Interview

Auf in die globale Welt!

07.11.2016
(c) Thinkstock/BernardaSv
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Lars Binckebanck ist Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen. Neben Marketingthemen lehrt er dort unter anderem die Module Vertriebsmanagement und Verkaufspsychologie. Auf der Tagung Internationaler Vertrieb, die am 23. November in Berlin stattfindet, referiert er über neue Erkenntnisse aus der Vertriebsforschung zu den Bereichen Organisation, Strategie, Führung und interkulturelles Management.

Im Vorfeld sprach Binkebanck mit dem VERTRIEBSMANAGER über die Qualitäten einer Führungskraft im internationalen Vertrieb und die Bedeutung der Digitalisierung im internationalen Umfeld.

Herr Binckebanck, was muss eine Führungskraft im internationalen Vertrieb können?

Lars Binckebanck: Die Führungskraft muss mit der zusätzlichen Komplexität umgehen können, die der Vertrieb über Ländergrenzen hinweg mit sich bringt. Dabei gibt es drei grundsätzliche Strategien. Die einfachste Möglichkeit besteht darin, unnötige Komplexität gar nicht erst entstehen zu lassen. Zum Beispiel durch eine geeignete Vertriebskultur als Leitbild. Die Komplexitätsbeherrschung zielt dagegen auf den Umgang mit Komplexität ab, beispielsweise durch geeignete Ziel-, Informations- und Anreizsysteme. Am aufwändigsten ist die Strategie der Komplexitätsreduzierung, denn diese erfordert in der Regel umfangreiche Reorganisationsmaßnahmen. Dabei sind beträchtliche organisationale Widerstände zu erwarten, mit denen die Führungskraft systematisch und gleichzeitig behutsam umgehen können muss.

Welche Rolle spielen die Digitalisierung und soziale Medien im internationalen Vertrieb?

Lars Binckebanck: Die Digitalisierung im internationalen Vertrieb ist ein zweischneidiges Schwert mit hoher Relevanz. Einerseits können neue Technologien genutzt werden, um die Effizienz zu steigern. Aspekte, die von Führungskräften spezifische Kompetenzen erfordern, sind Formen der Zusammenarbeit auf der Basis von Social Media, Optimierung im Projektmanagement durch Methoden wie Scrum sowie Führung virtueller Teams über größere Distanzen und Zeitzonen mittels moderner Kommunikationstechnologien wie Skype. Häufig unterschätzt werden aber mögliche Verluste in der Effektivität. So stellt sich etwa die Frage, ob virtuelle Interaktionen in gleicher Weise Kundenbeziehungen vertiefen und Kundenloyalität steigern können wie zwischenmenschliche Kontakte. In der Praxis zeigt sich nämlich, dass nicht alle Kundengruppen positiv auf digitalisierte Interaktionen reagieren, und zwar auch in Abhängigkeit vom jeweiligen kulturellen und technologischen Umfeld. Führungskräfte im internationalen Vertrieb müssen den Trade-off zwischen Einsparpotenzialen einerseits und potenzieller qualitativer Verarmung der Kundeninteraktion andererseits bewerten.

Wie wichtig sind interkulturelle Kompetenzen für internationale Vertriebsmanager?

Lars Binckebanck: Signifikant erschwert werden Verhandlungen mit internationalen Kunden und die Führung heterogener Teams durch kulturelle und andere Umfeldfaktoren, wie beispielsweise unterschiedliche Rechts- und Regierungssysteme. So zeigt sich, dass die moralische Akzeptanz verschiedener Verkaufstechniken deutlich zwischen den Ländern variiert. Und multikulturelle Teams benötigen einen anderen Führungsansatz. Eine Führungskraft wird daher intern und extern umso erfolgreicher sein, je eher sie interkulturelle Kompetenzen entwickelt und diese im Rahmen der Führungsarbeit auch anwendet.

Die Fragen stellte Laura Kohlstetter.

Prof. Dr. Lars Binckebanck

Die Tagung "Internationaler Vertrieb" findet am 23. November 2016 in Berlin statt. Weitere Informationen zu Referenten und Themen erhalten Sie hier.

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