Interview

Nicht verkaufen, kaufen lassen!

10.11.2016
(c) Robinson Club
(c) Robinson Club

Kerstin Gibert verantwortet als Director International Sales den internationalen Vertrieb des Robinson Club. Beim Touristikunternehmen aus Hannover ist sie damit unter anderem für die Erschließung neuer Vertriebswege verantwortlich. Auf der Tagung Internationaler Vertrieb präsentiert sie als Best Case die Internationalisierungsstrategie des Unternehmens.

Im Interview mit dem VERTRIEBSMANAGER spricht sie über ihre Leidenschaft für die Hotellerie und den Unterschied zwischen Verkaufen und Kaufen lassen.

Frau Gibert, wie sind Sie in den Vertrieb gekommen?
Kerstin Gibert: Meine Ausbildung zur Hotelkauffrau, die internationalen Stationen in verschiedenen Hotelketten sowie das MBA Studium in Singapur waren eine sehr gute Grundlage für meine Vertriebskarriere. Ich blühe im Umgang mit Menschen auf, habe Spaß an den Herausforderungen und bin überzeugt von den Produkten, die ich mit Engagement, Lust und Leidenschaft promote.  

Erklären Sie bitte in drei Sätzen, was Sie jetzt tun.
Kerstin Gibert: Am 1. Dezember 2014 übernahm ich den neu geschaffenen Bereich »International Sales« in der Zentrale des Robinson Club und verantworte alle internationalen Vertriebsaktivitäten bei ROBINSON. Die Aufgabe zielt in erster Linie auf die Erschließung neuer Vertriebspartner und -wege und gewährleistet zukünftig die effektive Auslastung der Robinson Clubs aus internationalen Quellmärkten. Darüber hinaus ist die vertriebsorientierte Betreuung der internationalen Geschäftspartner und Endkunden ein spannendes Aufgabenfeld.

Was hat Sie an der Branche gereizt?
Kerstin Gibert: Ich bin von den Facetten der Hotellerie seit meiner Kindheit fasziniert. Ich liebe die Dynamik der Branche und die Möglichkeit, neue Strategien zu entwickeln – wie die internationale Ausrichtung bei Robinson. Die wichtigste Ressource ist und bleibt unser Kunde, ohne den man als Unternehmen keinen Geschäftszweck hat. Ein perfekter Tag ist, wenn man glückliche Gäste hat. Dann geht man am Abend mit einem Lächeln erfüllt nach Hause. Für mich ist dies der schönste Job der Welt!

Was waren die größten Schwierigkeiten beim Einstieg in den Berufsalltag?
Kerstin Gibert: "Good is the evil of great!" Mir war es wichtig in den besten Unternehmen mit den besten Leuten zu arbeiten und von ihnen zu lernen. Am Anfang der Karriere - ohne große Berufserfahrung - war dies die größte Herausforderung. Dieser Wille führte dazu, dass ich viel Risiko in Kauf nahm, um meine Traumjobs zu bekommen. Heute kann ich auf sehr gute Grundlagen meiner Karriere zurückblicken. Meine Ausbildung und Weiterentwicklung ist auf fruchtbaren Boden gestoßen. Meine Vorgesetzten haben es immer wieder verstanden, mich positiv herauszufordern und mir das nötige Vertrauen zu schenken.  
 
Was ist Ihnen besonders leicht gefallen?
Kerstin Gibert: Der Umgang mit Menschen macht mir sehr viel Spaß, und überträgt sich auf den Erfolg im Vertrieb.  

Haben Sie ein Vorbild?
Kerstin Gibert:Ich bin von Jack Ma, dem Gründer von Alibaba, fasziniert. Mit seiner Vision hat er trotz schwerer Rückschläge ein erfolgreiches Unternehmen kreiert. Nicht aufgeben und an sich, beziehungsweise das Produkt, glauben, ist im Vertrieb ebenfalls der Weg zum Erfolg.
 
Was zeichnet für Sie eine gute Vertrieblerin aus?
Kerstin Gibert: Es gibt das Sprichwort: Der erfolgreiche Verkäufer verkauft nicht, er lässt kaufen! Da ist viel Wahres dran. Wenn man sich in die Lage des Kunden hinein versetzen kann, Bedürfnisse und Anliegen erkennt und entsprechend darauf reagiert, baut man das nötige Vertrauen auf, erhöht die Kundenzufriedenheit und schafft Loyalität. Der Schlüssel zum langjährigen Erfolg ist die Kundenzufriedenheit.
 
Was entgegnen Ihnen Menschen, wenn Sie erzählen, dass Sie im Vertrieb tätig sind?
Kerstin Gibert: Die meisten sind begeistert von der Dynamik und dem Erfolgshunger, den man leidenschaftlich in sich trägt.

Braucht der Vertrieb mehr Frauen?      
Kerstin Gibert: Ich bin mir sicher, dass es zukünftig mehr und mehr Frauen im Vertrieb geben wird. Der Vertrieb benötigt diese Leidenschaft. Aber es werden die starken Frauen sein, die in den Vertrieb gehen. Denn diese Sparte setzt Engagement und Einsatzbereitschaft voraus. Zum ständigen Erfolgsdruck gehören auch die Reiserei und eine enorme Verantwortung für Umsatz und Gewinn. Dazu benötigt man Energiepotenzial.

Kerstin Gibert

Dieser Artikel ist Teil der Interview-Reihe "Frauen im Vertrieb". Wöchentlich sprechen hier Vertrieblerinnen über ihre Erfahrungen im Berufsalltag, ihre Vorbilder und darüber, warum der Vertrieb als Branche sie begeistert.

Ressort

(c) Getty Images / Olivier Le Moal

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