Ratgeber

Das Verkaufsgespräch ist vorbei - und nun? (Teil 2)

Klara Walk13.04.2016
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Das Verkaufsgespräch ist vorbei, doch mit dem abschließenden Händeschütteln ist die Arbeit des Verkäufers noch nicht getan. Was sollten Vertriebssprofis jetzt nicht verpassen?

Von Klara Walk

 

Kundenprofile teilen

Dieses Kundenprofil teilen sie am besten mit allen Kollegen, die ebenfalls am Projekt arbeiten und etwas über den Kunden wissen sollten. Das ist besonders dann wichtig, wenn der Kunde keinen festen Ansprechpartner hat, sondern sich an jeden im Unternehmen wenden kann. Muss ein Kunde am Telefon erst durch die halbe Firma weitergeleitet werden, ehe jemand eine Lösung für sein Problem hat, wird das seine Geduld auf eine harte Probe stellen.

 

Verkaufen mit Facebook

Die heutige Welt wird deutlich vom Einfluss der sozialen Medien geprägt. Immer mehr Menschen vernetzen sich über Facebook, Twitter und Co. und erzählen ihren Freunden und Followern, was sie aktuell beschäftigt. Social Media ist aber nicht nur ein Zeitvertreib, sondern auch ein mächtiges Werkzeug für den Vertrieb. Eine auf forbes.com veröffentlichte Studie zeigt: fast 79 Prozent der Vertriebler, die soziale Medien in den Verkaufsprozess miteinbeziehen, erzielen ein höheres Ergebnis als ihre analogen Kollegen. Sie sind außerdem um 23 Prozent erfolgreicher darin, die Verkaufsquote zu übertreffen. Dabei helfen schon kleine Maßnahmen – zum Beispiel, den Kunden mit kurzen Meldungen auf dem Laufenden zu halten, etwa wenn sich am Produkt etwas ändert. Das gewohnte Facebook-Umfeld ermutigt Kunden außerdem dazu, im Anschluss an das Gespräch noch Rückfragen zu stellen. Schließlich wirkt der Verkäufer auf Facebook einfach näher als auf einer Unternehmens-Homepage. Allerdings wird hier auch eine besonders schnelle Reaktion seitens des Vertrieblers erwartet.

 

Eine Lösung, bitte

Nicht immer stellt der Verkäufer den Kunden ganz zufrieden. Wie wichtig es ist, auf Beschwerden und Probleme eines Kunden einzugehen, beweist die Studie der Word of Mouth Marketing Association. Den meisten Verkäufern wird bereits bekannt sein, dass Kunden schlechte Erfahrungen an doppelt so viele Menschen in ihrem Umkreis weitertragen wie positive. Neu ist aber, dass zufriedene Kunden, deren Probleme der Verkäufer erfolgreich gelöst hat, immerhin vier bis sechs Menschen in ihrem Umfeld von dieser Erfahrung berichten. Deshalb gilt: Vertriebler sollten Beschwerden und Probleme der Kunden im Verkaufsgespräch ernst nehmen und möglichst schnell Lösungen für diese entwickeln.

Hier geht es zu Teil 1:
Das Verkaufsgespräch ist vorbei - und nun? (Teil 1)

Klara Walk

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Als Verkäufer sitzt man manchmal zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite ist der Kunde mit seinen Wünschen, Zielen und Erwartungen. Auf der anderen Seite erwartet der Arbeitgeber, dass man als sein angestellter Verkäufer dessen Produkte auch verkauft. Doch was macht man, wenn einem das zu verkaufende Angebotssortiment nicht gefällt?

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Wenn ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt bekommt, überlegt er dann ausführlich, wie er den Ball spielt – oder spielt er ihn intuitiv richtig weiter? Würde ein professioneller Fußballer hoffen, während eines Spiels niemals den Ball abzubekommen? Dann würde ein Trainer solch einen Spieler gar nicht erst in sein Team aufnehmen. Käme ein Fußballer, der diesen Sport ernst nimmt, auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal trainiert – und vielleicht sogar schon einmal ein Tor geschossen hat? Solche Fußballer gibt es nicht – solche Verkäufer aber schon.