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Die drei Phasen im Akquise-Marathon

Die Akquise ist kein Sprint. Deswegen sollte der Prozess von Beginn an gut durchdacht sein.

von Cassandra Schlangen

Akquise ist ein permanenter Prozess und immer ein gut komponiertes Bündel an Maßnahmen. Keine heroische Einmalaktion wird den ersehnten Kundenstrom bringen. Im Gegenteil, derartige Aktionen kosten meistens zu viel und bringen langfristig zu wenig. Besser ist es, seine Akquise-Aktivitäten vorab gut zu durchdenken und clever aufeinander abzustimmen.

Der Akquise-Prozess kann in verschiedene Phasen unterteilt werden. Heute möchte ich die Einteilung in drei Phasen vornehmen. Mit dieser Unterteilung können Sie ein Akquise-Telefonat analysieren und die Gesprächsanteile danach ausarbeiten. Die üblichen Akquise-Wege wie Mailing, Nachfassen, Termin, Verkaufsgespräch selbstverständlich auch.

Jede der drei Phasen ist wichtig und benötigt Ihre gedankliche Beschäftigung. Und wie so oft, legen Sie den sicheren Grundstein zu Beginn. Dazu ist es unabdingbar, dass Sie Ihre Zielkunden, deren Problem und Ihre treffsichere Lösung mehr als gut kennen und auf den Punkt bringen können, warum Sie der Richtige sind. Sonst laufen Sie Gefahr, zu viele verpuffte Aktionen einzukassieren. Denn: „Vorne gut gerührt, ist am Ende nicht angebrannt.“

Phase 1 – Finde mich!

„Womit schaffen Sie es, dass Ihr Zielkunde Sie mehrfach bewusst und positiv wahrnimmt?“

Wie finden die richtigen und gewünschten Kunden Ihr Angebot? Auch wenn diese Formulierung passiv klingt, so ist sie doch ganz und gar nicht passiv gemeint. Akquise funktioniert dann gut, wenn der, der verkaufen will, durchweg aktiv agiert und steuert. Die klassischen Akquise-Instrumente für die erste Phase sind weitreichend und meist wirkungsvoll, wenn sie klug gebündelt und sinnvoll aufeinander abgestimmt sind. Nicht jeder kann sich eine Vielzahl von Streuverlusten leisten. Für die meisten ist das Scharfschützenkonzept geeigneter als das Schrotflintenkonzept. Damit Sie die Akquise-Instrumente klug kombinieren können, brauchen Sie Informationen aus Ihrem Zielkundensegment. Beantworten Sie dafür folgende Fragen:

  • Wer und wie ist der Entscheider (Zielkunde)?
  • Welche Berührungspunkte zum Zielkunden möchten Sie gezielt steuern und fokussieren?
  • Welche Termine hat er?
  • Was ist ein günstiger Moment für Sie und Ihr Angebot?
  • In welchen Medien recherchiert der Zielkunde?
  • Auf welchen Kanälen holt sich Ihr Zielkunde Informationen?
  • Wer beeinflusst Ihren Zielkunden und auf welche Meinung legt er Wert?
  • Wo holt er sich Rat?
  • Welche Veranstaltungen besucht er?
  • Wen kennt er?/ Wer kennt ihn?

Die Antworten werden Sie gut beraten, damit Sie wissen, wo und wann Sie in Erscheinung treten sollen, damit Ihr Zielkunde Sie so oft wie möglich und bitte auch so gut wie möglich wahrnimmt. Ein einziger Berührungspunkt mit einem möglichen Kunden reicht in der Regel nicht aus, um für die zweite Phase gewappnet zu sein.

Phase 2 – Teste mich!

„Womit schaffen Sie es, dass der lose Besucher, Interesse entwickelt, Sie und Ihr Angebot zu probieren?“

Wenn Sie gefunden wurden, sollte genau in dem Moment ein so überzeugender und ergreifender Content präsentiert werden, dass der „lose Besucher“ Ihnen und Ihren Angeboten eines der begehrtesten Güter überhaupt schenkt: Aufmerksamkeit. Wenn Sie es schaffen, dass sich der mögliche Kunde jetzt mit Ihnen beschäftigt, haben Sie eine große Hürde im Akquise-Prozess genommen. In der zweiten Phase lauert noch eine weitere Hürde. Sie kennen die erschreckend kurzen Zeiten, wie schnell ein Besucher Ihre Website schließt, wenn er sich nicht gleich angesprochen fühlt oder keine für ihn relevanten Informationen findet. Sie wissen auch, wie schnell ein Wunschkunde ein Gespräch mit Vor- und Einwänden beenden kann. In der zweiten Phase muss über das Interesse hinaus eine Begehrlichkeit geschaffen werden. Wenn Sie den potentiellen Kunden jetzt soweit bekommen, dass er testen möchte, probieren möchte oder anders formuliert, mehr über Ihr Angebot wissen möchte, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.

