Interview

"Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten"

aus der Redaktion22.08.2017
(c) Thinkstock/Tsyhun
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Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

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VM.DE: Herr Sturhan, wie erleben Sie den Fachkräftemangel im Vertrieb?

Michael Sturhan: Die Wirtschaft brummt, viele Unternehmen erwirtschaften Umsatzzuwächse. Verkäufer erfüllen ihre Zielvorgaben. Damit sind Management und Verkäufer tendenziell zufrieden. Es besteht daher wenig Grund, etwas zu ändern. Warum also sollte ein guter Verkäufer wechseln? Das führt dazu, dass tatsächlich gute Verkäufer auf dem freien Markt schwer zu bekommen sind. Vor allem dann, wenn zum Profil neben einer ausgeprägten Verkaufskompetenz noch spezifische Branchen- bzw. Fachkenntnisse gefordert werden.

Für Vertriebsleiter ergeben sich daraus drei Fragestellungen:

  1. Was tue ich selbst, um meine guten Mitarbeiter zu halten?
  2. Muss der neu einzustellende Mitarbeiter wirklich schon besonders intensive Fachkenntnisse haben?
  3. Was investiere ich in den Aufbau eines Netzwerks, um darüber mittelfristig Personal generieren zu können?

VM.DE: Sie beobachten seit Jahren den Vertrieb und erleben ihn selbst hautnah. Was hat sich in den letzten zehn Jahren an den Anforderungen an einen Vertriebler geändert?

Michael Sturhan: Die Rolle des Verkäufers im B2B hat sich deutlich geändert. Früher war der Verkäufer dem Kunden fachlich überlegen, so dass eine gute Fachberatung reichte, um den Kunden zufrieden zu stellen. Durch das Internet informiert sich der Kunde heute viel besser, bevor der Erstkontakt zum Verkäufer aufgenommen wird. 60 bis 70 Prozent des Entscheidungsprozesses sind damit schon gelaufen. Der Kunde hat klare Vorstellungen, was er will. Verkäufer nehmen das dann als zunehmenden Preisdruck wahr. Um diesem zu entgegen, muss der Verkäufer viel mehr als früher dem Kunden auch über den persönlichen Kontakt Zusatznutzen bieten. Das funktioniert oft nur, wenn es ihm gelingt, sich tief in den Kunden, sein Geschäftsmodell und seine Prozesse hineinzudenken. Über aktive Vorschläge für eine mögliche zusätzliche Wertschöpfung auf Kundenseite gelingt Differenzierung und damit Kundenbindung. Das ist dann eine Art Unternehmensberatung. Und das können oft gestandene Verkäufer nicht mehr leisten.

VM.DE: „Die beste Motivation ist immer noch Geld.“ Würden Sie dieser Aussage zustimmen?

Michael Sturhan: Klares „Nein“! Das belegen alle seriösen Untersuchungen. Was hilft das viele Geld, wenn ein Verkäufer bei seiner Arbeit keinen Spaß mehr hat? Und es gibt viele Möglichkeiten, einen Mitarbeiter zu demotivieren. Aber nur ein vom eigenen Unternehmen begeisterter Mitarbeiter kann auch einen Kunden für das Unternehmen begeistern.

In meiner Beratungspraxis stelle ich leider immer wieder fest, dass ein variables Gehaltsmodell Defizite in der Führung verdecken soll. Bewusst ist dies dem Management natürlich nicht. Das heißt nicht, dass variable Vergütungen absolut sinnlos sind. Sie sollten nur eine sinnvolle und sehr durchdachte Ergänzung zum gelebten Führungsmodell darstellen.

 

Über Michael Sturhan:

(c) Michael Sturhan

Michael Sturhan ist Inhaber von Primesales. Mit dem Beratungsunternehmen unterstützt er mittelständische Unternehmen im B2B bei der Optimierung von Strategie, Struktur und Steuerung im Vertrieb. Er verfügt über 20 Jahre Vertriebserfahrung als Vertriebsleiter und -geschäftsführer.

Am 26. Oktober 2017 referiert er über das Thema „Die ‚richtigen‘ Verkäufer einstellen und zum Erfolg führen!“ im Hotel Auszeit in Isernhagen.

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