Gastbeitrag

Deutsche Vertriebsteams sind Digitalamateure

Von Willms Buhse 30.07.2015
Digitalamateur, Foto: www.thinkstock.com
Digitalamateur, Foto: www.thinkstock.com

Die Netzwerke Xing und Linkedin werden in der Vertriebspraxis viel zu selten genutzt, meint unser Gastautor. Warum es wichtig ist, den digitalen Austausch zu suchen und was das dem Vertrieb bringt, verrät er in seinem Beitrag.

Von Willms Buhse

 

Vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche und langfristige Beziehung – sei sie privater oder beruflicher Natur. In der vernetzten Arbeitswelt gewinnen in diesem Zusammenhang vor allem digitale Business-Netzwerke an strategischer Relevanz: Plattformen wie Xing und Linkedin bieten Professionals aus dem Verkauf und Vertrieb vielfältige Möglichkeiten, um sich als vertrauenswürdige Experten zu positionieren und gewinnbringende Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

In der Praxis werden Xing und Linkedin allerdings viel zu selten und gänzlich ohne Strategie genutzt. Zu diesem Ergebnis kommt der Networking Benchmark 2015 von doubleYUU, der auf der Analyse von 500 Profilen von Professionals basiert. Unternehmen und Führungskräfte versäumen es schlichtweg, ihre Teams mit einem erkennbaren strategischen Vertriebsansatz in digitalen Business-Netzwerken zu unterstützen. Die Folge: Professionals verschenken nicht nur Reichweite, Kontakte und Vertriebspotentiale, sie setzen im schlimmsten Fall sogar den guten Ruf ihrer Arbeitgeber aufs Spiel.

Richtig genutzt, können Vertriebsprofis über Xing und Linkedin Marketingbotschaften zielgenau bei geschäftsrelevanten Zielgruppen platzieren und Leads generieren. Um die Potentiale digitaler Business-Netzwerke zu realisieren, ist für Unternehmen und Führungskräfte erfolgsentscheidend, dass jeder einzelne Mitarbeiter im Vertrieb das vernetzte Denken adaptiert. Hierzu gehört ein professionell angelegtes Profil, das Lösungskompetenzen und Fachqualifikationen auf den Punkt bringt, ebenso wie die persönliche Kontaktaufnahme und Beziehungspflege mit bestehenden und neuen Netzwerkkontakten.

Kontakte werden über Themen gemacht

Professionals sollten digitale Business-Netzwerke nicht nur als erweiterte Adressbücher oder im schlimmsten Fall als Vertriebskanal zur Kalt-Akquise betrachten, sondern als Plattformen für Informationsaustausch und lebendige Diskussionen. Denn Kontakte zu potentiellen Kunden werden auf Xing und Linkedin über Themen gemacht. Vertriebsprofis können ihre Sichtbarkeit stärken, indem sie regelmäßig Statusmeldungen teilen, auf Veranstaltungen hinweisen oder sich mit gehaltvollen Beiträgen in Fachgruppen einbringen.

Ein aktives Engagement in der Community zahlt langfristig auf die Reputation ein und steigert die Vertrauenswürdigkeit im Falle einer Vertriebsanbahnung. Wer regelmäßig hilfreiche Tipps ausspricht, Beiträge teilt oder persönliche Empfehlungen und Referenzen in seinem Xing- und Linkedin-Portfolio ausweist, wird als Experte geschätzt und auch dann gerne angesprochen, wenn es um direkte Kaufempfehlungen oder Entscheidungshilfen geht. Und genau an dieser Stelle scheitern die meisten Vertriebsprofis.

Kompetenzlücken aufdecken und strategisch vernetzen

Professionals hierzulande sind als digitale Netzwerker am engagiertesten, wenn es darum geht, ihre eigenen Kompetenzen darzustellen. Von Beziehungs- und Reputationsmanagement keine Spur. Um die Potentiale von Xing und Linkedin zu realisieren, sollten Unternehmen im ersten Schritt eine Standortbestimmung vornehmen und analysieren, wie professionell sie im Vergleich zu Wettbewerbern online auftreten. Die hieraus gewonnenen Erkenntnisse helfen bei der Profiloptimierung und Ableitung von Vertriebsstrategien für digitale Business-Netzwerke.

Schließlich können Unternehmen massiv davon profitieren, wenn sich Führungskräfte und Mitarbeiter klug vernetzen. Strategisch positionierte Vertriebsprofis bilden als Netzwerker Schnittstellen zu potentiellen Kunden und fungieren als Markenbotschafter für das Unternehmen. Für Geschäftsbeziehungen ist das gewonnene Vertrauen der Kunden von unschätzbarem Wert.

 

 

Willms Buhse

Foto: doubleYUU

Willms Buhse ist Gründer und CEO der Hamburger Managementberatung doubleYUU. Als Experte für Digital Leadership und Digitale Transformation berät und unterstützt er Unternehmen und Entscheider, die Erfolgsmuster der digitalen Welt in die vernetzte Arbeitswelt zu übertragen.

Von Willms Buhse

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