Gastbeitrag

Die Datenschutzgrundverordnung: Rückenwind für den Vertrieb?

von Michael Verhasselt03.05.2018
(c) gettyimages/aragami123345
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Die am 25. Mai in Kraft tretende EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist vielen Vertriebsmanagern ein Dorn im Auge. Aber vielleicht ist sie genau das, was der Vertrieb gebraucht hat.

von Michael Verhasselt

Zugegeben: Informationsrechte, Auskunftsrechte und umfangreiche Regeln für die Speicherung von Kundendaten sind eigentlich „Gift“ für den Vertrieb. Die Datenschützer machen uns Vertrieblern das Leben schwer – am besten gar nichts speichern und wenn, dann so wenig wie möglich. So will es das Schutzprinzip der „Datensparsamkeit“.

Aber was ist eigentlich schlimm daran?

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Haben wir denn vorher „auf Teufel komm raus“ Daten gesammelt und im Besondern sinnvoll für den Kunden verwendet? In welchen Vertrieben, außer bei Online-Händlern und Internet-Giganten funktioniert denn das Sammeln von Informationen rund um den Kunden so richtig gut?

Und wenn wir Daten hatten, wie sind wir damit umgegangen? Haben wir diese immer zielgerichtet zum Vorteil des Kunden verwendet? Wollen wir behaupten, dass wir unsere Kunden immer proaktiv, individualisiert und bedarfsgerecht auf Basis der uns vorliegenden Kundendaten informiert und beraten haben?

Keine Blockade für den Vertrieb

Einverstanden: In Teilen war dies der Fall, aber sicherlich nicht vollumfänglich. „Aber wir waren auf dem Weg dorthin“ werden einige jetzt sagen. Und dieser Weg wird durch die neue EU-DSGVO jetzt blockiert? Die EU-DSGVO stellt klare und sinnvolle Regeln auf. Wir wollen keine Datenkraken, die sinnlos Daten sammeln und den gläsernen Kunden produzieren.

Es gibt keine Blockade für den Vertrieb! Im Gegenteil - Kunden, die uns vertrauen, werden uns gestatten, Daten über sie zu speichern - sie wollen nur vorher gefragt werden. Kunden, die uns vertrauen, wollen auch von uns informiert werden - sie wollen sich nur vorab dafür oder dagegen entscheiden dürfen.

Und zum Vertrauen gehört auch, dass wir unseren Kunden auf Wunsch sagen können, welche Daten wir über sie gespeichert haben. Daher haben gut organisierte Vertriebe ein funktionierendes CRM-System, bei dem alle relevanten Kundendaten und einheitliche Prozesse klar definiert und begründet sind.

Fokus auf interessierte Kunden

Der Vertrieb sollte daher nicht jammern, sondern die positiven Seiten des neuen Datenschutzrechts sehen und das tun, was gute Vertriebler schon immer getan haben. Nämlich in gute Beziehungen zum Kunden investieren und Vertrauen aufbauen. Früher waren wir stolz darauf, wenn die Anzahl der versandten Newsletter wuchs und wuchs. Heute sollten wir stolz darauf sein, wenn mehr und mehr wirklich interessierte Kunden uns erlauben, sie zu informieren. Statt Massen-Mails sollte der Kunde proaktiv, individualisiert und mit für ihn wertvollen Informationen versorgt werden, wenn er uns das schon erlaubt. Vertriebe sollten daher die Chancen des verschärften Datenschutzes nutzen. Sie schulen ihre Mitarbeiter darin, wie man nachhaltige und vertrauensvolle Beziehungen aufbaut und sie schaffen Services, die Kunden echte Mehrwerte bieten. Wer das versteht, wird mit der neuen EU-DSGVO keine Probleme haben. Die Kunden werden dies zu schätzen wissen und sich diesen Anbietern zuwenden.
 
Die neue EU-DSGVO ist zwar eine Herausforderung für den Vertrieb, aber die mit ihr verbundenen Chancen sind ungleich größer. Vertriebe, die sich auf der Höhe der Zeit befinden, nehmen den Rückenwind der EU-DSGVO auf und nutzen die Potenziale des neuen Datenschutzrechts.

 

Über den Autor:

Michael Verhasselt ist Head of Business Development bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Warth & Klein Grant Thornton in Düsseldorf.

von Michael Verhasselt

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