Interview

"Brauchen Frauen mehr Vertrieb? Kurz um: Ja."

17.11.2016
(c) Ryan Hursh/www.ryanhursh.com
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Nina Schims ist als Director Partnerships & Sales beim Online-Lifestyle-Magazin Refinery 29 für die Vermarktung des Magazins zuständig. Die Plattform, die sich hauptsächlich an junge Frauen richtet, ist im Juni diesen Jahres in Deutschland gestartet.

Mit dem Vertriebsmanager hat die 25-Jährige über ihren Weg in den Vertrieb, ihre Herangehensweise an Verkaufsgespräche und die Notwendigkeit, das Frauen ihre Chancen im Vertrieb erkennen, gesprochen.

Frau Schims, wie sind Sie in den Vertrieb gekommen?

Nina Schims: Ganz zufällig. Während meines Business-Studiums habe ich mich bei Google in Breslau auf eine Position im deutschen AdWords Team beworben. Mitten im Einstellungsprozess wurde ich dann auf einmal für eine andere Stelle vorgeschlagen - eine Sales-Position in Dublin. Erst später habe ich erfahren, dass ich durch meine langjährige Erfahrung im Retail-Bereich und meine offene Art in den Interviews gepunktet habe. Ich bin sehr dankbar, dass ich bei Google eine sehr intensive Ausbildung im Bereich Consultative Sales genießen und innerhalb kürzester Zeit eigenverantwortlich agieren durfte. Diese ersten Berührungspunkte in der Bestandskundenbetreuung und nachhaltigem Aufbau eines Portfolios haben meine Sichtweise auf Sales stark geprägt.

Erklären Sie bitte in drei Sätzen, was Sie jetzt tun.

Nina Schims: Seit Juli arbeite ich als Sales & Brand Partnerships Director für den deutschen Ableger von Refinery29, dem führenden Medienunternehmen für Frauen der Millenial-Generation mit Sitz in New York City und einer weltweiten Leserschaft von 225 Millionen. In meiner Position kümmere ich mich um den Aufbau von Markenkooperationen, mit einem starkem Fokus auf Branded bzw. Custom Content (Eigenproduktionen) sowie Video. Wichtig ist uns dabei, dass unsere Partner in eine direkte Konversation mit der neuen, starken Frauengeneration treten können und das Leben der Leserinnen bereichern.

Was hat Sie an der Branche gereizt?

Nina Schims: Unter den richtigen Rahmenbedingungen kann ich meine Arbeit zu einem sehr großen Teil selbst gestalten und somit wirklich maßgeblich beim Aufbau und der Außenwahrnehmung eines Unternehmens beitragen. Eine besondere Kampagne zu sehen, die man mitentwickelt hat, ist ein tolles Gefühl. Außerdem liebe ich es, jeden Tag neue Menschen, Geschäftsmodelle und verschiedene Arbeitsweise kennenzulernen - es ist faszinierend und erinnert mich daran, dass es kein richtig oder falsch gibt - wichtig ist nur, dass es funktioniert. Man lernt eben nie aus.

Was waren die größten Schwierigkeiten beim Einstieg in den Berufsalltag?

Nina Schims: Als Salesperson ist man oftmals auch gleichzeitig das Sprachrohr einer Firma und bekommt dann auch einmal Unmut ab, der nicht im eigenen Verantwortungsbereich liegt - es hat eine Weile gedauert, bis ich Dinge nicht mehr so persönlich genommen habe. Darüber hinaus kommt man ohne ein sehr ausgeprägtes Durchhaltevermögen in diesem Beruf nicht sehr weit, dieser Punkt macht einem mal mehr und mal weniger zu schaffen.

Was ist Ihnen besonders leicht gefallen?

Nina Schims: Ich finde es sehr einfach, Menschen kennenzulernen und Rapport aufzubauen. Wenn man außerdem - wie in meinem Fall - 100% hinter einem Produkt steht und von einem großartigen, motivierten Team umgeben ist, kommt die Begeisterung im Gespräch von ganz alleine auf. 

Haben Sie ein Vorbild?

Nina Schims: Ich versuche mich immer mit Menschen zu umgeben, von denen ich etwas lernen kann, daher würde ich ein Vorbild auch in meinem direkten Umfeld ansiedeln. In Berlin ist das eine wilde Mischung. Außerdem faszinieren mich Frauen wie Sophia Amoruso oder Emily Weiss, die ihre Nische gefunden und sich mit NastyGal und Glossier auf unkonventionelle Art und ohne viel Geschäftswissen (aber dafür mit umso mehr Drive) große Firmen aufgebaut und sich selbst zu Marke gemacht haben.

Was zeichnet für Sie eine gute Vertrieblerin aus?

Nina Schims: Oft stelle ich mir vor, wie sich mein Gegenüber fühlt - hätte ich selbst Lust auf ein klassisches Verkaufsgespräch? Wahrscheinlich eher nicht. Daher gehe ich meistens sehr locker in ein Gespräch und versuche, die Person gegenüber kennenzulernen. So findet man auch heraus, welches Vorwissen vorhanden ist und man kann sich dann individuell darauf einstellen. 

Der beste Tipp, den ich vor ein paar Jahren von einer Sales-Kollegin bekommen habe, war, eine Aussage oder Frage sacken zu lassen. Man nimmt manchmal ganz aus Versehen dem Gesprächspartner die Antwort aus dem Mund oder unterbricht ihn in seinem Denkprozess. Kurze Pausen im Gespräch sind nicht peinlich, sie sind wichtig. 

Gutes Zuhören, bei jedem Kunden neu denken, die richtigen Fragen im richtigen Moment und eine Nachbereitung der Kampagne sind meiner Meinung nach essenziell. Insbesondere der letzte Punkt geht häufig unter. Der Vertrag ist unterschrieben, die Kampagne läuft - und dann? Ich frage immer gerne nach, wie Kunden die Zusammenarbeit empfunden haben, oft bekommt man sehr interessantes Feedback, von dem man für die Zukunft lernen kann. 

Was entgegnen Ihnen Menschen, wenn Sie erzählen, dass Sie im Vertrieb tätig sind?

Nina Schims: ‘Was? Das hätte ich jetzt aber nicht gedacht.’ Ich glaube, viele haben leider ein vollkommen falsches Bild davon im Kopf was Vertrieb bedeutet, insbesondere im Online-Bereich. Ich freue mich dann aber immer, wenn ich dieses Bild ein bisschen zurechtrücken kann. 

Braucht der Vertrieb mehr Frauen?

Nina Schims: Brauchen Frauen mehr Vertrieb? Drehen wir die Frage erst einmal kurz um und beantworten sie klar mit ja. Im Grunde genommen, sollte jeder Mitarbeiter eines Unternehmens in Sales geschult sein, dann würden auch viel mehr Frauen ihr Vertriebspotenzial erkennen und sich selbstbewusst auf diese Stellen bewerben.

Um auf die Ursprungsfrage zurückzukommen - zwei Dinge stehen fest: Frauen verfügen in der Regel intuitiv über einen empathischeren Kommunikationsstil und hören besser zu. Für mich zwei absolute Schlüssel, um einen gute Salesperson zu sein und davon brauchen wir definitiv mehr, ob Mann oder Frau.

Nina Schims

Dieser Artikel ist Teil der Interview-Reihe "Frauen im Vertrieb". Wöchentlich sprechen hier Vertrieblerinnen über ihre Erfahrungen im Berufsalltag, ihre Vorbilder und darüber, warum der Vertrieb als Branche sie begeistert.

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