Gastbeitrag

Das leisten moderne CRM-Systeme (sponsored)

Thomas Voß22.07.2019
(c) foxyburrow
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Unser E-Book „Sechs Gründe, warum Ihr B2B-Vertrieb nicht mehr wie früher läuft …und was Sie tun müssen, um erfolgreich zu bleiben“  skizziert die neuen Herausforderungen des Vertriebs. In diesem Artikel gehen wir einen Schritt weiter und zeigen, wie Sie Ihren Vertrieb digitaler und fitter für die Zukunft machen.

1. Schaffen Sie Freiraum für produktive Vertriebsaktivitäten

Vertriebsmitarbeiter sollen verkaufen. Aber einen wesentlichen Teil der Arbeitszeit verbringen sie mit administrativen Tätigkeiten. Lösen Sie die Handbremse: Führen Sie alles, was Sie für einen erfolgreichen Vertrieb brauchen, an einer Stelle zusammen und stoppen Sie den Routinetrott aus Datenerfassung und Verwaltung.

Moderne Lösungen bündeln alle Daten in einem System: Kunden- und Transaktionsdaten, Informationen über Produkte, Nutzenargumente, Aktionsangebote und mehr. Und dank Integration Ihres ERP-Systems auch Lagerbestände, Lieferzeiten und der Stand der Auftragsabwicklung. Die Effizienz des Teams lässt sich zusätzlich steigern durch die Integration der gängigen Groupware-Lösungen. So werden Kundendaten, Aktivitäten, E-Mails, etc. automatisch synchronisier und Ihr Team hat mehr Zeit für den Verkauf.

2. Machen Sie mehr Leads und Opportunities

Kundendaten schnell erfassen, jederzeit abrufbare, umfassende Kundenanalysen erstellen und das Team auf dem Laufenden halten: Das alles sollte Ihre Lösung für das Lead-, Opportunity- und Kunden-management können. Das erledigt ein modernes CRM und Sie bekommen eine 360°-Sicht in Live geliefert.

Durch die Bewertung von Leads in Echtzeit entdecken Sie neue Chancen und wissen, welche erfolgsversprechender sind als andere und können Sie Prioritäten setzen. Ein Tipp zur Kontakthistorie: Dort lässt sich ableiten, wie Ihr Kunde seinen Einkauf organisiert, wer dort eingebunden ist und wer den größten Einfluss auf die Kaufentscheidungen hat. Gleichzeitig lassen sich im eigenen Team die Mitglieder mit den relevantesten Kundenbeziehungen identifizieren. So können Sie sicherstellen, dass der geeignete Mitarbeiter am Auftrag arbeitet.

3. Geben Sie dem Außendienst neue Fähigkeiten

Der mobile Zugriff auf die Cloud ermöglicht die effektive Nutzung von Laptop, Tablet und Smartphone. Ihr Außendienst arbeitet nicht mehr isoliert, sondern in die Prozesse eingebunden. Er verfügt jederzeit über aktuelle Daten. Alle Mitarbeiter nutzen die gleiche Datenbasis. Das stärkt die Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst.

Eine Cloud-Lösung hat noch weitere Vorteile gegenüber einer On-Premises-Lösung. Die Anwendung ist durch regelmäßige Updates auf dem Stand der Technik und ist erweiterbar durch zusätzliche Lösungen. Zudem lassen sie sich flexibel skalieren, wenn Ihr Team wächst.

4. Nutzen Sie tiefe Einblicke in die Sales-Pipeline

Ein Schlüssel für Verkaufserfolge ist das systematische Planen und Verfolgen von Verkaufschancen: angefangen bei der Bewertung der aktuellen Chancen und des Verhandlungsstands bis zur Planung zur Erreichung des Verkaufsziels.

Eine visualisierte Sales-Pipeline gibt Antworten auf diese Fragen: Wo in Ihrem Vertriebsprozess stecken die meisten Umsätze? In welcher Phase befindet sich eine Opportunity? Haben Sie ausreichend Deals in Ihrer Pipeline? Welche Opportunities erfordern besondere Aufmerksamkeit? Dies hilft dem Vertrieb, Deals schneller von der ersten in die zweite Phase zu bringen, das Gesamtvolumen an Deals zu erhöhen und durch Up-Selling einzelne Verkäufe zu erhöhen.

