Gastbeitrag

B2B-Onlineshops als Vertriebsergänzung

Von Achim Reupert15.04.2014
Onlineshops | Foto: www.thinkstock.com
Onlineshops | Foto: www.thinkstock.com

Ohne einen gut aufgestellten und funktionierenden Vertrieb haben es Unternehmen im B2B-Umfeld sehr schwer. Nicht nur die Konkurrenz ist groß, sondern auch die Anzahl der Kanäle, über die Kunden ein Produkt beziehen können. Ein Onlineshop ist deshalb auch im B2B-Bereich oft eine sinnvolle Ergänzung der eigenen Vertriebsstrukturen.

Von Achim Reupert, Director Sales bei nionex

Aus dem privaten Umfeld ist man gute E-Commerce-Angebote mit begleitenden oder zusätzlichen Services gewohnt: viele Shops empfehlen Produkte, die der letzten Bestellung ähnlich sind. Daran sollten sich auch Unternehmen im B2B-Bereich orientieren. Mit einem benutzerfreundlichen Shop, der praktische Funktionen bietet, wie etwa einen Merkzettel, umfangreiche Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und vielleicht sogar einen Beratungs-Chat, können Firmen ihren Service für Unternehmenskunden und damit auch ihr Image verbessern.

Vertrieb und Onlineshop miteinander verknüpfen

Ein Onlineshop kann im Businessumfeld den Vertrieb optimal ergänzen. Schließlich rechnet es sich für Unternehmen nicht, einen hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter wegen eines kleinen Ersatzteils zum Kunden zu schicken. Betreiben Firmen aber einen Webshop, über den sie standardisierte Produkte, wie etwa Ersatz- und Kleinteile, verkaufen, bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für seine eigentlichen Aufgaben: Neukunden gewinnen und Bestandskunden langfristig binden. Außerdem bieten Shops Kunden eine gute Möglichkeit, um sich über Produkte zu informieren, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung treten – zumal eine persönliche Beratung insbesondere bei komplexen Produkten weiterhin erforderlich bleibt. Daneben ist aber auch das umgekehrte Phänomen zu beobachten: eine persönliche Beratung – egal, ob telefonisch, über den Außendienst oder in der Filiale vor Ort – gibt oft den Ausschlag für eine spätere Bestellung im Onlineshop.

Cross Channel-Effekte nutzen

Von solchen Cross Channel-Effekten profitieren Unternehmen auch, wenn sie ihre Produkte über Filialen oder externe Vertriebspartner verkaufen. So können sie ihren Kunden die Möglichkeit geben, Waren im Internet zu bestellen und diese dann im stationären Ladengeschäft abzuholen. Der Vorteil für den Händler vor Ort: indem er Kunden Begleitprodukte verkauft, kann er zusätzlichen Umsatz generieren. Es ist auch üblich, dass Onlineshops Informationen zur Verfügbarkeit von Produkten in den Filialen oder bei den Handelspartnern bereitstellen. So verhindern sie, dass sich Kunden darüber ärgern, dass die Ware im stationären Handel nicht vorrätig ist. Eine weitere Option, Cross Channel-Effekte zu nutzen, besteht darin, den Vertrieb über Onlinebestellungen zu informieren. Anschließend kann ein Vertriebsmitarbeiter ihn kontaktieren und weiter betreuen.

Vertrieb mobil unterstützen

Ein Mittel für langfristigen Erfolg im E-Commerce ist die Nutzung von Synergieeffekten, die sich durch die Verknüpfung verschiedener Vertriebskanäle ergeben. Wenn Unternehmen ihren Vertrieb mit mobilen Endgeräten samt Shopping-App ausstatten, können ihre Mitarbeiter Bestellungen und Verkaufschancen vor Ort erfassen, individuelle Konditionen im System hinterlegen und den Nachbereitungsaufwand senken. Ähnliche Vorteile bietet ein Onlineshop, der für die Darstellung auf Mobilgeräten optimiert ist. QR-Codes wiederum sind bestens geeignet, um potenzielle Kunden offline auf das eigene Angebot im Web aufmerksam zu machen.

Leadgenerierung über den Shop

Daneben kann auch die individuelle Beratung per Live-Chat ein adäquates Mittel zur Leadgenerierung sein. Ist es Besuchern möglich, sich mit ihren Fragen zu Produkten oder Preisen in Echtzeit an einen Mitarbeiter zu wenden, sinkt die Abbruchquote. Daneben eröffnet die Verknüpfung eines Onlineshops mit Social Media-Kanälen eine weitere Option zur Leadgenerierung. Und nicht zuletzt binden in einen Shop integrierte Produktkonfiguratoren den Vertrieb in den Verkaufsprozess ein. Insbesondere bei komplexen Produkten kann es die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, wenn Kunden ihre individuellen Anforderungen bei der Planung berücksichtigt sehen. Der Vertrieb partizipiert am Verkaufsprozess, indem er ein vom Kunden erstelltes Planungs-PDF überprüft, etwaige Fehler korrigiert und Konfigurations- oder Kaufempfehlungen gibt. Diese Beispiele zeigen: Vertrieb und Onlineshops sind keinesfalls Konkurrenten im Kampf um den Kunden, sondern können sich ideal ergänzen, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und langfristig an ein Unternehmen zu binden.

Von Achim Reupert

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