Ratgeber

Wie Sie als Verkäufer das Sommerloch 2018 sinnvoll nutzen

von Oliver Schumacher13.06.2018
(c) gettyimages/Paul Viant
(c) gettyimages/Paul Viant

Der Sommer bringt nicht nur Sonne, Wärme und Urlaub mit sich, sondern auch das Sommerloch. Was man als Verkäufer tun sollte, wenn die gewohnten Ansprechpartner am Strand liegen.

von Oliver Schumacher

Im Vertrieb ist die sogenannte schönste Zeit des Jahres nicht unbedingt die umsatzstärkste. Doch das ist keineswegs ein Grund, Trübsal zu blasen. Wer in der allgemeinen Urlaubszeit selbst keinen oder nur wenig Urlaub machen kann, muss nicht zwangsläufig defensiv agieren. Gerade wenn viele Kunden nicht da – und auch Mitbewerber weniger Präsenz zeigen – sind, lohnt sich eine intensive Betreuung der trotzdem erreichbaren (Stamm)-Kunden.

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Nur ein Teil der Unternehmen macht noch Betriebsferien. Oft ruht aber auch nur die Produktion, während die Verwaltung inklusive Einkaufsabteilung weiterarbeitet. Urlaub wird nacheinander zeitversetzt genommen – in den Sommerferien, davor oder danach. Es ist also immer jemand als Ansprechpartner da. Und wo Menschen arbeiten, da wird auch gekauft. Sollten Mitarbeiter keine Einkaufsbefugnis haben, so kann ein (Neu)-Kontakt dennoch nützlich sein. Verkäufer bringen sich und ihr Angebot ins Gespräch. Manche Einkäufer sind sogar dankbar für die Abwechslung, wenn viele ihrer Stammlieferanten sich aufgrund der Sommerzeit nicht sehen lassen. Dabei werden doch auch im Sommer Angebote eingeholt. Es wird geordert und bestellt – ansonsten könnte im Herbst ja nicht mehr weiter produziert oder gehandelt werden. Ganz nebenbei sind natürlich auch die Emotionen nicht zu unterschätzen. Im Sommer sind statistisch betrachtet mehr Menschen positiv gestimmt. Und wer gute Gefühle hat, ist auch leichter dazu bereit, spontan das eine oder andere zu kaufen – oder sich zumindest für das Thema Zeit zu nehmen. Darum sollten Verkäufer, die ein gutes Angebot haben, die Sommerzeit darauf verwenden, um potentielle Kunden für sich und ihre Leistungen zu gewinnen.

Urlaub zum Planen nutzen

Wer im Vertrieb selbst Urlaub hat, kann diese Zeit nutzen, um – neben der Erholung – über seine Zukunft und Ziele nachzudenken. Losgelöst vom Verkaufsalltag, fällt eine Reflexion leichter und womöglich ehrlicher aus. Wenn Sie sich mit Ihrer Arbeit identifizieren und ganz nach oben kommen wollen, erstellen Sie jetzt Ihren persönlichen Bildungs- und Entwicklungsplan! Fachwissen ist für den Erfolg eines Verkäufers wichtig. Doch braucht es zusätzlich auch Methodenwissen und ein hohes Maß an sozialer Kompetenz. Methodenwissen hilft, systematischer und strukturierter zu arbeiten und zu argumentieren. Mithilfe der sozialen Kompetenz können Verkäufer sich und ihre Umgebung besser verstehen – und gezielter kommunizieren.

Ziele jetzt anpeilen

Wo wollen Sie in einem Jahr, in drei und fünf Jahren stehen? Welche Inputs benötigen Sie, um dorthin zu kommen? Welche Bücher und Seminare können Ihnen hierbei weiterhelfen? Das Internet ist voller Anregungen und Wegweiser. Die Urlaubszeit bietet sich an, jetzt in Ruhe die entsprechenden Seminare auszuwählen und vielleicht auch schon zu buchen. Etwas Fachlektüre kann bereits in der gelösten Ferienatmosphäre studiert werden. Nicht abgelenkt von zu erreichenden Sollzahlen, lässt sich neues Wissen schneller und nachhaltiger verinnerlichen. Es ist immer spannend, sich weiterzuentwickeln – vielleicht nutzen Sie für eine erste Planung in diesem Sommer ja gleich folgende Checkliste: 

Checkliste: Mein persönlicher Bildungs- und Entwicklungsplan

Wo sehe ich konkret bei mir zurzeit den größten Entwicklungs- und Lernbedarf? (Einwandbehandlung, Zustandsmanagement, Organisation, Präsentations- und Kommunikationstechniken, Persönlichkeitsentwicklung …

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Welche Seminare, Bücher oder Personen können mir helfen, mein Wissen in den Sommerwochen auszubauen und zu vertiefen?

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Was bringt es mir kurz- und langfristig, wenn ich in diesen Bereichen an mir arbeite?

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Bis wann möchte ich über die neuen Fertigkeiten und Kenntnisse souverän verfügen?

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Was mache ich bis wann konkret?

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Kümmern Sie sich auch um sich als Mensch!

Bei allem Nachdenken über Entwicklungsmöglichkeiten und der einen oder anderen Fachlektüre – der Urlaub sollte keinesfalls völlig verplant werden. Selbst wer eine Weiterbildung in Erwägung zieht (oder schon einmal hineinschnuppert), sollte den Urlaub in erster Linie für sich selbst als Mensch nutzen. Neue Ziele anzustreben, kann durchaus beflügeln, darf aber nicht zum Sprint ausarten. Geld und Karriere ist nicht alles! Viele glauben es erst dann, wenn die Gesundheit deutliche Einwände signalisiert. Jeder sollte sich Pausen gönnen, unabhängig vom Alter. Je fleißiger und erfolgreicher ein Verkäufer ist, desto mehr ist er in der Mühle des Vertriebs gefangen. Viele Tätigkeiten sind für ihn selbstverständlich und gehören zu seinem Alltag. Irgendwann wird nur noch gearbeitet und immer weniger gedacht. Es gibt viele Verkäufer, die sich am Wochenende nicht mehr erholen können. Am Samstag regen sie sich noch über den Freitag auf und am Sonntag graut ihnen schon wieder vor dem Montag. Eine schreckliche Situation. Solche Menschen können sich noch nicht einmal im Urlaub erholen. Doch genau da sollte auf das Firmenhandy verzichtet werden und auch die E-Mails dürfen ungelesen im Postfach bleiben. Achten Sie einmal nur auf sich. Gehen Sie davon aus, dass Sie nur dieses eine Leben mit diesem einen Körper haben. Erweitern Sie nicht nur Ihren Geist, sondern kümmern Sie sich auch um Ihre Gedankenhygiene und um Ihre Gesundheit, dann können Sie nach dem Urlaub mit neuer Kraft wieder voll durchstarten. Denken Sie daran, es gibt nicht nur Arbeit, auch Entspannung und Freizeit gehören zum Leben. Ebenso wie das Sommerloch.

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

 Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

 

von Oliver Schumacher

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