Karriere

Der Nächste, bitte!

Von Judith Schuldreich26.05.2015
Headhunting: Experten benennen aktuelle Anforderungen Foto: www.thinkstock.com
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Welche Fragen stellen Sie einem Bewerber immer? Über welche Eigenschaften sollte ein guter Vertriebsprofi verfügen? Und in welchen Vertriebsbereichen wird momentan am meisten nach Verstärkung gesucht? Drei Profis, drei Antworten.

Von Judith Schuldreich

 

Christopher Funk
Geschäftsführer Xenagos – The Sales Recruiter

Thomas Müllerschön 
Vorstandsmitglied Uzin Utz

Georg Larch 
Senior Berater Bridge imp

 

Welche Eigenschaften braucht ein guter Vertriebsprofi?

Christopher Funk: Das hängt ganz von der vertrieblichen Aufgabe ab – geht es um Neu- oder Bestandskunden, lange oder kurze Sales Cycle, Lösungs- oder Produktverkauf. Daher sind sehr unterschiedliche Verkäufertypen gefragt. Statistisch nachgewiesen ist, dass Risikobereitschaft, geistige Flexibilität und Leistungsmotivation bei guten Verkäufern überdurchschnittlich ausgeprägt sind. Dazu kommt natürlich das für den jeweiligen Markt geforderte Fachwissen: Ein guter Verkäufer verfügt heute neben hervorragenden vertrieblichen Skills auch über exzellentes fachliches Know-how.

Thomas Müllerschön: Empathie – das Verständnis für den Kunden und das Erkennen seiner Bedürfnisse – ist für mich eine grundlegende Eigenschaft. Besitzt er zudem noch die entsprechende Fachkompetenz, kann er den Kunden für sich gewinnen. Daneben ist unternehmerisches Denken eine Grundvoraussetzung: Nur wer Selbstdisziplin besitzt, entschlossen und zielorientiert handelt, kann im Vertrieb erfolgreich sein.

Georg Larch: Grundvoraussetzung für jeden Vertriebsmanager ist neben einem tiefen Verständnis für und der Identifikation mit seinem Produkt der Spaß am direkten Kundenkontakt sowie die ausgeprägte Fähigkeit, eine starke persönliche Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Ein Interim Manager im Vertriebsbereich muss sehr schnell erkennen können, wer überhaupt ein relevanter Kunde ist, wie er seine Kaufentscheidung fällt und von welchen Faktoren er sich in seiner Kaufentscheidung beeinflussen lässt. Dazu ist es wichtig, dass er zuhört und es schafft, aus Sicht des Kunden zu denken. Er muss über exzellente Kenntnisse der Salesprozesse und -strukturen verfügen und die relevanten Schnittstellen, zum Beispiel zum Key Account Management, kennen. Drei Eigenschaften, die jeder Vertriebsprofi haben muss: Leadership Skills, Winning Attitude (meint einen ausgeprägten Abschlusswillen, er muss den „Sack zu machen wollen“) sowie Hands-on-Mentalität.

Welche Fragen stellen Sie einem Kandidaten beziehungsweise Bewerber immer?

Christopher Funk: Was verkaufen Sie WIE an WEN und wie erfolgreich sind Sie dabei? Das nennen wir „Performance-Based Interviewing“. Diese Methode, zu der natürlich noch viele weitere Detailfragen gehören, haben wir speziell für die Vertriebsrekrutierung entwickelt. Sie erlaubt eine sehr gute Prognose über Leistungsfähigkeit und Fit für die neue Aufgabe.

Thomas Müllerschön: Fragen, die das persönliche Profil erkennen lassen, stehen neben Fragen, die die Arbeitsweise und das Auftreten als Vertriebsprofi betreffen. Auf Fragen wie – Was zeichnet Sie als Mensch aus? Welche Werte sind Ihnen persönlich wichtig? Womit verbringen Sie Ihre Freizeit? Sowie: Warum kaufen Kunden bei Ihnen und nicht bei Ihrem Wettbewerber? Wie reagieren Sie auf Einwände? Wie bringen Sie unser Unternehmen weiter? – sollte der Bewerber vorbereitet sein.

Georg Larch: Bei welchen konkreten Herausforderungen können gerade Sie ein Unternehmen unterstützen? Was ist Ihre Vorgehensweise, wenn Sie in ein Unternehmen kommen? Wie gehen Sie in den ersten Wochen eines Mandats vor? Was macht Sie als Führungskraft aus – fachlich und persönlich? Was sind Ihre Stärken? Warum sollte ein Kunde gerade Sie buchen? Was macht Sie aus? Was unterscheidet Sie von anderen Managern in dieser Position? Was ist Ihr Mehrwert für das Unternehmen, wenn es explizit Sie mandatiert? Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis? Wie schaffen Sie es konkret, die Mitarbeiter zu motivieren und für sich zu gewinnen? Wichtig ist uns das Prinzip Leading by example: Wir wollen konkrete Erfolgsbeispiele des Kandidaten kennenlernen um zu sehen, wie er tickt und in welche Unternehmen er von seiner Persönlichkeit hineinpasst. Um Fremd- und Selbstbild miteinander abzugleichen, sprechen wir mit zwei, drei Referenzgebern und holen deren Erfahrungen mit dem Manager und seiner Arbeitsweise ein.

In welchen Vertriebsbereichen wird derzeit besonders nach Verstärkung gesucht?

Christopher Funk: Allgemein stehen Top-Verkäufer heute sehr hoch im Kurs und sind gleichzeitig schwer zu finden. Immer mehr Unternehmen professionalisieren ihren Vertrieb und kaufen dazu zunehmend auch externe Expertise ein. Dazu gehört ebenso, dass gezielt Profis für einzelne Themen wie Neukundenakquise, Kundenrückgewinnung, Key Account Management etc. gesucht werden. Dies gilt vor allem für den technischen Vertrieb, den Export, aber auch Branchen wie IT, Personaldienstleistung, Medizin/Pharma oder das Baunebengewerbe.

Thomas Müllerschön: Aufgrund der vielfältigen Qualifikationen, die ein Vertriebsprofi mitbringen muss, sind die Guten in allen Bereichen gesucht! Unser Unternehmen steht vor der Herausforderung, Vertriebsmitarbeiter mit Affinität zum Handwerk und den entsprechenden Produkten und Dienstleistungen zu finden. Aber auch Vertriebsprofis mit interkultureller Kompetenz und entsprechendem Fremdsprachenkenntnissen, besitzen beste Voraussetzungen und werden händeringend gesucht.

Georg Larch: Insbesondere in den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau sowie im Bereich Automotive (nicht Autohandel) verzeichnen wir aktuell eine verstärkte Nachfrage.

Von Judith Schuldreich

Ressort

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Das Thema Customer Experience ist der wahrscheinlich wichtigste Faktor, mit dem sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern abheben kann. Damit einher geht, dass sich auch CRM derzeit neu definiert – das zeigen die Ergebnisse des CRM-Monitors 2019. Erfahren Sie, welche Aspekte über alle Branchen hinweg an Bedeutung gewinnen und worauf Geschäftsführer, Vertriebsleiter und IT-Experten besonderen Wert legen sollten.

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Gastbeitrag

Wer für Kunden denkt, der pokert hoch

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Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – oder er kennt das eine oder andere zumindest vom Hörensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.