Ratgeber

Das Verkaufsgespräch ist vorbei - und nun? (Teil 1)

Klara Walk11.04.2016
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Das Verkaufsgespräch ist vorbei, doch mit dem abschließenden Händeschütteln ist die Arbeit des Verkäufers noch nicht getan. Was sollten Vertriebssprofis jetzt nicht verpassen?

 

Von Klara Walk
 

Nichts aufschieben

Das Gespräch ist vorbei, vielleicht ist es schon spät am Abend und der Vertriebler macht sich auf den Heimweg. Dann wandern die Notizen zum Gespräch erstmal in die Tasche. Spätestens am nächsten Tag Mitschriften aber wieder auf dem Schreibtisch liegen um das Gespräch nachzuarbeiten, denn dann erinnert man sich meist noch an die genauen Aussagen und Hintergründe der niedergeschriebenen Stichpunkte. Außerdem: Je schneller sich der Verkäufer mit dem vergangenen Gespräch auseinander setzt, desto schneller kann er Lösungen für die Probleme des Kunden finden.

 

Erneuter Kundenkontakt

Der Vertrag ist unterschrieben, jetzt ist alles erledigt, und es geht weiter zum nächsten Kunden? Eine als „Peak-EndRule“ bekannte Erkenntnis aus der Psychologie besagt: Wie wir etwas erinnern, wird durch den Höhepunkt eines Erlebnisses und durch sein Ende bestimmt. Soll heißen: Nach einem perfekten Abend im Restaurant sind uns am Folgetag oftmals nur der Dauerregen und die miese Taxifahrt auf dem Heimweg in Erinnerung, selten jedoch das schmackhafte Essen und die leckeren Cocktails. Deshalb ist es für Vertriebler so wichtig, einen positiven Endpunkt für das gesamte Geschäft zu schaffen und das Erlebnis des Kunden abzurunden. Das geht ganz einfach, zum Beispiel mit einer freundlichen E-Mail oder einem persönlichen Anruf, in dem man beim Kunden nachfragt, ob alles zu seiner Zufriedenheit funktioniert hat.

 

Kritische Selbstanalyse

Es geht immer ein bisschen besser, schließlich ist noch kein Verkaufsweltmeister vom Himmel gefallen. Verkäufer sollten sich also nach jedem Gespräch fragen, wo noch Verbesserungspotenzial schlummert. Was lief gut und woran muss ich noch arbeiten? hatte ich mich passend auf das Gespräch vorbereitet? Gab es Situationen,mit denen ich nicht gut umgegangen bin oder hatte ich Wissenslücken? solche Fragen sind das Fundament für persönliche und berufliche Weiterentwicklung. Eine Studie der European School of Business Reutlingen hat die drei Eigenschaften ermittelt, die Kunden an ihrem Verkäufer am meisten schätzen: Ehrlichkeit, die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und fundierte Produktkenntnis. Bei einer kritischen Selbstanalyse sollten Vertriebler genau darauf achten, ob sie diesem Anspruch gerecht geworden sind.

 

Klara Walk

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