Aufsteigen und Leben

Die Karriere-Booster, Grafik: Kim Pham

Die Karriere-Booster

Wer im Vertrieb Karriere machen will, tut gut daran, Personalberater anzusprechen. Doch die Headhunter-Branche ist unübersichtlich. Das Beraterportal ConsultingStar.com hat Licht ins Dunkel gebracht und die 100 Top-Personalberater für Vertriebspositionen identifiziert. Teil 1 - Die Analyse.

Von Rainer Steppan

Ein schmiedeeisernes Tor, links und rechts davon eine brusthohe Buchsbaumhecke, dahinter eine dreistöckige Mansardendachvilla: Das Anwesen Toblerstraße 80 wirkt wie das Domizil eines leitenden Angestellten oder wie die Praxis eines Facharztes. Andere Villen in Zürich machen mehr her. Nur der Firmenname auf dem blank polierten Messingschild rechts neben der Haustür lässt erahnen, dass es hier gewesen ist, wo der junge Schweizer Harvard-Absolvent Egon P. S. Zehnder vor 50 Jahren das nach ihm benannte Unternehmen gegründet hat.

Inzwischen ist aus der bescheidenen Beraterboutique ein Global Player geworden: Egon Zehnder unterhält Büros in 41 Ländern. Das Unternehmen beschäftigt 1650 Mitarbeiter, darunter 420 hoch qualifizierte Consultants. Umsatz: 580 Millionen Franken – umgerechnet etwa 476 Millionen Euro. Zehnder ist die Nummer 1 der Headhunterbranche in vielen Ländern, auch in Deutschland. Weltweit rangiert das Unternehmen auf Platz 2 – hinter dem US-Konkurrent Korn/Ferry International.

Den Begriff Headhunting hören Zehnders Berater nur ungern. Sie sprechen lieber von Executive Search. Der Begriff steht für die systematische Direktsuche nach hoch qualifizierten Fach- und Führungskräften. Die Idee, Spitzenpersonal ohne die Zuhilfenahme von Anzeigen zu suchen, stammt aus den USA. Fünf Firmen bilden heute die Champions League dieses Gewerbes: Neben Korn/Ferry und Zehnder sind dies Spencer Stuart, Russell Reynolds und Heidrick & Struggles. Gemeinsam ist diesen Anbietern, dass es sich um Unternehmen aus einem Guss handelt – mit weltweit gleichen Qualitätsstandards und einer engen, grenzüberschreitenden Zusammenarbeit der Berater.

Gedrängel der Berater

Wer mit den Kopfjägern über ihre Geschäfte spricht, hört derzeit häufig Klagen. Grund ist der harte Wettbewerb. Bei dem Gedrängel ist das auch kein Wunder: Allein in Deutschland gibt es über 2000 Unternehmen, die Personalberatung anbieten. Darunter befinden sich nicht nur die genannten Global Player, sondern vor allem weitgehend unbekannte Firmen mit wenigen Mitarbeitern. Insgesamt kämpfen weit über 5000 Personalberater um Aufträge. Weitere 6000 Mitarbeiter unterstützen sie bei ihrer Arbeit.

Personalberater, Headhunter oder Executive Search Consultant: Jeder darf sich in Deutschland so  nennen, denn diese Berufsbezeichnungen sind nicht geschützt. Nicht einmal eine einschlägige Ausbildung ist nötig. Zehnders Leute haben zwar meist eine Promotion oder einen Abschluss einer renommierten Business School, so wie der Firmengründer. Friedel Mies dagegen hat nicht einmal eine Hochschule besucht. Der Consultant aus Neustadt an der Wied ist gelernter Industriekaufmann und hat über 40 Jahre im Außendienst gearbeitet.