5. Treffen Sie die bestmöglichen Entscheidungen

Vorhersagen im Vertrieb beruhen bislang oft auf Bauchgefühl, weil relevante Daten über mehrere Systeme verteilt und nur aufwendig auszuwerten sind. Ein integriertes CRM kombiniert die Erfahrung Ihres Teams mit belastbaren Zahlen. Es verdichtet historische Daten, Kundeninteraktionen und Resultate. Das ermöglicht der Vertriebsleitung, die relevanten KPIs im Blick zu behalten und zu reagieren.

Mit vorausschauenden Analysen identifizieren Sie die wichtigsten Einflussfaktoren, die Sie im Vertriebsprozess berücksichtigen sollten. Ein Beispiel für Predictive Analytics: Aus den Kontaktpunkten und Bestellungen der letzten fünf Jahre leitet Ihr System Verkaufschancen ab, etwa ein neues Modell der bisherigen Maschine, eine sinnvolle Erweiterung oder Serviceleistungen im After Sales. Besonders valide sind solche Vorhersagen, wenn der Datenfluss bis zur Maschine selbst reicht (IoT, Predictive Maintenance).

6. Holen Sie den Abschluss mit einem schnellen Angebot

Jede Frage nach einem Angebot ist ein Erfolg für den Vertrieb. Aber komplexe Produkte, veraltete Preis- und Rabattlisten sollten diesen Prozess nicht bremsen. Suchen ist nicht mehr nötig, wenn Sie sich beim Angebotsprozess durch intelligente Technologie unterstützen lassen. Moderne Vertriebslösungen führen Ihre Mitarbeiter mit aktuellen Daten durch Zusammenstellung und Preisfindung. Bei variantenreichen und individuellen Angeboten hilft zudem eine integrierte CPQ-Lösung (Configure Price Quote) bei der Preiskalkulation.

7. Formen Sie ein schlagkräftiges Team aus Vertrieb, Marketing und Service

Ideal wäre eine Integration der Prozesse Vertrieb, Marketing und Service. Alle Mitarbeiter nutzen eine Datenbasis. Dort lassen sich historische und aktuelle Daten aus Kundeninteraktionen anreichern und verwerten. Dafür müssen Daten zusammenfließen, wie etwa von der Marketing-Automation in das CRM-System. Nur so wird eine wesentliche Stärke der Digitalisierung spürbar: Prozesse, die bislang isoliert waren, greifen effizient ineinander.

Auch für die Unternehmensleitung haben moderne CRM-Anwendungen wesentliche Vorteile: So kann sichergestellt werden, dass die Performance der Fachabteilungen und Vertriebsteams verbessert wird und Ressourcen optimal eingesetzt werden.

 

Über den Autor:

Thomas Voß, Senior Partner, Business Unit Manager, SAP C/4HANA

Thomas Voß ist seit sieben Jahren bei UNIORG und seit über 14 Jahren erfolgreich als Berater im CRM Umfeld tätig. Er ist Experte für die SAP Lösungen SAP Sales Cloud, SAP Service Cloud und SAP Marketing Cloud. Als Business Unit Manager leitet er bei UNIORG das SAP C4/HANA Team und ist verantwortlich für die Entwicklung dieses Geschäftsfeldes. Darüber hinaus unterstützt er Unternehmen bei der Auswahl und Ausprägung der jeweiligen SAP Lösung aus der SAP C/4HANA Lösungssuite.

Über UNIORG:

Die Unternehmen der Dortmunder UNIORG Gruppe bieten mit etwa 180 Mitarbeitern Firmen aller Branchen und Größen ein umfangreiches Produkt- und Dienstleistungsangebot für alle Anforderungen rund um die unternehmensweiten SAP-Systeme. Mit Büros in ganz Deutschland sowie einer Niederlassung in den USA, genießt UNIORG seit über 45 Jahren bei seinen Kunden einen exzellenten Ruf. Dazu zählen bekannte Konzerne wie Atlas Copco, REWE und KUKA sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen verschiedener Branchen, darunter ASK Chemicals, FC Ingolstadt 04, koakult, Leica Camera, VEKA oder Hella.

 

 

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