Um für die zweite Phase gute Akquise-Ideen zu entwickeln, möchte ich Ihnen einige Fragen mitgeben:

  • Womit schaffen Sie eine Begehrlichkeit für Ihr Angebot?
  • Was ist das einzigartige, besondere, exklusive, bedeutsame Merkmal Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung für den Kunden?
  • Mit welcher Frage/welcher Fragenfolge, verführen Sie den Zielkunden, Ihnen sein Problem offen zu schildern, welches Sie mit Ihrem Angebot lösen?
  • Was können kostenneutrale, niedrigschwellige Proben sein, damit Ihr Zielkunde Sie und Ihr Angebot gern testen möchte und Vertrauen in Sie investiert?
  • Wie gestalten Sie die Probierschwelle niedrig?

Phase 3 – Kauf mich!

„Womit setze ich mein Angebot so attraktiv in Szene, dass mein Interessent einen echten Habenwunsch entwickelt und genau mein Angebot haben will?“

In der dritten Phase geht es darum, aus einem Interessenten einen Erst-Kunden zu machen. Beantworten Sie für sich erst einmal die Frage: Mit welchem Instrument werde ich wahrscheinlich am häufigsten die Kaufentscheidung herbeiführen? Das kann sehr verscheiden sein. Bei vielen ist das ein Face-to-Face-Gespräch, bei anderen ist das Instrument eine Kombination aus Angebot, Telefonat und Warenpräsentation. In diesem Moment sind die persönlichen Fähigkeiten kombiniert mit einem unwiderstehlichen Angebot meist die bedeutendsten. Auch für die dritte Phase sollen die folgenden Fragen helfen, einen passenden Mix aus Akquise-Instrumenten zu kombinieren, damit der Erst-Kauf sicher stattfindet:

  • Ist Ihr Angebot (Präsentation) unwiderstehlich, transparent und verkaufswirksam?
  • Ist die Attraktivität des Besitzes Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung klar kommuniziert?
  • Wie zeigen sich Qualität und Besonderheit Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung im Angebot?
  • Welches Instrument könnte ein stiller, flankierender Kaufüberzeuger sein?
  • Ist der Kauf bequem oder gibt es viele Hemmschwellen und lästige Prozeduren?
  • Wie kann der Kauf unkomplizierter gestaltet werden?

Sie sind nun gedanklich durch den klassischen Akquise-Prozess gelaufen, der einen klaren Handlungsrahmen abgrenzt und Sicherheit in der Planung schenkt. Spannend wird der Prozess dann, wenn Sie ungewöhnliche Ideen produzieren und versteckte, trojanische Akquise-Strategien mit den klassischen Instrumenten kombinieren. 

Ein Beispiel: Am Marketing-Seminar nahm eine Unternehmerin teil, die fit war in SEO/SEM. Dieses Wissen gab Sie immer wieder brillant aber unterstützend, nicht besserwisserisch preis. Damit gehörten ihr danach einige der Seminarteilnehmer als Kunden. Ihr Ziel war nicht das Wissen aus dem Seminar, sondern die Teilnehmer. Das war eine clevere Akquise-Strategie, die gut geplant war und selbstverständlich mit klassischen Akquise-Grundelementen flankiert wurde. Sie sehen, um die Ecke denken lohnt sich. 

Einen weiteren Ansatz für funktionierende Akquise-Strategien können Sie auch finden, in dem Sie analysieren, wie Sie Ihre einträglichsten Kunden gewonnen haben. Dann haben Sie wahrscheinlich gute Hinweise auf eine zu Ihnen und Ihrem Kundensegment passende Akquise-Strategie. Nicht alles, was klassischerweise funktioniert, ist für jeden einzelnen mit seiner Individualität gut umsetzbar. 

Und wer von Ihnen noch einmal auf eine andere Art und Weise über Akquise-Strategien nachdenken möchte, den lade ich zu folgender Überlegung ein: Wie könnte man Sie für Ihr Angebot akquirieren?

Nehmen Sie bitte das Produkt bzw. die Dienstleistung, die Sie anbieten. Nun stellen Sie sich die Frage, wie man Sie als Kunde für Ihr Angebot gewinnen kann! Welche Schritte sind erforderlich, um Sie auf eine angenehme und vertrauenswürdige Weise zu gewinnen? Diese Fragestellung ist erhellend und spannend zugleich. Investieren Sie also ruhig einmal die Zeit, weil erfahrungsgemäß gute Ideen daraus resultieren.

Über die Autorin:

Cassandra Schlangen ist selbständige Trainerin, Beraterin, Coach und Autorin. Nach dem BWL-Studium arbeitete sie mehrere Jahre mit Existenzgründern in Hochschulen in NRW zusammen und begleitete deren Entwicklung. Anschließend war sie Kulturmanagerin und Redaktionsleiterin bis sie sich im Jahr 2006 selbständig machte.

Seit dem trainiert sie in großen und mittelständischen Unternehmen, hauptsächlich in den Themen Vertrieb und Akquise. Sie berät mittelständische Unternehmen bei der Personalgewinnung und –bindung und begleitet Prozesse zur Markenbildung. Als ausgebildeter systemischer Business Coach (UAS) unterstützt sie Nachwuchsführungskräfte und Existenzgründer.

 

von Cassandra Schlangen
 

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