Wer den gebürtigen Westerwälder im karierten, offenen Hemd sieht, dem könnten Zweifel kommen, ob dieser Mann zu den Seriösen der Zunft gehört. Auf jeden Fall aber ist der ehemalige CDU-Wahlkampfmanager eine ehrliche Haut: „60.000 Euro“, antwortet Mies auf die Frage nach seinem Jahresumsatz. Executive Search? Der Berater schaltet lieber Anzeigen oder postet seine Offerten im Internet. Aber gerade für ältere Vertriebsleute, die auf Stellensuche sind und sich nicht scheuen, auch als Handelsvertreter zu arbeiten, hat der Westerwälder immer wieder Jobs im Angebot. 1200 Euro kassiert Mies pro Auftrag – ein Salär, für das Zehnders Consultants nicht einmal den kleinen Finger krumm machen würden.

„Unsere Branche wirkt auf Außenstehende nicht gerade transparent“, sagt der Frankfurter Personalberater Dieter Hofmann, Herausgeber eines Ratgebers mit dem verheißungsvollen Titel „Headhunter –
Blick hinter die Kulissen einer geheimnisvollen Branche.“ Mit Blick auf die enorme Zersplitterung der Szene gibt Hofmann karriereorientierten Vertriebsmanagern den Rat, sich bei Industrieverbänden und anderen branchenorientierten Zusammenschlüssen umzuhören.

Recherche auf Websites

Guter Tipp. So stößt man zum Beispiel auf Spezialisten wie die AFC Personalberatung, die vor allem für Unternehmen der Ernährungsindustrie arbeitet: „Vom Saatgut bis zum Fastfood“, betont Anselm Elles, Geschäftsführer bei AFC in Bonn.

Neben den Branchenspezialisten gibt es netzwerkartige Zusammenschlüsse von Headhuntern. Beispiele sind Amrop Delta, Boyden International, Odgers Berndtson, Signium oder Marlar, dessen deutsches Mitglied der Roland-Berger-Spinoff Civitas ist. Bekannt sind auch die Namen der sogenannten Konvertiten. Das sind die Beratungsfirmen, die lange Zeit ausschließlich auf Stellenanzeigen als Suchmethode setzten und seit einigen Jahren auch Executive Search Consulting anbieten. Beispiel: Die Gummersbacher Firma Kienbaum.

Im Übrigen lohnt sich für karriereorientierte Vertriebsmanager ein Blick auf die Websites der Beratungsunternehmen. Dort findet man nicht nur die Namen der Consultants, sondern meist auch Angaben zu den Branchen, in denen sich die einzelnen Berater bewegen. Außerdem sind dort auch deren Kontaktdaten zu finden. Bei manchen Firmen-Websites gibt es sogar die Möglichkeit, Lebenslauf und Zeugnisse hochzuladen.

Hilfe von Bekannten

„Die meisten Karrieren werden im Alter zwischen Mitte 30 und Mitte 40 gemacht“, sagt Thomas Lieb, Geschäftsführer und Gründungspartner von BLG Executive Search in Frankfurt am Main. Das sei auch die beste Zeit, auf einen Headhunter zuzugehen, etwa am Rande einer Messe. Besser noch: Man bittet einen arrivierten Manager aus seinem Bekanntenkreis (nicht aus dem Unternehmen, für das man gerade tätig ist), dass er einen Kontakt herstellt. Aber auch ein Anruf in einem Beratungsunternehmen ist nicht falsch. Zumeist wird man jedoch nur den Assistenten oder die Assistentin eines Beraters an die Strippe bekommen.

Selbst wenn man sich mit einem oder gar mehreren Headhuntern getroffen hat, sollte man sich nicht wundern, wenn zunächst nichts passiert. Grund: In den Datenbanken mancher Personalberater sind Millionen von Managerprofilen gespeichert. Glück hat bereits der, dessen Name auf einer sogenannten Longlist landet. Nur: Kommt er nicht in die engere Wahl, wird er davon nichts erfahren. Nachhaken sollte man in keinem Fall: „Wir arbeiten schließlich im Auftrag von Unternehmen, die Personal suchen – nicht im Auftrag von Managern, die sich verändern wollen“, sagt Lieb.

