Ratgeber

Das sind die zehn wichtigsten Führungsprinzipien für Vertriebler

Andreas Buhr28.06.2016
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Der Umsatz wächst nur mit einer Mannschaft engagierter Verkäufer. Daher ist gute Führung im Vertrieb das A und O.  Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb, benennt zehn Prinzipien, die das sichere Fundament liefern, auf denen Leadership fußen sollte.

Von Andreas Buhr

1. Fokussieren Sie sich auf die wesentlichen Dinge

Arbeiten Sie mehr am und weniger im Unternehmen: Es sind nicht die vielen Arbeitsstunden, die Sie mehr oder weniger effizient am Schreibtisch verbringen, es sind auch nicht die Social-Media-Kanäle, die Sie bespielen, die Ihr Unternehmen in die Zukunft führen. Vielmehr ist es wichtig, das Richtige zur richtigen Zeit, am richtigen Ort konsequent zu tun. Die größte Herausforderung dabei: Sie müssen Dinge in Millisekundenschnelle innerlich bewerten können.

Ein regelmäßiges Training Ihrer Intuition ist daher ein Schrittmacher Ihres Erfolgs: Wenn Sie künftig eine Entscheidung treffen, achten Sie bewusst auf Ihre erste spontane Eingebung dazu und fassen Sie sie innerlich in Worte. Vergleichen Sie, zu welchem Ergebnis Sie bei logischer Abwägung der vorliegenden Fakten kommen. Dann wägen Sie beide Entscheidungen in ihren möglichen Auswirkungen ab. Auf diese Weise bekommen Sie ein feineres Gespür für die Abläufe auf Ihrer Gefühlsebene und öffnen sich für Ihre intuitiven Eigenschaften.

 

2. Handeln Sie zuverlässig als Vorbild

„Walk your talk!“ Diesen Satz sollten Sie sich zum Motto machen. Denn wer Wasser predigt und Wein trinkt, verliert seine Glaubwürdigkeit und Autorität. Als Führungskraft müssen Sie immer ein zuverlässiges Vorbild sein. Heißt: Sie müssen eine Übereinstimmung zwischen Ihren Worten und Ihren Taten, Ihren Werten und Ihrer Wirkung leben, verbindlich sein.

Tipp: Gleichen Sie Eigen- und Fremdbild ab. Holen Sie sich von Dritten – Ihren Mentoren, guten Bekannten, vertrauenswürdigen Kollegen – möglichst detailliertes Feedback darüber ein, wie Ihre Außenwirkung im System Unternehmen, Business, Privatleben ist, welche Vermutungen diese bezogen auf Ihr Wertesystem hegen und wie stark in Übereinstimmung mit diesen Werten handelnd Sie wahrgenommen werden.

3.Trainieren Sie Ihr Entscheider-Gen

Trotz des richtigen Bauchgefühls, und auch trotz aller Faktenprüfung, trotz aller Pro-und-Contra-Listen: Entscheidungen erfordern vor allem Mut. Die wichtigste Entscheidung ist aber: Wollen Sie Macher oder Opfer sein? Die Antwort dürfte klar sein … Achten Sie daher darauf, keine Opfer-Aussagen bei sich zuzulassen. Treffen Sie Macher-Aussagen daraus! Das schaffen Sie mit den folgenden drei Schritten:

  • Machen Sie sich klar, welche Fragen zu einer Situation oder Entscheidung unausgesprochen in Ihnen „herumschwirren“. Notieren Sie diese.
  • Schauen Sie sich die Opfer-Fragen darunter an (z.B. „Das ist doch gar nicht zu schaffen!“, „Warum passiert das immer mir?“ u.ä.). 
  • Drehen Sie die Opfer-Fragen in Macher-Fragen um wie: „Was brauche ich, um mein Ziel zu erreichen?“, „Es ist wie es ist – was mache ich jetzt konkret daraus?“.
4. Verfolgen Sie die richtigen Ziele

Schaffen Sie Klarheit! Klarheit über Ziele – und zwar für alle Beteiligten. Zielvereinbarungen helfen Ihnen und Ihrem Team, die Arbeit auf die Unternehmensstrategie auszurichten und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Hierfür sind die quantitativen, als auch die qualitativen – messbaren –Vertriebsziele festzulegen. Wichtig sind aber auch Ihre persönlichen Ziele als Führungskraft. Behandeln Sie diese genauso wie die Businessziele: Legen Sie fest, bis wann Sie ein Ziel erreicht haben wollen, definieren Sie Zwischenziele und legen Sie auch dafür Termine fest.

