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Der wahre Frauenberuf

Von David Selbach30.10.2014
Frauenberuf, Foto: flammenhannes/www.photocase.com
Frauenberuf, Foto: flammenhannes/www.photocase.com

Frauen sind in vielerlei Hinsicht die Idealbesetzung für einen modernen, beratungs- und beziehungsorientierten Vertrieb. Doch sie stehen sich oft selbst im Weg. Auch die Männer machen es ihnen nicht immer leicht.

Von David Selbach

 

Ute Hildebrand war noch nicht lange in ihrem neuen Job, da bekam sie schon unerfreulichen Besuch. Sie hat Vertrieb von der Pike auf gelernt, bei den Druckerherstellern Canon und Lexmark – zuletzt in leitender Position. Dann wurde sie Co-Geschäftsführerin des Softwareunternehmens Campus in Troisdorf bei Bonn. Und bald meldete sich ein Außendienstler bei ihr, der Campus etwas verkaufen wollte. Für Hildebrand war das spannend, plötzlich saß sie auf der Kundenseite: „Unser Banker hatte einen Kollegen von einer Versicherung mitgebracht. Einen Mann. Was dann passierte, habe ich kaum für möglich gehalten“, erzählt Hildebrand. Der Versicherungsvertreter erwies sich nicht nur als unangenehmer Hardseller, sondern auch als übler Macho. Er redete anderthalb Stunden auf Hildebrand ein, „und zwar, als wäre ich blöd“. Bei kritischen Nachfragen reagierte er patzig oder fing an, über Konkurrenten herzuziehen. „Vor allem hat er kein bisschen bemerkt, dass ich ihn irgendwann nur noch loswerden wollte“, erinnert sich Hildebrand. „So jemand kommt mir nicht mehr ins Haus.“

Hätte die Versicherung lieber mal gleich eine Frau geschickt. Doch im Vertrieb geben eben Männer den Ton an – und damit männliche Eigenarten. Laut einer Studie des Karrierenetzwerks LinkedIn liegt der Frauenanteil in Verkaufsorganisationen weltweit bei inzwischen 39 Prozent – drei Prozentpunkte mehr als vor zehn Jahren. Immerhin. Doch Verkäuferinnen finden sich nach wie vor hauptsächlich in typischen Frauenbranchen: Gesundheitswesen und Pharma, Personalberatung und Bildung. In der Industrie sind nur 27 Prozent der Vertriebler weiblich, ähnlich sieht es in anderen technischen Branchen aus.

Für Deutschland gibt es keine Vergleichszahl, die Quote liegt aber wohl noch weit unter dem weltweiten Schnitt. Die auf Vertriebspositionen spezialisierte deutsche Personalberatung Xenagos etwa hat 34.000 Kandidaten in ihrer Kartei – davon sind gerade einmal 14,7 Prozent Frauen. In eine ähnliche Richtung geht eine Studie des Online-Vertriebsstellenmarktes Salesjob. Demnach wurden 2013 gerade einmal sieben Prozent der ausgeschriebenen Vertriebspositionen in Deutschland mit Frauen besetzt. „Andere europäische Länder sind zum Teil weiter als Deutschland“, bestätigt Afi Ofori, die seit 2013 in Großbritannien den „Women in Sales“-Award organisiert und erfolgreiche Vertriebsmanagerinnen aus ganz Europa auszeichnet. Bisher war nicht eine einzige Vertrieblerin aus Deutschland dabei.

