Ratgeber

Die 10 wichtigsten Punkte beim Verkaufscoaching

von Jens Löser10.12.2018
(c) gettyimages/liulolo
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1. Ist Coaching überhaupt der richtige Ansatz?

Ich lese gern Biographien von erfolgreichen Menschen. Darin gibt es oft die Rubrik: „Wenn Sie ihr Leben noch einmal leben könnten, was würden Sie anders machen?“ Die Antwort lautet häufig in etwa: „Ich würde mich schneller von Minderleistern trennen!“ Ich erlebe in unseren Projekten bei Verkaufsleitern oft das ‚Prinzip der Hoffnung‘, welche ja bekanntermaßen uns alle überlebt und zu allerletzt stirbt. Bevor Sie nach der Devise „Wer einen Hammer hat, sieht überall Nägel“ handeln und Ihre kostbare Zeit in das Coaching eines Verkäufers investieren, fragen Sie sich: Was ist überhaupt die Ursache für die fehlende Performance? Ist Coaching überhaupt der richtige Ansatz?

2. Nicht wollen oder nicht können

Kennen Sie das? Ein neues CRM-System wird eigeführt und ein Verkäufer benutzt es nicht. Wird dieser Verkäufer Ihnen als Führungskraft ins Gesicht sagen: „Da habe ich einfach keinen Bock drauf!“? Wohl kaum. Eher kriegen Sie Ausreden zu hören à la „System ist doch sehr kompliziert… Schulung schon lange her…“, und so weiter. Zur Belohnung geht es für den Verkäufer dann noch einmal zur Nachschulung ins Wellnesshotel. Schade, in solch einem Fall haben Sie als Verkaufsleiter „nicht wollen“ mit „nicht können“ verwechselt.

3. Persönlichkeitsmodell

Wissen Sie eigentlich, welcher Persönlichkeitstyp für Ihr Vertriebsmodell der richtige ist? Wenn Ihr Verkäufer nicht erfolgreich ist, kann es sein, dass dessen Persönlichkeitstyp nicht zu Ihrem Vertriebsmodell passt. Oder vielleicht kann der Mitarbeiter im Verkauf seine Stärken nicht ausspielen und wäre stattdessen im Kundendienst erfolgreicher. Übrigens: Der aus diesen Gründen nicht erfolgreiche Verkäufer leidet mehr als Sie. Meine Empfehlung lautet daher: Setzen Sie in einem systematischen Recruiting-Prozess ein sinnvolles Persönlichkeitsmodell ein und definieren Sie vorab den Persönlichkeitstypen, der eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit in der zu besetzenden Position hat.

4. Systemvertrieb

Als Verkaufscoach wollen Sie ja Ihren Verkäufer vom „Ist“ zum „Soll“ entwickeln. Aber wie genau ist das „Soll“ definiert? Gibt es im Unternehmen ein Verkäuferhandbuch mit schriftlich definierten Regeln für die Nutzung des CRM-Systems, mit Gesprächsleitfäden, Argumentationshilfen und so weiter? Wenn nicht, werkeln sie noch im Talentvertrieb herum. Diese Vorgehensweise funktioniert nur bei einem Team von Starverkäufern. Falls Sie das nicht haben, empfiehlt es sich, vor dem geplanten Verkaufscoaching Ihre Energie in die Festlegung von vertrieblichen Standards zu investieren und die Nutzung eines Verkäuferhandbuchs zu etablieren.

5. Sales Funnel

Gerade in abschlussorientierten Branchen mit kurzem Sales Cycle erleben wir immer wieder, dass die Verkäufer - wenn Sie einen Kunden vor sich sitzen haben - abschlussorientiert sind. Strategische Gedanken, also zum Beispiel Fragen wie: „Wen möchte ich in sechs oder zwölf Monaten als Kunden gewinnen?“ „Was tue ich heute dafür?“ „Akquiriere ich permanent?“ gehen oft im Alltagsgeschäft unter. Mein Tipp: Schauen Sie sich als Verkaufsleiter den Sales Funnel oder die Auftrags-Pipline des Verkäufers an und vergleichen Sie die KPI`s mit den Kennzahlen Ihrer Top-Verkäufer. Ich verspreche, Sie werden erste Anhaltspunkt zur Leistungssteigerung finden.

