Ratgeber

Die 5 dümmsten Verkäufer-Fragen

von Jens Löser03.06.2019
(c) gettyimages/tomaso79
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Fragen stellen ist für die Kommunikation elementar. Gerade für Verkäufer hat eine ausgeprägte Fragekompetenz viel mit ausgeprägtem Verkaufserfolg zu tun. Allerdings gibt es auch Fragen, die können das Gegenteil bewirken. Wie zum Beispiel die folgenden:

„Wann darf ich mich wieder melden?“

Niemand kauft aus Mitleid. Deshalb ist es gerade in der Akquise wichtig, miteinander auf Augenhöhe zu sprechen. Das Wort „darf“ signalisiert leider das Gegenteil, den Tiefstatus.

Besser: Wann macht es denn für Sie und mich Sinn, dass wir wieder miteinander sprechen?“

„Ist denn mein Angebot angekommen?“

Wie viele Briefe oder Emails gehen denn so verloren? Klar, kann eine Email auch mal im Spam-Ordner hängen bleiben, aber das als Einstieg zu nutzen in ein Gespräch, um das Angebot nachfassen, ist doch etwas platt.

Besser: „Hatten Sie denn schon Zeit einen Blick ins Angebot zu werfen?“ (Wertschätzender Einstieg), oder: „Wie ist der erste Eindruck von unserem Angebot?“

„Darf ich Sie kurz stören?“

Drei Fehler in einem Satz. Erstens: siehe „Wann darf ich mich wieder melden“. Zweitens: Es ist ja eh schon passiert. Drittens: „stören“. Ja, jedes Akquisetelefonat ist ein kommunikativer Überfall. Aber selbst davon auszugehen und es auch noch so auszusprechen, das ist wenig hilfreich.

Besser: „Haben Sie gerade einen Augenblick für mich Zeit?“, oder besser noch: „für sich Zeit?“. Oder du kommst gleich zum Punkt.

„Was haben Sie sich denn vorgestellt?“

Gerade in Preisverhandlungen immer wieder gern gestellt, kann diese Frage doch fatale Folgen haben. Denn der Kunde wird jetzt seine Maximalforderung in den Ring werfen und da steht sie dann leider und nun wird sich in Tippelschritten aufeinander zubewegt.

Besser: Nenne eine Preisrange. „Dieses Produkt wird ja aktuell am Markt zwischen … und … gehandelt. Wie sind denn Ihre Vorstellungen?“ Der potenzielle Kunde wird sich mit hoher Wahrscheinlichkeit im Rahmen Ihrer Vorgaben bewegen.

„Wie zufrieden sind Sie denn mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“

Was sollst Du als potenzieller Kunde dazu sagen? „Nein, es ist eine Vollkatastrophe und wir wollen schon lange bei Ihnen Kunde werden, haben aber Ihre Telefonnummer nicht gefunden?“ Der Kunde wird auf diese Frage natürlich meist mit „Ja, passt.“ Oder ähnlich antworten. Blöd.

Besser: Frage dich vorher, welches Problem der Kunde in seiner aktuellen Situation haben könnte. Zum Beispiel: Der Kunde ist schon lange beim Wettbewerb. Die Frage könnte dann lauten: „Wann haben Sie denn das letzte Mal einen Leistungscheck gemacht? Nun ja, in den letzten Jahren haben sich einige neue Angebote am Markt durchgesetzt. Was halten Sie denn davon…“

Tipp für die Praxis: Nimm dich doch bei der Telefonakquise einmal selbst mit deinem Smartphone auf. So kommst du dem eigenen Sprachmüll schnell auf die Spur.

 

Über den Autor:

Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor und Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Über 20 Jahre trainierte er erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte. Heute leitet er das Trainerteam von Löser Consulting und ist einer der begehrtesten Top-Speaker Deutschlands.

von Jens Löser

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