Zitat Ute Hildebrand

Offenbar liegt das zu einem erheblichen Teil an den deutschen Frauen selbst. Salesjob hat ermittelt, dass nur rund 20 Prozent der Bewerber auf Vertriebsstellen weiblich sind. „Das wundert mich immer wieder“, sagt Oliver Saul, der die Studie bei Salesjob verantwortet hat. Inzwischen ist Saul Bereichsleiter „Sales Recruiting“ bei der Unternehmensberatung Pawlik Consultants. Und er macht auch in den Personalberatungsprojekten dort die Erfahrung, dass Frauen anscheinend wenig Lust auf Vertrieb haben. „Bei vielen Frauen hat Vertrieb ein schlechteres Image als bei Männern“, sagt Saul. „Das Jagen nach potenziellen Kunden, Cold Calls und das Gefühl, sich anbiedern zu müssen, schreckt viele Frauen ab.“ Viele Frauen mögen selbst keine hartnäckigen Verkäufer und möchten nicht in die Lage kommen, jemandem etwas aufschwatzen zu müssen oder Menschen über den Tisch zu ziehen. Das merkt Saul etwa an dem Umstand, dass sich unterschiedlich viele Bewerberinnen melden, je nachdem, wie eine Vertriebsposition ausgeschrieben ist. „Steht da „Vertrieb“, „Sales“ oder „Außendienst“, bewerben sich wenige Frauen. Heißt es „Business Development“ oder „Marketing“, dann sind es erheblich mehr weibliche Bewerberinnen, obwohl die Tätigkeitsbeschreibung nahezu identisch ist.“

Vertriebsmanagerin Ute Hildebrand kennt solche Vorurteile aus eigener Erfahrung. Obwohl ihr Vater im Außendienst gearbeitet hat und sie den Beruf von klein auf kennt, wäre sie als junge Wirtschaftsingenieurin im Produktmanagement bei Canon im Leben nicht auf die Idee gekommen, in den Vertrieb zu wechseln. „In meinem Bereich des Canon-Vertriebs gab es damals, Ende der 1990er, keine einzige Frau“, erinnert sich Hildebrand. Weil sie viel mit den Verkäufern zu tun hatte, merkte sie aber bald, dass der Job sie doch interessierte. In der Vertriebsschulung hätte Hildebrand dann beinahe wieder alles hingeworfen, denn es gab einen Verkaufswettbewerb. Sie fühlte sich enorm unter Druck gesetzt. „Irgendwann habe ich dagesessen und geheult“, sagt Hildebrand. „Ich hatte das Gefühl, dass ich nur Absagen kassierte.“ Heute muss sie über ihre typisch weibliche Bescheidenheit von damals lachen. „Es stellte sich später heraus, dass ich den Wettbewerb gewonnen hatte.“

Christopher Funk, Inhaber der Personalberatung Xenagos, wundert das nicht. Er findet sogar, dass der Vertrieb ein ideales Betätigungsfeld für Frauen ist. „Vertrieb ist kommunikativ. Es geht darum, mit Menschen und an Beziehungen zu arbeiten“, sagt Funk. „Das können Frauen oft besser als Männer.“ Zudem dürfe es im Vertrieb theoretisch nur wenig Diskriminierung geben. Denn Erfolg bemisst sich vor allem in Verkaufs- und Umsatzzahlen, Männer-Seilschaften und gläserne Decken sollten eigentlich keine Rolle spielen. Viele Unternehmen wünschen sich auch mehr Frauen in ihren Vertriebsorganisationen, weiß Funk. Sie gelten nämlich als empathischer als ihre männlichen Kollegen, und Kunden haben bei ihnen weniger Angst, technische Fragen zu stellen. Außerdem arbeiten Frauen erfolgreicher an der Kundenbindung, sagt Funk (Siehe „10 Gründe, warum Frauen den Vertrieb erfolgreicher machen“).

„Frauen sind für einen modernen, beziehungsorientierten Vertrieb prädestiniert“, bestätigt die Berliner Soziologin Christiane Funken, die sich seit Jahren mit dem Thema Frauen im Vertrieb beschäftigt. Nur: Sie sind eben noch in der Unterzahl, ein bisschen so wie in den aktuellen TV-Werbespots der Sparkassen, in denen die einzige Frau im Vorstand der „08/15-Bank“ ihren männlichen Kollegen wieder und wieder vergeblich versucht klarzumachen, dass sie auf Kunden eingehen und sie vernünftig beraten müssen – statt ihnen immer nur dieselben Ladenhüter unterzujubeln. „Das ist neuer Vertrieb versus alter Vertrieb“, sagt Funken. Also Beziehungsmanagement statt Hardselling.

