Gastbeitrag

Diese Weiterbildungen wünschen sich Vertriebsmanager

Von Annina Fischer (HU Berlin, IQP), Jens Nachtwei (HU Berlin, HAM, IQP), René Seidenglanz (Quadriga Hochschule)10.02.2016
Foto: Thinkstock/VLADGRIN
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Im vergangenen Jahr befragte der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) 113 Mitglieder verschiedener Unternehmen über ihren persönlichen Weiterbildungsbedarf. Ziel war es, Anregungen für Inhalte und didaktische Aspekte für die zukünftige Ausgestaltung des BdVM-Weiterbildungsprogramms zu erhalten. Zudem sollte erhoben werden, wie sich Vertriebsmanager den idealen Trainer für derartige Programme vorstellen.

 

Von Annina Fischer (HU Berlin, IQP), Jens Nachtwei (HU Berlin, HAM, IQP), René Seidenglanz (Quadriga Hochschule)

 

Die Stichprobe

Die 113 befragten Vertriebsmanager sind aus verschiedensten Brachen (siehe Bild), zwischen 30 und 59 Jahren alt (Durchschnitt 45) und zu 84 Prozent männlich. 41 Prozent arbeiten im Produktionsbereich. Im Durchschnitt haben die befragten Vertriebsmanager ihre aktuelle Position seit fünf Jahren inne.

Kann der Führen und Verkaufen?

Da frühere Studien bereits gezeigt haben, dass Vertriebsmanager oft unzufrieden mit ihren Trainern sind (Shepherd et al., 2011) und die Weiterbildungen kaum Einfluss auf die Umsatzzielerreichung haben (Nachtwei, 2014) sollten die Vertriebsmanager Attribute für „den idealen Trainer“ zusammenstellen, indem sie auf einer Skala von 1 (sehr unwichtig) bis 7 (sehr wichtig) gewünschte Trainereigenschaften bewerten. Pädagogen oder Psychologen sind kaum gefragt. Die Befragten bevorzugen Trainer mit Erfahrung im Vertrieb und Know-how im spezifischen Themenfeld.

Macht die Powerpoint aus

Bei den didaktischen Aspekten (Skala von 1 bis 7) ist den Vertriebsmanagern am wichtigsten, dass ausreichend Zeit für Diskussion und Feedback (5,8 Punkte) sowie eine Nachbetreuung (5,6 Punkte) gegeben ist. Handouts mit Zusammenfassungen (5,4 Punkte), eine Evaluation des Trainings (5,3 Punkte) und ein Persönlichkeitstest zur eigenen Standortanalyse (4,9 Punkte) gehören ebenfalls dazu.

Stell die Gießkanne weg

Die Teilnehmer bewerteten wie interessant 17 Weiterbildungsthemen für Sie sind (Skala von 1 bis 7). Am beliebtesten ist „Persönlichkeit und individueller Führungsstil“, dicht gefolgt von „Teambildung und Motivation“ und „Vertriebsmitarbeiter evaluieren“. Unter den drei Themen mit den wenigsten Punkten ist der etwas angestaubte Klassiker „Compliance fördern“; jedoch auch die zwei vermeintlichen Zukunfts-Themen „E-Commerce“ und „Virtuelle Teams führen“ lösen keine Begeisterung aus. Zehn der 17 Themen erhielten zwischen 4 und 5 Punkten, werden also als „neutral“  bewertet.

Daher wurden die Teilnehmer gefragt „Für welches Thema wünschen Sie sich eine Weiterbildungsmaßnahme?“. Am häufigsten werden Führungs-Themen wie „Vertriebsmitarbeiter führen“, Coaching und „Mitarbeiter motivieren“ genannt, aber auch Verkaufs-Themen wie „Sales-Skills“, Verhandlungstechniken und „abschlussorientiere Gesprächsführung“ sind von Interesse.

Fazit

Die befragten Vertriebsmanager sind sehr interessiert an Weiterbildungen, wollen jedoch ihre Zeit nicht in tagelangen Gießkannen-Veranstaltungen mit Trainern verschwenden, die die vertriebliche Realität nicht kennen. Weiterbildungen für Vertriebsmanager sollten auf deren Interessen abgestimmt und praxisnah sein, von einem Trainer durchgeführt werden, der selbst Führungskraft im Vertrieb ist bzw. war sowie Erfahrung im Vertrieb hat sowie Zeit für Diskussionen und eine fundierte Nachbetreuung mitbringt.

 

Literatur

Nachtwei, J. (2014). Egozentrisch und erfolgreich?! Vertriebsmanager, 09-10/14, 68-73.
Online verfügbar: https://www.researchgate.net/publication/288516099_Egozentrisch_und_erfo...

Shepher, C. D., Gordon, G. L., Ridnour, R. E., Weilbacker, D. C., & Lambert, B. (2011). Sales manager training practices in small and large firms. American Journal of Business , 26 (2), 92 - 117.

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