung.

Step 3 – Kanalmix und Margenoptimierung

Außerdem war es unser Anliegen, die Margensituation für die Handelspartner zu optimieren, um das partnerschaftliche Verhältnis zu stärken. Denn viele unserer Kunden sind kleinere Familienbetriebe, die mit den großen Ketten und dem Onlinehandel im Wettbewerb stehen. Diese nachhaltig wirtschaftlich zu stärken, ist ein wichtiger Aspekt, weil der Fachhandel zentraler Bestandteil unserer Marktdurchdringungsstrategie ist.

Zuerst einmal haben wir die Warenverfügbarkeit mithilfe optimierter Forecast-Zyklen verbessert, um der stetig wachsenden Nachfrage stationär, hybrid und auch online in Zukunft gerecht zu werden. Optimiert haben wir auch die klassischen Vertriebspakete, wie Trainings und umfangreiche PoS-Set-ups. Da wir eine Steigerung im gehobenen Preissegment anpeilen, wollen wir Kaufanreize in Zukunft weniger über den Preis als über den Service schaffen und die Verlaufsleitung dahin gehend schulen. Eine weitere Maßnahme ist die Optimierung des „marken mehrwert“-Angebots. Seit vielen Jahren kooperieren wir mit dem Serviceanbieter, haben jedoch in den vergangenen Monaten Prozesse und Abwicklungen neu strukturiert, um den Service für die Kunden noch attraktiver und für den Handel leichter handhabbar zu machen.

Die Weichen sind gestellt

Wo also steht der Vertrieb der De’Longhi Deutschland GmbH nach einem Jahr? Wir haben das Vertriebsnetz intern neu und sauber aufgesetzt und können nun alle Vertragspartner abdecken, ohne an unseren Kapazitätsgrenzen zu kratzen. Mit dem Einsatz von kompetentem Personal an den richtigen Stellen, der Intensivierung von Handelspartnerschaften und verschiedenen PoS-Maßnahmen sind wir mittel- und langfristig in der Lage, den Markt noch stärker zu durchdringen und unsere Absätze weiter zu steigern. Damit haben wir innerhalb eines Jahres die Weichen für weiteres Wachstum sowie neue Möglichkeiten im Handelsportfolio der De’Longhi Gruppe komplett neu gestellt und – getreu dem De’Longhi Unternehmensmotto „Better Everyday“ – die ersten Schritte bei der Umsetzung neuer, zukunftsfähiger Vertriebsstrukturen gemeistert.

 

Über den Autor:

Olaf Pauly (48) ist Commercial Director bei der De’Longhi Deutschland GmbH und verantwortet den gesamten Vertrieb der Marken De’Longhi, Kenwood und Braun. Intensive Erfahrungen hat er in den letzten 30 Jahren in den USA, im EU-Ausland und in Deutschland gesammelt, als er erst für einen amerikanischen Autohersteller und anschließend über 18 Jahre für einen großen Elektronikhersteller tätig war. Spannend: Als langjähriger Ausbilder bei der Feuerwehr weiß Pauly sehr gut, wie man im Team arbeitet, aber in brenzligen Situationen auch mal den Ton angibt und mit kühlem Kopf ein Feuer löscht.

 

Olaf Pauly

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Frank Schoepgens, Dirk Moll

Ratgeber

Deutsche Manager – gesund ernährt, sportlich aktiv und nicht gestresst

aus der Redaktion21.09.2018

Dem Klischee nach stehen Manager im Dauerstress. Doch die Mehrheit der Manager fühlt sich laut einer Studie bestens. Auch dank eines gesunden Lebenswandels. Es gibt aber Ausnahmen.

(c) gettyimages/Jessica Peterson;

Ratgeber

Wie Führungskräfte im Vertrieb ihre Herausforderungen meistern

von Thomas Dörner21.09.2018

Für Führungskräfte im Vertrieb ist das Jonglieren mit Umsatzdruck, Kundenbedürfnissen, Mitarbeitern und Chefs längst zur täglichen Aufgabe geworden. Drei Säulen, mit denen Sie diese Herausforderungen bewältigen. 

(c) gettyimages/Kesu01

Kolumne

Wie Sie erfolgreich netzwerken

von Norbert P. Wessendorf21.09.2018

Vertrieb heißt, die richtigen Leute zu kennen. Wer es nicht versteht, Netzwerker zu sein, hat es also schwer. Das Thema der Septemberausgabe des Business Developer Plus lautet daher: "Erfolgreich Netzwerken". Das Editorial lesen Sie hier.