Ratgeber

Das bedeutet Vertrieb ohne Kaltakquise

von Simone Brett-Murati13.05.2019
(c) gettyimges/Martin Ivanov-Marten;
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Würden Sie ein Produkt kaufen, nachdem Sie einen Anruf erhalten, in dem Ihnen ein unbekannter Unternehmer innerhalb weniger Sekunden erklärt, warum sein Angebot genau Ihren Geschmack trifft? Er weiß nichts über Sie, Sie nichts über ihn oder sein Produkt. Aus vertrieblicher Sicht heißt das, wir kennen weder seinen Bedarf noch können wir abschätzen, wie relevant unser Angebot aus seiner Sicht ist. Die Folgen sind abgewimmelt werden und der vertriebliche Worst Case: der potenzielle Kunde ist genervt.

Was früher eine erfolgreiche und gängige Vertriebsstrategie war, funktioniert heute immer weniger. Dennoch versuchen viele Unternehmen immer noch kalt zu akquirieren.  Sie nehmen in Kauf, dass die Akquise lange und kostenintensiv ist und dass die Konversionsraten bei sehr niedrigen, einstelligen Prozentzahlen liegen. Von echten Ergebnissen und Kundennutzen keine Spur.

Alternativen zur Kaltakquise

Die gute Nachricht ist, es gibt Alternativen zur Kaltakquise. Heute kaufen Kunden anders, sowohl privat, als auch im B2B. Sie vergleichen, lesen Tests, nutzen Kundenrezensionen und teilen das Produkt auf sozialen Netzwerken, um weitere Meinungen einzuholen. Die steigende Beliebtheit von Unboxing-Videos oder Produkttests durch Anwender dokumentieren den hohen Bedarf an authentischen Erfahrungen.

An dieser Stelle kommt Vertrieb ohne Kaltakquise ins Spiel. Denn der Kunde hat sich längst von der Kaltakquise emanzipiert. Im Vertrieb sind Vertrauensaufbau, Referenzen und Networking heute wichtiger denn je.

Um schnell Vertrauen aufzubauen und den Verkaufsprozess voranzutreiben, ist es wichtig, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Eine Vertriebskampagne ist dafür bestens geeignet, weil sie die verschiedenen Entwicklungsstufen eines Kontakts berücksichtigt. Gleichzeitig wird der Vertriebsprozess vorangetrieben, mit dem Ergebnis eingehender Anfragen, die konkret bearbeitet werden können.

Genau das ist Vertrieb ohne Kaltakquise. Hierbei wenden wir uns ausschließlich an Menschen, die uns schon kennen. Aufgrund von Downloads, Newsletter-Registrierungen oder direkter Anfragen wissen wir, dass er sich schon einmal  mit unserem Unternehmen oder Produkten auseinandergesetzt hat. Vielmehr noch, er erwartet unseren Anruf oder unsere Antwort auf eine explizite Frage.

Kurzum: Vertrieb ohne Kaltakquise führt schneller zu besseren Ergebnissen, weil wir dem Kunden von Anfang Nutzen stiften.

Vertrieb ohne Kaltakquise – wie geht das?
Verdeutlichen Sie sich zunächst, welche Art von Informationen Ihr Kunde im Zuge des Kaufprozesses von Ihnen braucht. Zu Beginn kennt auch er seinen Bedarf noch nicht ganz genau und kann Problem und Lösung nur grob umreißen. Daher sind zu detaillierte Informationen wie Produktbroschüren an dieser Stelle noch zu ausführlich.

#Tipp 1: Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden durch Infotainment über Ihre Produkte (Lösungen) informieren und gleichzeitig unterhalten können, ohne zu überfordern. Kürzere Clips können hier geeignet sein.

Wenn Sie am Top of Funnel, also zum Beginn der Kaufprozesses, sein Interesse geweckt haben, braucht er im zweiten Schritt tiefer gehende Informationen. Er hat jetzt schon eine genauere Vorstellung von der Lösung und beginnt gezielt mit der Recherche. An dieser Stelle spielen Referenzgeschichten in Video oder Printform eine zentrale Rolle. Auch Whitepaper, die ein Produkt in einer ganz konkreten Anwendung erläutern, sind für Ihren Neukunden hilfreiche Quellen, um das eigene Pflichtenheft anzulegen.

Erst wenn er sich selbst darüber im Klaren ist, was genau das Angebot enthalten soll, wird er den direkten Kontakt mit Ihnen suchen. Ideal sind in dieser Phase persönliche Gespräche mit dem PreSales-Team, z.B. in Webinaren oder bei Events. In aller Regel wird der vom Marketing angewärmte Lead an dieser Stelle an den Vertrieb übergeben. Erst jetzt werden Vertriebsunterlagen wie Produktdatenblätter und Preislisten für Ihren Kunden relevant und nachvollziehbar.

#Tipp2: Sie wollen schon während der Customer Journey Nutzen stiften, nicht erst nach dem Kauf. Fragen Sie deshalb oder versuchen Sie herauszuhören, an welcher Stelle sich Ihr Lead befindet und welche Informationen er von Ihnen braucht. Weniger, dafür das Richtige, ist hierbei mehr.

Ihre ersten Schritte in der Content-Erstellung

Nicht immer ist der Preis die wichtigste Information. Wenn Sie sich bisher noch nicht gefragt haben, welche Inhalte sich Ihre Neukunden als Grundlage für eine Kaufentscheidung wünschen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Hintergrundinformationen dazu finden Sie übrigens auch in der Checkliste hier.
 
Um von Neukunden überhaupt gefunden zu werden, brauchen Sie Inhalte, die in Suchmaschinen gefunden werden. Sie betreiben ein IT-Systemhaus? Wie wäre es, wenn Sie auf Ihrer Webseite verschiedene Cloud-Lösungen vergleichen und Empfehlungen nach Unternehmensgrößen und Branchen abgeben? Weitere Beispiele verrate ich im Video Was heißt Vertrieb ohne Kaltakquise

Vertrieb ohne Kaltakquise: Sie fragen – die Eskimos antworten

Moderner Vertrieb führt nicht nur zu besseren vertrieblichen Ergebnissen, sondern stiftet vor allem einen hohen Kundennutzen für Ihre Zielkunden - von Anfang an. Sie wollen das auch, wissen aber noch nicht, wo Sie anfangen sollen? Jeden Donnerstag beantwortet Simone Brett-Murati Ihre Fragen zum Vertrieb ohne Kaltakquise im Videoblog auf Youtube. Was treibt Sie um? Schreiben Sie einfach eine Email an sbm@eskimos-mit-kuehlschraenken.de . Sie erhalten ein persönliches Video mit einem konkreten Lösungsvorschlag, den Sie sofort umsetzen können.

Über die Autorin



Simone Brett-Murati ist Expertin für Vertriebsmarketing und Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung in PR, Kommunikation und Vertriebsmarketing sorgt sie dafür, dass Unternehmen nicht mehr Zeit und Geld mit Kaltakquise verschwenden, sondern Budgets zielgerichtet und mit Return on Invest eingesetzt werden. Simone Brett-Murati war in verschiedenen Führungspositionen tätig unter anderem bei TA Triumph-Adler sowie in verschiedenen PR-Agenturen. Ihre Kampagnen verschaffen Unternehmen regelmäßig neue eingehende Anfragen und wurden mehrfach ausgezeichnet.

von Simone Brett-Murati

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