Zitat Oliver Saul

Besonders dem Finanzvertrieb stünden mehr Frauen gut zu Gesicht. Aktuell beträgt der Frauenanteil im Außendienst von Versicherungen gerade einmal 20 Prozent. Nach der Finanzkrise und Skandalen um Bordell-Parties für Versicherungsvertreter wünschen sich die Bürger in Gelddingen mehr Beraterinnen. Das hat eine Studie des Kölner Instituts für Versicherungswesen ergeben. Vor allem jüngere Versicherungskunden würden lieber mit Frauen über Altersvorsorge und Absicherung sprechen, denn die gelten ihnen als „vertrauenswürdiger und ehrlicher“ als Männer.

„Frauen überschütten ihre Gesprächspartner nicht mit Fachchinesisch und halten keine ellenlangen Monologe“, erklärt Sabine Brunotte, die sich als Fachjournalistin und Beraterin seit Jahren für mehr Frauen im Finanzvertrieb einsetzt. Frauen drängten Kunden seltener zu Produkten, die diese gar nicht brauchen oder sich nicht leisten könnten. Ein solches Drückertum sei schließlich auch ein Auslaufmodell. „Es verärgert nicht nur den einzelnen Kunden, sondern ruft den Gesetzgeber auf den Plan und beschädigt das Image der Versicherungswirtschaft.“

Claudia Kamppeter kann bestätigen, dass Frauen oft gute Finanzberaterinnen sind. Sie ist Leiterin des Maklervertriebs Nord für die Lebens- und Krankenversicherungen der Allianz – und sie findet: „Wo in Vertrieben langfristige Beziehungspflege gefragt ist, sind Frauen gut aufgehoben.“ Frauen hätten im Versicherungsvertrieb die Möglichkeit, Kunden durch die verschiedenen Lebensphasen beratend zu begleiten. „Das ist für Frauen attraktiv.“ Die Allianz hat in den vergangenen Jahren im Vertrieb Teilzeitarbeit eingeführt, gewährt Urlaubszuschüsse, damit Mitarbeiterinnen ihre Kinder betreuen können. Auch Führungspositionen in Teilzeit sind möglich – zwei Vertriebsmanagerinnen haben sogar eine Führungsposition geteilt. Immerhin: 40 Prozent der Mitarbeiter von Kamppeter sind inzwischen Frauen. „Es gibt auch immer mehr Maklerinnen“, sagt sie.

Die Allianz-Managerin hat selbst keine Kinder, genauso wenig wie Vertriebsmanagerin Ute Hildebrand. Das – so betonen beide – habe aber in erster Linie damit zu tun, dass sie Karriere gemacht hätten, und nicht damit, dass Vertrieb per se familienfeindlich sei. Außendienst, insbesondere, wenn man jeden Abend zu Hause übernachtet, könne im Gegenteil sogar familienfreundlich sein, betont Hildebrand.

Dass Frauen den Vertrieb meiden, hat ihrer Meinung nach eher mit anderen Dingen zu tun. Typische Incentives wie Geldprämien und teure Dienstwagen sind für Vertrieblerinnen zum Beispiel oft uninteressant. Im Gegenteil. „Frauen haben häufig weniger Selbstbewusstsein und ein ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis“, sagt Hildebrand. „Sie haben also geradezu Angst, wenn sie nur ein geringes Fixgehalt und hohe variable Gehaltsbestandteile bekommen sollen.“ Viele Frauen seien allerdings auch ohne Geld-Anreize bereit, sich voll für das Unternehmen einzusetzen.

Zitat Christiane Funken

Doch Frauen haben beim Verkaufen durchaus auch Schwächen, berichten Vertriebsmanager. Ihnen fehlt etwa mitunter die Fähigkeit, den Kunden am Schluss eines Verkaufsgesprächs zur Unterschrift zu drängen. „Das liegt an der Erziehung“, sagt Ulrike Knauer, die nach Stationen als Geschäftsführerin und Vertriebsleiterin seit zwölf Jahren als Verkaufstrainerin arbeitet. „Jungen wird von klein auf eine gewisse Härte antrainiert. Mädchen dagegen sollen Gefühle zeigen und sich zurücknehmen. Sie wollen geliebt werden.“ Deshalb tun sich Frauen oft erst einmal schwer, wenn der Kunde „Nein“ sagt. Männer sind da selbstbewusster, lassen sich von Ablehnung nicht beeindrucken.

