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(c) Quadriga Media / Laurin Schmid (www.laurin-schmid.com)

Das Key Account Team des Jahres

Der Vertriebler als einsamer Wolf, der die großen Aufträge einholt. Ein gängiges Klischee, von dem in der Praxis nicht viel übrig bleibt. Ein gutes Beispiel dafür ist das deutsche Key Account Team von Netapp, einem Anbieter für Datenbankmanagement aus den USA. Im Oktober gewannen die sechs Männer aus ganz Deutschland den Deutschen Preis für Sales Performance in der Kategorie Account Team des Jahres.

Mit einer Weiterbildungs-Strategie erreichten sie, dass sich ihre jeweils bis zu 70 Vertriebsmitarbeiter mehr als eigene Marke denn als Vertreter der Marke Netapp verstanden und verstehen. Darüber hinaus entwickelten die Regionalleiter um Vertriebsleiter Norman Schäfer einen Wettbewerb zwischen den regionalen Vertriebsteams. Der schweißte die Vertriebsmitarbeiter an den jeweiligen Standorten weiter zusammen. Das alles war nicht nur schön für den Teamgeist. Es schlug sich auch auf den Erfolg des gesamten Unternehmens nieder: Das Named Account Sales-Team verzeichnet im Geschäftsjahr 2016 ein Wachstum von über 20 Prozent. Damit erfüllt es nicht nur seine Zielvorgabe, sondern überschreitet sie um ganze 10 Prozentpunkte.

Milan Talgeri arbeitete in seiner Region Baden-Württemberg an einer teamorientiertere Ausrichtung des Vertriebs. „Als ich den Standort Stuttgart übernahm, war ein großes Ziel die Team-Performance weiter zu entwickeln und das Wir-Gefühl zu stärken“, erzählt der 36-Jährige Regionalleiter. Also zog er 2014 den Unternehmensberater und Coach Tim Vogt zu Rate. In Workshops lernte sein Vertriebsteam die von Vogt entwickelte Marteam-Methode kennen. Dabei kreieren die Workshop-Teilnehmer auf Papier den idealen Mitarbeiter, der sich aus den Stärken der einzelnen Vertriebler zusammensetzt. „Das hat vielen meiner Mitarbeiter geholfen, ihre Stärken zu erkennen“, so Talgeri. Das enge miteinander sorgte letztendlich dafür, dass ein Wir-Gefühl aufkam. Mittlerweile begleiten manche Account Manager einen Kollegen zum Kundentermin, wenn ihre Stärken gefragt sind. Und das, obwohl ihnen daraus kein direkter finanzieller Vorteil entsteht. Talgeri sagt, er habe das in seinen vorherigen Stationen in der Form nicht erlebt.

Wie gut das System in Stuttgart funktionierte, zeigte sich unter anderem im unternehmensinternen, quartalsmäßigen „Wettbewerb der Distrikte“. Dort fanden sich die Stuttgarter gleich mehrmals an erster Stelle. „Basierend auf freundschaftlicher Rivalität haben wir uns innerhalb der regionalen Vertriebsteams einen Wettbewerb geliefert. Das hat uns so viel Spaß gemacht und auch die Ziele unterstützt, dass wir uns irgendwann gefragt haben: Warum sollen wir das nicht auch auf Distrikt-Ebene deutschlandweit aufziehen?“, erzählt Vertriebsleiter Norman Schäfer über den Ursprung des Wettbewerbs.

Ein preiswürdiges Bestandskundenmanagement

Allerdings brauchte es für den landesweiten Vergleich eine besondere Skala. Denn wäre der  Umsatz als einziges Kriterium in die Wertung eingegangen, so hätten die Regionen mit vielen Großkunden ein leichtes Spiel gehabt. So hatten die Key Accounter die Möglichkeit, neben dem Umsatz Kriterien einzubringen, die ihnen wichtig waren. Dazu gehörten neben dem erfolgreichen Positionieren von neuen Produkten beim Kunden etwa Referenten zu werben oder Anmeldungen für Veranstaltungen von Netapp zu generieren.

Eine dieser Veranstaltungen ist das sogenannte Technologieforum. Dort können sich ausgewählte Bestandskunden austauschen und erhalten Informationen über neue Technologien. Dem Motto „Aus der Region für die Region“ folgend kommen die Referenten aus der jeweiligen Region. Und auch die präsentierten Fallbeispiele entstammen der betreffenden Gegend. Ein Modell, für dessen Erfolg eine ausgesprochen hohe Anwesenheitsrate spricht: Gerade einmal zwei Prozent der eingeladenen Kunden blieben den Veranstaltungen fern.

Für die Jury des Deutschen Preis für Sales Performance war diese Kombination aus Veranstaltungen für Bestandskunden, Teambuilding und Wettbewerb preiswürdig.

Schäfer ist überzeugt, dass auch andere Unternehmen von Netapps Team-Strategie profitieren können. „Allerdings müssen die Manager in der Lage sein, Kreativität zu fördern und auch zuzulassen. Man muss also mit den Konsequenzen leben können, auch mal Fehler zu machen und zu scheitern“, so Schäfer. Nur unter diesen Bedingungen ließ sich im Fall von Netapp mit Marteam in einer Region eine Strategie entwickeln und testen, die dann auch bundesweit zum Einsatz kam.

Henning Rahe, Distrikt-Manager Nordrhein-Westfalen bei Netapp, und Anna Kühnemundt, Senior Marketing Managerin, nahmen den Preis für das Named Account Sales Team von Netapp entgegen.

Norbert Wessendorf
 

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