Gastbeitrag

Buddy-Coaching - Know-how der Kollegen nutzen

Von Katja Kruckeberg10.11.2014
Buddy-Coaching, Foto: www.thinkstock.de
Buddy-Coaching, Foto: www.thinkstock.de

Herrscht in Ihrer Vertriebsabteilung ein gutes Betriebsklima? Sind Ihre Außendienstmitarbeiter bereit, andere an ihrem Wissen und ihren Erfahrungen partizipieren zu lassen? Buddy-Coaching kann eine Option sein, um sich selbst, die Mitarbeiter und die Vertriebsabteilung voranzubringen.

Von Katja Kruckeberg

 

Ein Verkäufer hat den schwierigen Kunden „geknackt“ und es geschafft, zu ihm ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Wie hat er das nur zustande gebracht? Ein anderer Außendienstler erreicht ungewöhnliche Erfolge bei der aktuellen Akquisitionsoffensive – es wäre für alle Teammitglieder von Vorteil, würde er sein „Erfolgsrezept“ allen anderen zur Verfügung stellen. Und Ihnen selbst ist es als Vertriebsleiterin gelungen, Privat- und Berufsleben unter einem Hut zu vereinen und Kindererziehung und die nächsten Karriereschritte parallel zu bewältigen. Wie wäre es, wenn Sie Ihren Kollegen auf derselben Hierarchiestufe dabei unterstützen würden, Ähnliches für sich zu erreichen? Das Instrument dazu heißt Kollegen-Coaching oder besser: Buddy-Coaching.

 

„Tausche informelles Gespräch beim Abendessen gegen Coaching“

Dass sich Kollegen gegenseitig unter die Arme greifen – das ist nichts Neues. Ihre Verkäufer sitzen beim informellen Gespräch, in der Mittagspause, beim Abendessen zusammen, sie kennen sich und vertrauen sich: „Hör mal, soll ich dir erzählen, wie es bei mir endlich geklappt hat, diesen ewig mies gelaunten und schwierigen Kunden Meier von unseren neuen Produkten zu überzeugen?“ „Klar, vielleicht hilft mir das ja auch weiter.“ Beim Buddy-Coaching wird dieser Austausch vom Faktor Zufall befreit - es gilt: „Tausche informelles Gespräch beim Abendessen gegen ein gezieltes Coaching unter Kollegen“. Diese kreative Form des Coaching beruht darauf, sich bewusst Zeit zu nehmen, um den Kollegen gezielt Hilfe zur Selbsthilfe zu geben: Sie führen mit dem Marketingleiter ein Gespräch mit der Zielsetzung, ihn bei der Lösung eines beruflichen Problems zu unterstützen, eine Schwäche abzumildern oder ein persönliches Ziel, etwa bei der Karriereentwicklung, zu erreichen – in dem Beispiel unterstützen Sie ihn dabei, seine Work-Life-Balance zu finden. So ist Buddy-Coaching letztendlich auch als Ergänzung zu klassischen Weiterbildungsformen und zur traditionellen Personalentwicklung zu verstehen.


Asynchrone Gesprächsstruktur beachten

Der Kernpunkt ist: Der Fokus eines solchen Gesprächs richtet sich für einen vorher verabredeten Zeitpunkt ganz und gar auf das Anliegen einer Person. So entsteht eine asynchrone Gesprächsstruktur, die einer Beratungssituation ähnelt, bei der sich Menschen mit dem Ziel der Weiterentwicklung eines Beteiligten austauschen. Zielführend ist es, wenn Sie diese Form der kreativen Kooperation unter Kollegen vorleben und Ihren Mitarbeitern im Detail schildern, wie Sie Ihrem Kollegen, dem Marketingleiter, zu neuen Karrierechancen und zu mehr Zufriedenheit verholfen haben. Und dann fordern Sie die Außendienstler in der Teamsitzung auf, das kollegiale Coaching ebenfalls einzusetzen, zum Nutzen aller Beteiligten und zum Nutzen der Vertriebsabteilung. Berichten Sie Ihren Mitarbeitern, wie Sie vorgegangen sind und stellen Sie ihnen die grundlegenden Aspekte des Buddy-Coaching vor - zur Nachahmung empfohlen!


Systematisch und zielorientiert vorgehen

Dazu zählt die Konzentration auf die Fortentwicklung einer Person mithilfe einer systematischen Vorgehensweise: Nehmen wir das Beispiel, dass ein Verkäufer sich bei der Akquise allzu schnell vom Kunden-Nein verunsichern und ins Bockshorn jagen lässt. Im Buddy-Coaching nimmt der Kollege mit der Zielsetzung, die mentale Stärke des Verkäufers zu entwickeln, eine Analyse der Problemstellung vor und versucht durch Fragen und aktives Zuhören herauszufinden, warum er mit dem Kunden-Nein nicht zurechtkommt. Der Vorteil beim Coaching unter Kollegen auf derselben Hierarchieebene, die sich vertrauen: Der Verkäufer gewährt auch Einblick in die privat-persönliche Situation – eventuell ist die mentale Schwäche auf ein gering ausgeprägtes Selbstwertgefühl zurückzuführen. Ein Vorgesetzter würde bei der Thematisierung des privaten Bereichs wohl rasch an Grenzen stoßen. Beim Buddy-Coaching aber verhält es sich anders, sofern eine Vertrauensbasis vorhanden ist. Darum können die „wirklichen“ Gründe für die Angst vor der Ablehnung in den Fokus rücken. Anschließend entwickeln die Beteiligten mehrere Lösungsoptionen, wobei der Verkäufer bei der Überlegung, welche konkreten Umsetzungsschritte zur Problemlösung führen, von den Erfahrungen des anderen profitiert.


Lernpartnerschaften entwickeln

Buddy-Coaching basiert auf den Prinzipien der Freiwilligkeit und Selbstbestimmung. Trotzdem können und sollten Sie als Führungskraft in der Teamsitzung darauf hinweisen, dass es überdies möglich sei, sich mit mehreren „Buddys“ zu treffen und eine Ideenparty zu veranstalten, bei der im Team mit Kreativität und Kompetenz nach Problemlösungen gebrainstormt wird. So können sogar Lernpartnerschaften oder Lernzirkel entstehen. Und selbstverständlich gibt es wiederum die Option, dass Sie selbst sich mit anderen Abteilungsleitern unter dem Motto „Tausche und teile“ zur kreativen Unterstützung zusammenfinden.

 

Dr. Katja Kruckeberg

Dr. Katja Kruckeberg ist Expertin für stärkenorientierte Führung. Das System des Buddy-Coaching hat sie unter anderem bei Unternehmen wie Daimler, Canon Europe, EADS, Merck und Pirelli eingeführt. Darüber hinaus ist sie Autorin des Buches „Tausche Abendessen gegen Coaching“, welches 2013 im Kösel-Verlag erschienen ist.
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Von Katja Kruckeberg

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