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Die 5 wichtigsten Schritte für erfolgreiches Social Selling

Der Vertrieb über soziale und berufliche Netzwerke gewinnt im B2B immer mehr an Bedeutung. Um diese Umsatzchancen zu nutzen, sollten sich Vertriebler entsprechend aufstellen.

von Mike Hahm

Mehr und mehr Unternehmen entdecken die sozialen Netzwerke als weiteren Kanal für die Kundenansprache und den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Insbesondere im B2B Vertrieb erlebt das Thema gerade einen waren Schub. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Business Plattformen wie Xing oder LinkedIn bieten zum Beispiel zahlreiche Möglichkeiten gezielt nach potenziellen Kunden zu suchen und diese anzusprechen. Dies führt im Vergleich zu anderen Kanälen zu geringeren Streuverlusten und höherer Vertriebseffizienz. Auch die Möglichkeit mit der richtigen Ansprache den allseits bekannten und gefürchteten Gatekeeper beim Kunden zu umgehen, ist einer der Vorteile.

Allerdings ist die Kommunikation über soziale Plattformen auch mit einigen, ja nennen wir sie mal Herausforderungen, verbunden. Eine allzu werbliche Ansprache, wie in den klassischen Kanälen, sollte hier nämlich vermieden werden. Einer der Leitsätze im Social Selling lautet deshalb „werbe ohne zu werben“. Menschen, die sich auf sozialen Netzwerken tummeln, suchen nach interessanten Kontakten und Beiträgen und nicht nach Produktwerbung. Dementsprechend subtil sollte die Ansprache auch erfolgen. Zudem gibt es beim Social Selling keine festen Zeiten. Auf Beiträge, egal ob positiv oder negativ, sollte schnellstmöglich reagiert werden. Darüber hinaus ist die Kommunikation und deren Auswirkung häufig nicht kontrollierbar. Auch hierauf sollten Vertriebsmitarbeiter vorbereitet sein. Doch wie lässt sich der Vertrieb über soziale Plattformen erfolgreich gestalten?

1. Persönliche Positionierung

Die wichtigste Grundlage für die Kundengewinnung in Social Media Netzwerken ist die persönliche Positionierung. Wie im wahren Leben vernetzen sich potentielle Kunden nur mit Personen, die interessant sind oder einen Mehrwert bieten. Demensprechend gilt es sich interessant zu machen, zum Beispiel durch eine Spezialisierung oder Expertenpositionierung. Die Positionierung sollte sich zum einen an den Zielgruppen ausrichten und zum anderen „angenehm“ vom Wettbewerb differenzieren.

2. Außendarstellung

Ist man sich der persönlichen Positionierung im Klaren heißt es die Außendarstellung entsprechend zu gestalten. Auch hier gilt wie im richtigen Leben: der erste Eindruck zählt. Profilfoto und persönliche Daten sollten also ansprechend und richtig sein. Der Vertriebsmitarbeiter muss Kundenversteher sein und sich so präsentieren, dass der Kunde auf ihn aufmerksam wird. Der potentielle Kunde wiederum muss in kürzester Zeit das Profil und die Positionierung positiv wahrnehmen können. Frei nach dem Motto „gleich und gleich gesellt sich gern“, bietet sich neben regelmäßigen Expertenbeiträgen auch der Austausch über gemeinsame Interessen an. Aber Vorsicht: Business bleibt Business, das heißt, es sollte nicht zu viel Privates preisgegeben werden.

3. Richtige Kontakte finden

Beim Social Selling geht es nicht darum möglichst viele Kontakte zu gewinnen, sondern die richtigen Kontakte. Man sollte sich demensprechend im Klaren sein, wen man sucht und wie man die Zielgruppe am besten erreichen kann. Auch im Social Selling gibt es die direkte und die indirekte Suche nach Kontakten. Die direkte Suche kann insbesondere durch die erweiterten Suchmöglichkeiten in Xing oder LinkedIn erfolgen. Die indirekte Suche zum Beispiel durch die virale Verbreitung von interessanten Inhalten, so dass die Zielgruppe auf einen zukommt.    

4. Digitaler Pitch

Nach dem die Kontakte nun gefunden wurden, gilt es diese mittels einer kurzen digitalen Kurzvorstellung zu kontaktieren. Hier gilt wie beim sogenannten „Elevator Pitch“, das man 30 bis 60 Sekunden Zeit hat, um die Kontaktperson von sich zu überzeugen. Die Ansprache sollte auf die Zielperson zugeschnitten und Nutzenorientiert sein. Es gilt also klar und einfach zu kommunizieren, wer man ist, wie man dabei helfen kann ein bestehendes Problem zu lösen oder einen Bedarf zu befriedigen und wie man sich von anderen unterscheidet. Und das alles ohne werblich zu klingen.

5. Vertrauensbildung

Am Ende folgt der wichtigste Schritt, der Aufbau von Vertrauen. Wie in jeder Beziehung ist es auch beim Social Selling das Fundament für den Erfolg. Vertrauen muss dabei auf zwei Ebenen aufgebaut werden, auf der persönlichen und der fachlichen Ebene. Nur dann hat der Kunde auch Vertrauen in etwaige Produkte und Angebote.

Insgesamt sollten Unternehmen, die sich dazu entscheiden soziale Medien in ihr Vertriebskonzept einzubinden genügend Zeit und Budget für die Kommunikation und das Community Management zur Verfügung stellen. Social Selling ist bei richtiger und ernsthafter Umsetzung zeitintensiv und nichts, was man nebenbei umsetzt. Darüber hinaus empfehle ich, dass sich Unternehmen, die den Weg des Social Sellings bestreiten wollen, im Vorfeld eine klare Social Sales Strategy erarbeiten und vor allem ihre Vertriebsmitarbeiter ausreichend schulen. Dann gelingt auch der erfolgreiche und nachhaltige Vertrieb über Social Media Kanäle.

 

Über den Autoren:

Seit 2013 ist Mike Hahm als Leiter des Busines Development für die Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH tätig. Zudem leitet er die Fachgruppe Digitaler Vertrieb, Mobile und Social Media im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Am 24. April und am 09. Oktober hält er das Seminar „So gelingt Kundenakquise mit Social Media“ für die Quadriga Hochschule in Frankfurt am Main.

Außerdem ist er als Referent bei der 3. Fachtagung e-Commerce zum Thema Social Selling zu erleben. Mehr Informationen finden Sie hier.

Seine ersten beruflichen Erfahrungen im Bereich Vertrieb und Marketing sammelt Mike Hahm bei der Ricoh Deutschland GmbH als Leiter der Abteilung Managed Document Services Development für den Auf- und Ausbau des Professional Services Geschäfts. Bei Konica Minolta ist er für die Identifizierung, Entwicklung und Realisierung neuer Geschäftsmöglichkeiten in Europa verantwortlich.

Weitere Informationen finden Sie auch unter www.konicaminolta.eu

von Mike Hahm
 

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