Ratgeber

Der Mensch macht den Auftrag

Von Peter Schreiber11.02.2015
Pricing-Tipps, Foto: www.thinkstock.com
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„Wer die Menschen im Buying Center gewinnt, der gewinnt den Auftrag“, ist Vertriebsexperte Peter Schreiber überzeugt. Und zwar zu einem angemessenen Preis. Er gibt sieben Tipps, wie das gelingen kann.

Von Peter Schreiber


Bewahren Sie Ruhe!

Vertriebsleiter erleben die folgende Situation beinahe täglich: Mitarbeiter Meier oder Mitarbeiterin Müller kommen ins Büro und fragen: „Chef, was soll ich machen – wie viel Rabatt darf ich der Firma ABC noch geben? Sonst verlieren wir den Auftrag.“ Ganz falsch ist es dann, sofort eine Zahl zu nennen. Gute Vertriebsleiter nehmen sich Zeit und sagen erst einmal: „Immer mit der Ruhe, Frau Müller. Ruhig Blut, Herr Meier.“ Dann klären sie mit den Mitarbeitern drei Dinge. Erstens: Wie viel Potenzial hat der Kunde für uns? Zweitens: Warum rechnen wir uns Chancen aus? Das heißt: Was können wir, was dieser Kunde braucht? Drittens: Wie verlaufen die Entscheidungsprozesse beim Kunden?

 

Orientieren Sie sich am ­Gesprächspartner!

Die Verkaufsmannschaft muss verinnerlichen: Kunde ist nicht die Firma ABC. Die Kunden, die überzeugt werden wollen, sind die Menschen, die bei Firma ABC für die Einkaufsentscheidung zuständig sind. Kunden sind also Geschäftsführer ­Schmitt, Einkaufsleiterin Schröder und – nehmen wir an, es geht darum, Computermonitore zu verkaufen – IT-Abteilungschef Fritzke. Jeder hat andere Entscheidungskriterien. Geschäftsführer ­Schmitt will die modernen Bildschirme, um die Mitarbeiter immer mit den neuesten Arbeitsgeräten zu versorgen. IT-Chef Fritzke will die modernen Bildschirme, weil sie technische Möglichkeiten bieten, die den alten Monitoren fehlen. Einkaufsleiterin Schröder will vor allem gute Konditionen, um ­Schmitt und Fritzke zu zeigen: Schaut her, ich beschaffe euch, was ihr wollt, und zwar zum besten Preis. Für die verschiedenen Kriterien dieser drei Menschen braucht ein guter Verkäufer verschiedene Argumente.

 

Kennen Sie die ­Entscheidungswege!

Kennen Herr Müller und Frau Meier die Entscheidungsprozesse der Firma ABC? Erfolgreich ist der Verkäufer, der Entscheidungen beeinflussen kann. Doch diese Philosophie ist noch viel zu selten präsent in den Köpfen der Vertriebsmannschaft. Um Entscheidungen beeinflussen zu können, muss bekannt sein: Wer entscheidet? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Wann und wie fällt die Entscheidung?

 

Zeigen Sie Einfühlungs­vermögen!

Einkäufer lassen sich nicht in Kategorien einordnen. In dieser Woche sind die Mitglieder des Buying Centers gut gelaunt, in der nächsten Woche kann das ganz anders aussehen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte nicht nur seine Zahlen und zurechtgelegte Small-Talk-Themen im Kopf haben. Er sollte darauf achten, wie seine Gesprächspartner ins Konferenzzimmer kommen. IT-Chef Fritzke ist blass und wirkt etwas derangiert? Vielleicht gab es gerade einen Einlauf vom Chef. Einkaufsleiterin Schröder hingegen begrüßt den Gast mit einem strahlenden Lächeln und braungebranntem Teint? Kommt wohl gerade aus dem Urlaub. Triefende Nase bei Geschäftsführer Schmitt? Die Erkältungssaison hat begonnen und macht auch vor Chefs nicht halt. Ein guter Verkäufer zeigt Interesse an seinem Gegenüber als Mensch, nicht nur am Budget der Firma ABC.

 

Verpacken Sie Rabatte gut!

Manchmal müssen auch die besten Verkäufer Rabatt gewähren. Das liegt daran, dass ihr Gegenüber aus dem Einkauf gerne gewinnen möchte. Ein Verkäufer sollte dem Einkauf Gelegenheit dazu geben, aber das Nehmen nicht vergessen. Ein kleines Rechenbeispiel gefällig? Ein Verkäufer verlangt 10.000 Euro. Mit seinem Gesprächspartner auf Einkaufsseite hat er sich auf einen Rabatt von vier Prozent geeinigt. Ein schlechter Verkäufer zückt jetzt einfach den Taschenrechner und rechnet „10.000 minus 4 Prozent“. Ein guter Verkäufer schlüsselt dem Kunden auf, was er für diesen Rabatt aus dem Leistungspaket nehmen muss: „Ich berechne die Verpackung nicht – 200 Euro gespart. Dazu schenken wir Ihnen die Mitarbeiterschulung – 100 Euro gespart. Die restlichen 100 Euro legen wir drauf.“ So gewöhnt sich der Kunde nicht an gegenleistungslose Rabatte.

 

Unterschätzen Sie die Einkäufer nicht!

Ein guter Verkäufer lässt sich nie von der Bemerkung des Einkäufers täuschen: „Wir haben hier die technische Freigabe für drei Angebote, mir geht es jetzt nur um den Preis.“ Das soll suggerieren: Ich habe keine Ahnung, ich bin hier nur für das Geld zuständig. Es geht selten wirklich nur um den Preis und die technischen Eigenschaften des angebotenen Produkts. Entscheidend ist das Gesamtbild. Was hat dieser Lieferant noch im Sortiment? Wie steht es um das Image des Produkts? Gibt es Service-Stellen in der Nähe? Einkäufer wissen all das üblicherweise und beziehen es in die Kaufentscheidung ein.

 

Suchen Sie den Kontakt!

Einkäufer sind auch nur Menschen, und was Menschen üblicherweise überhaupt nicht leiden können: Wenn ein anderer sie nicht ernst nimmt und übergeht. Verkäufer hingegen sprechen am liebsten mit den Fachabteilungen. Mit diesen Leuten verstehen sie sich gut. Machen Sie nicht den Fehler, den Einkauf links liegen zu lassen und erst, wenn es um den Preis geht, mit den Hütern der Beschaffung zu sprechen. Dann haben die sich womöglich schon für das Konkurrenzprodukt entschieden. Dessen Verkäufer hat nämlich mal angerufen, sich vorgestellt und die einfache Frage gestellt: „Guten Tag, welche Wünsche haben Sie an unsere Zusammenarbeit?“

 

Peter Schreiber

Peter Schreiber

Ist Diplom-Betriebswirt (BA) und Inhaber von Peter Schreiber & Partner, die als Berater und Verkaufstrainer auf den Vertrieb von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen im B2B spezialisiert sind. Zu diesen und anderen Themen aus dem Vertriebsmanagement leitet Peter Schreiber seit 1988 Workshops und Trainings.

 

Von Peter Schreiber

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