„Es ist aber viel leichter, Frauen die fehlende Härte beizubringen, als Männern umgekehrt das fehlende Einfühlungsvermögen“, sagt Knauer und lacht. Sie empfiehlt Unternehmenschefs und Vertriebsmanagern, sich im Innendienst nach weiblichen Verkaufstalenten umzuschauen. Dort arbeiten traditionell viele Frauen, und die hätten teilweise jahrelange Übung im Beschwerdemanagement. „Das ist ein gutes Training“, sagt Knauer.

Allen Bemühungen zum Trotz haben es Frauen im Verkauf nicht immer leicht, gegen die Seilschaften und Gepflogenheiten der Männer anzukommen. „Männerrunden bevorzugen nach wie vor klassisch männliche Verhaltensweisen“, sagt Brigitte Schmidtmeyer, die beim IT-Konzern Hewlett-Packard den Geschäftskundenvertrieb Nord leitet. Immerhin 17 Prozent der Mitarbeiter in ihrer Vertriebsorganisation sind Frauen, dank flexibler Arbeitszeiten, Kinderbetreuung und Teilzeitangeboten. Doch das „Vertriebsgeschehen“ ist eben nicht immer ein angenehmes Umfeld für Frauen. Erfahrene Vertriebsmanagerinnen wissen, dass etwa die Key-Account-Ebene, vor allem im Mittelstand, nach wie vor eine geschlossene Männerwelt ist. „Man spielt gemeinsam Golf und raucht hinterher Zigarre“, sagt eine Verkaufsleiterin. „Sie müssen schon Fußballfan sein, um Smalltalk zu machen. Da wollen Männer eindeutig unter sich bleiben.“

Noch schlimmer sind aggressive Vertriebe, in denen Verkäufer mit guten Kunden schon mal ins Rotlichtmilieu abtauchen. „Da sind Frauen natürlich raus“, sagt Ursula Vranken, Expertin für Personalmanagement und Inhaberin des Kölner IPA Instituts für Personalentwicklung und Arbeitsorganisation. „Gute Vertrieblerinnen müssen das Spiel ein Stück weit mitspielen – aber manche Spielzüge sind eben nicht drin.“ Junge Nachwuchsverkäuferinnen seien oft schockiert, wenn altgediente Vertriebsmänner zotige Witze erzählten, um sie aus der Reserve zu locken, erzählt Vranken. „Da hilft nur eins: Arbeiten Sie an Ihrer Ausstrahlung und an natürlicher Autorität. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen.“ Die Beraterin beobachtet insgesamt: Im Vertrieb haben Frauen dieselben Probleme mit Geschlechterklischees wie überall – nur eben oft in viel extremerer Form. Denn Verkaufen ist bisweilen ein besonders archaisch-männliches Gewerbe.

Mit skurrilen Folgen, die sich männliche Verkäufer gar nicht vorstellen könnten. „Denken sie an folgende Situation: Ein Techniker arbeitet bei einem Mittelständler in der Provinz, er ist ein sehr schüchterner, introvertierter Mann“, sagt Personalberater Oliver Saul. „Und jetzt kommt eine eloquente, hübsche junge Verkäuferin, lächelt ihn eine Stunde lang an, hört genau zu, was er sagt. Das kann der womöglich gar nicht richtig einschätzen.“ Nicht selten bekommen solche Verkäuferinnen wenig später zweideutige Angebote á la: Was machen Sie heute Abend? Wollen wir uns nicht mal treffen?

„Für solche Situationen sollten Vertriebsmanager ihre Mitarbeiterinnen wappnen“, findet Saul. Aus Unternehmenssicht will man den Kunden nicht verärgern, die Verkäuferin als Person aber muss sich natürlich abgrenzen. Saul hat in einem derartigen Fall gemeinsam mit der betroffenen Vertriebskollegin eine Mail aufgesetzt, Tenor: Toll, dass Sie sich mit mir treffen wollen, aber aktuell bin ich beruflich stark eingespannt. Wenn ich – mit meinem Mann – mal in der Gegend bin, komme ich gerne auf die Einladung zurück. Vielleicht bringen Sie dann auch Ihre Frau mit! „Der hat sich nie wieder in dieser Art geäußert“, sagt Saul. „Nur noch zum Geschäft.“

Von David Selbach

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