6. Zielkunden

Bevor ich weiß, wen ich suche, sollte ich wissen, was ich suche! Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren ihre knappe Zeit auf diejenigen Interessenten, die ihre Kriterien für den optimalen Kunden erfüllen: Mitarbeiteranzahl, Beschaffungsstruktur, Region, und so weiter. Fragen Sie doch mal Ihre Verkäufer vor dem Coaching, welche Art von Kunden sie eigentlich suchen. Sonst ist die Gefahr groß, bei der gemeinsamen Autofahrt viel Landschaft aber wenig potente Kundschaft zu sehen.

7. Aktivitäten managen, nicht Verkaufsziele!

In vielen Vertrieben erlebe ich immer das unselige Ritual der Jahreszielvereinbarungen. Da wird tagelang um Verkaufsziele gefeilscht - vergeudete Lebenszeit für alle Beteiligten! In den meisten Vertrieben existieren als Ergebnis Umsatz-Pläne (Sales Plans), aber keine Umsetzungs-Pläne (Selling-Plans). Sie können jedoch keine Ziele managen und steuern, sondern nur Aktivitäten. Also vereinbaren Sie mit Ihren Verkäufern besser konkrete vertriebliche Aktivitäten und halten Sie diese nach. Dabei wird das bestmögliche Vertriebsergebnis unter den aktuell herrschenden Rahmenbedingungen herauskommen. Und zu Verkäufern, die ihre Aktivitäten nicht optimieren wollen, siehe Punkt 1.

8. Einstellung

Hier geht es nicht um die Motivation, sondern um die Selbststeuerungsfähigkeit und die Glaubenssätze Ihres Verkäufers. Kein Kunde kauft aus Mitleid und Verkäufer hören in ihrem Arbeitsalltag meist häufiger „nein“ als „ja“. Wie geht Ihr Verkäufer damit um? Achten sie im Vorfeld des Coachings auf dessen Äußerungen. Auf welche Glaubenssätze und Überzeugungen lassen diese schließen? Und fragen Sie doch mal Ihren Verkäufer, wie er sich nach Rückschlägen motiviert und wie er mit Ablehnung umgeht. Das sind grundlegende Ansatzpunkte für den Verkaufserfolg Ihres Verkäufers!

9. Verkäufermarke

„Menschen kommen wegen dem, was du hast, und bleiben wegen dem, wer du bist“. Ein guter Verkäufer ist selbst eine Marke und nicht austauschbar. Egal in welchem Vertrieb er arbeitet. Wir sind nicht nur im Autogeschäft, im Maschinengeschäft oder im Liefervertragsgeschäft. Wir alle sind Menschen im Geschäft! Also wie wird Ihr Verkäufer von seinem Umfeld wahrgenommen? Was tut er dafür? Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen prägt er sich? Seine potentiellen Kunden sehen jeden Tag viele Verkäufer. Wie sehen Sie Ihren Verkäufer?

10. Arbeitsorganisation

„Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit“ sollte auf den Visitenkarten mancher Verkäufer als Berufsbezeichnung stehen. Im Vertrieb zählen nur Ergebnisse und Zeit ist das knappste Gut der Verkäufer, aber vielen Verkäufern scheint das noch nicht klar zu sein. Mein Tipp: Laden Sie sich unseren Selbsttest zur Arbeitsorganisation auf unserer Homepage herunter und besprechen Sie die Ergebnisse mit Ihren Verkäufern im nächsten Vertriebsmeeting.

Über den Autor:

Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor und Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Über 20 Jahre trainierte er erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte. Heute leitet er das Trainerteam von Löser Consulting und ist einer der begehrtesten Top-Speaker Deutschlands.

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