Auch allzu offenherzige Äußerungen über die Bereitschaft zum Jobwechsel, wie man sie hin und wieder auf den Profilen von Managern bei Xing, LinkedIn oder anderen Karriere-Plattformen finde, seien brandgefährlich, so der Berater. Erfahrene Topmanager im Vertrieb, die die Karriereleiter weiter nach oben klettern wollen, können sich auch an die sogenannten Generalisten wenden. Das sind Headhunter wie der in Grünwald bei München ansässige Dieter Rickert oder dessen Konkurrenten Hermann Sendele und Heiner Thorborg. Diese Berater konzentrieren sich nicht auf bestimmte Branchen, sondern auf die Besetzung von absoluten Toppositionen. Ab einem Gehalt von 500.000 Euro wird Rickert tätig, bei Sendele und Thorborg müssen es mindestens 750.000 Euro sein.

Immer wieder wird die Frage aufgeworfen, wie man reagieren soll, wenn das Telefon klingelt und ein Headhunter fragt, ob man frei sprechen könne. „Wenn man ungestört ist, sollte man sich ruhig anhören, was der Anrufer zu sagen hat“, rät Hofmann. Das erste Telefonat diene im Übrigen meist nur der Kontaktaufnahme. Es sei völlig in Ordnung, wenn man sage, dass man später oder am Wochenende zurückrufe. Und falls der Angerufene den Namen des Beratungsunternehmens nicht kenne oder nicht verstanden habe, solle er ruhig nachfragen und sich erkundigen, welche Position der Anrufer bekleide: Researcher, Consultant oder Partner.

Ein Researcher agiert typischerweise im Hintergrund. Er durchstöbert Datenbanken und andere Informationsquellen, ruft Informanten und Kandidaten an und präsentiert den Beratern die Ergebnisse seiner Arbeit. In einigen Firmen vereinbaren die Researcher auch Termine mit den Kandidaten und führen erste Gespräche mit ihnen. Berater, Partner und Practice Leader pflegen den Kontakt zu den Unternehmen und präsentieren die Kandidaten, die auf der sogenannten Shortlist landen.

Systematische Suche

„Wie kommen Sie gerade auf mich?“ Diese Frage sollte man sich schenken. Sie offenbart nicht nur ein unterentwickeltes Selbstbewusstsein, sondern zeigt auch, dass der Angerufene keine Ahnung von der Arbeitsweise eines Headhunters hat. Echte Headhunter, vor allem diejenigen, die im Premium-Segment der Branche arbeiten, hassen nicht nur die Bezeichnung Kopfjäger, sondern auch jene abgedroschenen Wortspielereien, die sie in die Nähe bärtiger Waidmänner im dunkelgrünen Loden rücken. Dennoch drängt sich der Vergleich geradezu auf, wenn man die echten von den falschen Headhuntern trennen möchte.

Zeitungsannoncen und Job Postings im Internet sind wie eine Schrotflinte. Ein solches Gewehr taugt gerade einmal dazu, Niederwild – sprich: Fachkräfte und Führungsnachwuchs – zur Strecke zu bringen. Die Führungskräfte aber, welche ein echter Headhunter aufs Korn nimmt, kommen erst gar nicht auf die Idee, Stellenanzeigen zu durchforsten oder sich bei einem Jobportal im Internet zu registrieren. „Die meisten Topmanager in den Branchen Handel und Konsumgüter kenne ich persönlich“, sagt Hofmann. Und die, die er noch nicht kenne, finde er nur mit einer systematischen Suche. •

LESEN SIE HIER TEIL 2 - Die wichtigsten Headhunter im Vertrieb

LESEN SIE HIER TEIL 3 - Die Spezialisten für  "Handel und Konsumgüter“, „Agrarindustrie und Nahrungsmittel“, „Computer, IT und Telekommunikation“, „Energie und Versorger“, „Healthcare, Pharma, Medizintechnik und Life Science“ sowie „Logistik und Transport“. 

Von Rainer Steppan
 

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