5. Stellen Sie den Menschen ins Zentrum Ihres Führungshandelns

Hervorragende Führungskräfte sehen in erster Linie den Menschen im Mitarbeiter. Demnach sollte auch für Sie der Mensch, dessen Talente und Stärken der Fokus Ihres Handelns sein. Helfen Sie dem Mitarbeiter, mehr zu leisten als das, wozu er sich selbst imstande sieht. So machen Sie Geführte zu Folgenden. Reflexionen über das eigene Menschenbild sind hier zielführend: Woran glauben Sie in der Zusammenarbeit und dem Zusammenleben mit anderen Menschen – und zwar zutiefst im Inneren, wo Sie auch Ihre Vorurteile „verstecken“? Denken Sie auch darüber nach, wie Sie das in der Kultur Ihres Unternehmens empfinden. Welches Menschenbild wird dort gelebt? Die Klarheit hilft Ihnen, authentisch und kongruent zu sein.

6. Setzen Sie das Richtige im Management um

Eine gute Führungskraft leistet immer mehr, als Arbeitsabläufe und Prozesse zu optimieren. Sie gibt dem Management einen Wirkungsrahmen, damit dort das Richtige umgesetzt wird. Heißt für Sie: Sie müssen Ihren Mitarbeitern vorangehen, ihnen den Weg weisen – den sie freilich selbst gehen müssen. Aber Ihre Aufgabe ist es, die Mitarbeiter mit den nötigen Kompetenzen hierfür auszustatten. Mit Hilfe ihrer eigenen sozialen und emotionalen Kompetenzen den Menschen einen Raum eröffnen, in dem diese eigenverantwortlich ihre Fähigkeiten entfalten und entwickeln können.

7. Führen Sie mit Werten zu mehr Leistung und besseren Ergebnissen
Mit Ihrer Führungskommunikation leiten Sie Ihre Mitarbeiter zu den besten Ergebnissen, zu denen sie fähig sind. Ein Gespräch ist hierfür das wichtigste Führungsinstrument, das Ihnen zur Verfügung steht. Wichtig dabei: Vertrauen schenken, Anreize schaffen – auch ökonomische, denn wer schafft, darf auch fordern. Lassen Sie sich außerdem trainieren oder coachen bei wichtigen Gesprächen, die Sie mit Ihren Mitarbeitern führen.
 
8. Entwickeln Sie den Wow!-Faktor

Überragende Ergebnisse erzielen Sie dann, wenn das Feuer der Leidenschaft Sie antreibt, die Fakten der (Arbeits-)Umgebung stimmen und Sie die Fähigkeiten zur Leistung haben. Wenn diese „Drei-F“ (Feuer, Fähigkeiten, Fakten)  zusammenkommen, erzielen Sie Herausragendes mit Leidenschaft. Das ist Ihr Wow!-Faktor.

Tipp: Erstellen Sie eine Liste mit Situationen in Ihrem (Business-)Leben, die Sie wirklich zutiefst begeistern, die Sie mitreißen. Diese Punkte auf der Liste geben Ihnen mehr als alles andere Kraft und Energie – sie sind Ihre Ressourcen, wenn´s in der Krise mal eng wird.

9. Erhöhen Sie Umsatz und Gewinn mit Sinn und Verstand

Wussten Sie, dass es eine direkte Korrelation zwischen gelebten Werten eines Unternehmens und seinem wirtschaftlichen Erfolg gibt?  Denn der Kunde heute – ich nenne ihn den Kunden 3.0 – kauft, nicht einfach irgendwo, ihm sind das Image und somit auch die Führungskultur eines Unternehmens wichtig. Vor allem setzt er auf Nachhaltigkeit und Werte. Aufgrund dieser Tatsache gilt es zu hinterfragen: Welche Werte führen in Ihrem Unternehmen zu Wert? So geht Gewinnorientierung mit Sinn und Verstand.

10. Nutzen Sie die Weisheit der vielen

Keiner gewinnt allein; als Führungskraft müssen Sie in vernetzten Strukturen denken. Bedienen Sie sich dafür der modernen Technologien wie auch ihrer ausgeprägten sozialen Kompetenzen. Die entscheidenden Fragen in diesem Zusammenhang: Welche Vorbilder in Geschäfts- und Privatleben kennen Sie, von denen Sie lernen und profitieren können?  Wen können Sie als Mentor ansprechen – und für wen könnten Sie ein Mentor werden? Wo ist das Expertenwissen gebündelt, das Sie voranbringt? Welche hochrangigen, nützlichen innovationsgetriebenen (globalen Online-)Netzwerke sind die wichtigen für Sie?

 

Über den Autoren:

(c) Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Gerade ist sein neues Buch "Führungsprinzipien. Worauf es bei Führung wirklich ankommt" erschienen. Der Unternehmer, Trainer, Dozent und Autor ist zudem  Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb.

Andreas Buhr
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