Gastbeitrag

Die Corporate Website

Von Alexander Stendel05.02.2014
Vertriebstools; Foto: dreamstimes.com
Vertriebstools; Foto: dreamstimes.com

Vorsprung dank eines simplen Tools – gemeinsamer Nutzen für Vertriebsmitarbeiter und Kunden.

Von Alexander Stendel, Inhaber der Kommunikationsagentur zweimaleins

Der Traum jedes Vertriebsmitarbeiters: Ein potentieller Kunde ist am Telefon und klingt interessiert. Aber wie lässt sich das offensichtliche Interesse in Überzeugung verwandeln? Die Corporate Website kann hier Abhilfe schaffen und gerade im B2B den Vertrieb gewinnbringend unterstützen.

Die Website als ideales Vertriebsinstrument

Eine Corporate Site dient zunächst der Imagepflege, dem Kommunizieren von Markenwerten und als Werbefläche für eigene Botschaften. Zusätzlich kann sie den persönlichen Dialog zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden unterstützen und umfangreiche Informationen zu den eigenen Produktwelten bereitstellen, auf die beide während einer telefonischen Beratung direkt zugreifen können. Alternativen, wie etwa große Datenmengen, via E-Mail oder über Downloads und eigens zu installierende Programme anzubieten, sind zwar technisch möglich, im Beratungsgespräch aber hinderlich. Die Corporate Website lässt sich zudem, anders als eine Printbroschüre, schnell aktualisieren und kann inhaltlich gut nach den Bedürfnissen der verschiedenen Käufergruppen strukturiert werden. Eigene Botschaften, Branding und Mitmach-Möglichkeiten lassen sich auf die Inhalte abstimmen und auch bewegte Bilder vermitteln komplizierte Sachverhalte besonders anschaulich.

Orientierung im Verkaufsgespräch

Das A und O jeder Sales-Interaktion ist die gute Vorbereitung des Vertrieblers: Videos zur Bedienung der Produkte oder Filme mit Verkaufstipps bieten sich für einen eigenen Bereich der Website an. Gewinnspiele, Newsfeeds und die Einbindung von Social Media-Kanälen werten ferner den Status der Website als vertrauenswürdiges Expertise-Center auf und erhöhen das Involvement der User. Ist einmal das Interesse geweckt, kann der Sales-Mitarbeiter bei seiner Präsentation mit Hilfe der Website voll auftrumpfen: Komplexe Produktfeatures werden durch Erklärfilme anschaulich. Interaktive Kalkulatoren und Konfiguratoren helfen zudem dem Kunden, seinen Bedarf zu ermitteln.

Informationen jederzeit verfügbar

Ein wichtiges Feature für den Telefonvertrieb ist auch ein Online Collaboration Tool, kurz OCT. Via Co-Browsing können Vertriebler und Kunde während eines Telefonats gemeinsam interaktive Präsentationen durchgehen und bearbeiten. Für eine nachhaltige Beratung sorgt auch eine seiteneigene Dropbox. Dabei handelt es sich um einen „Warenkorb“ für Downloads, wie Produktdaten, die während des Gesprächs individuell vom Sales-Mitarbeiter zusammengestellt werden. Diese sind auch bei Folgebesuchen verfügbar und der Kunde hat jederzeit Zugriff auf die für ihn relevanten Informationen.

Für den Sales-Mitarbeiter ist eine Corporate Website eine große Unterstützung im Verkaufsgespräch. Er kann jederzeit auf aktuelles Vertriebsmaterial zurückgreifen und spart Zeit und Geld. So dient die Homepage des Unternehmens nicht nur als Präsentationsfläche von Marke und Portfolio, sondern zur aktiven Lead-Generierung und als verlässliche Informationsquelle für Business-Partner.

Von Alexander Stendel

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