Ratgeber

8 Tipps, um den technischen Pre-Sales glücklich zu machen

von Patrick Pissang17.01.2019
(c) gettyimages/dima_sidelnikov
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Pre-Sales Consultants, Sales Engineers oder Solution Consultants  sind der wichtigste Aspekt des Vetriebes. Sie beeinflussen stark, ob und in welcher Höhe ein potentieller Kunde einen Vertrag abschließt.

Pre-Sales sind kreativ, intelligent, schwer zu finden, schwer zu binden und brauchen gute Bedingungen, um ihre Stärken voll ausspielen zu können.

Also gebt dem Pre-Sales Zeit und Raum. Überfrachtet ihn nicht mit Opportunities und lasst ihn nur auf klar qualifizierte Kunden los.

Der Pre-Sales ist eine einzigartige Spezies im Software-Vertrieb und unter den folgenden acht Bedingungen fühlt er sich besonders wohl.

Erstens: Kein Brand-Driven Sales bitte!

Das Vertriebsteam hat Ziele. Große Ziele. Wachstum. Irrigerweise übersetzt man das im Vertrieb häufig mit: “Wir müssen das große Logo XYZ knacken. Die haben das Budget und sind Leader in unserem Bereich.” Die Idee ist klar und auch das Warum.

Für einen Pre-Sales kann das aber eine Never-Ending Story des Leidens werden. Vor allem, wenn solch ein Kunde nur einer von vielen ist.

Eine Qualifizierung des Kunden nach dem “Let’s get real or let’s not play” Motto ist aus Pre-Sales Sicht zu bevorzugen.

Zweitens: Kein Micromanagement

Heutzutage eigentlich auch ein No-Brainer. Jedoch unterm Druck des Quartalsendes werden dann konkrete Maßnahmen (herab)delegiert: Kundenspezifische Demo hier, PoC dort und noch ein Vororttermin da hinten. Oft eher vom Account Executive mit Hoffnung als mit Qualifizierung argumentiert.

Das laugt die kreativen Gestalter aus. Sie benötigen Freiraum und qualifizierte Kunden.

 

Drittens: Erlaube das Nein gegenüber dem Kunden

“Der Kunde will einen Proof of Concept. Wenn der gut läuft geht’s in die Request for Proposal Phase. Einfach zustimmen, wenn es heute auf das Thema kommt”, mag schon einmal Teil ein Briefing gewesen sein, bevor das Account Team in einen Termin ging.

Die Vertriebskultur sollte das “Nein” gegenüber dem potentiellen Kunden erlauben. Natürlich möchte der Account Executive mit jedem Kunden soweit wie möglich im Prozess fortschreiten, man weiß ja nie. Ist auch verständlich. Der Pre-Sales jedoch hat möglicherweise 5 oder mehr Account Executives, die er oder sie betreut und muss auswählen. Das bedeutet auch “Nein” sagen zu dürfen. Dies muss kulturell unterstützt werden.

Viertens: Ausqualifizieren und RfPs ablehnen

Gebt dem Pre-Sales im Qualifizierungsprozess Gewicht! Qualifizierung hat viele Ebenen, neben finanzieller und technischer Ebene auch die Kultur des möglichen Kunden-Unternehmens. “Passen wir zusammen?”, sollte sich das Account Team fragen. Nichts ist langfristig schlimmer, als einen Kunden mit viel Mühe zu gewinnen, der einfach nicht glücklich zu machen ist, weil die Visionen oder Werte nicht zusammenpassen.

Gebt dem Pre-Sales die Möglichkeit potentielle Kunden auszuqualifizieren! Er darf wegen fehlendem technischen Fit oder Bedenken aufgrund der Kultur des Unternehmens die Zusammenarbeit ablehnen. Der Pre-Sales ist da objektiv und trifft eine Entscheidung zum Wohl seines Unternehmens.

Das bedeutet auch RfPs (Request for Proposals) abzulehnen oder Alternativen vorzuschlagen. Einen Pre-Sales mit den Worten: “Schau mal, den RfP müssen wir bis nächste Woche ausgefüllt haben. Sorry, wir haben das verpennt und Fragen dürfen wir auch nicht mehr stellen. Machst du doch, oder?”, einen nicht qualifizierten RfP ausfüllen zu lassen ist, diplomatisch ausgedrückt, ungünstiges Management. Hand aufs Herz: Die Situation kennt ihr doch, oder?

Tipp: Werden RfPs richtig abgelehnt können daraus großartige Kundenbeziehungen entstehen.

Fünftens: Fehler zulassen

Um Himmels Willen lasst Fehler zu. Stärkt dem Pre-Sales den Rücken, wenn sie neue und vielleicht auch unübliche Methoden ausprobiert. Ein Kunde hat Eigenheiten, die der Pre-Sales wahrnimmt und darauf reagiert. Wenn der Kunde auf eurer Wellenlänge schwingt, wird das positive Effekte haben. Wenn nicht, ist es eine Art Qualifizierung.

Ich habe Pre-Sales mit Legosteinchen in ein C-level Meeting gehen sehen. Der VP Sales hatte das Vorgehen untersagt, doch das Team hatte die Eier es durchzuziehen. Die Legosteinchen Spielstunde hat sehr gut funktioniert und blieb hängen. Geniale Idee des Pre-Sales, und das C-Level war überzeugt.

Bitte seid das Management, das zu ähnlichen Ideen “Ja” sagt. Habt Vertrauen, selbst wenn ihr die Idee persönlich nicht umsetzen würdet. Ein Pre-Sales mit einer Meinung und Vision ist unaufhaltbar.

Sechstens: Der Pre-Sales ist keine Demo Ressource

Pre-Sales sind keine Ressourcen! Alle Mitarbeiter sind zumindest einmal Menschen oder neudeutsch People.

Schickt eure schlauesten Köpfe doch nicht los und vergeudet ihre Zeit mit Demos. Nehmt sie auf, erstellt einfach Demos, die der Account Executive kurz selber zeigen kann, macht Webinars, zu welchen ihr die interessierten Kunden schickt. Das Webinar kann für 10, 100 oder 10000 Interessenten gleichzeitig eine Demo präsentieren - das macht der Pre-Sales sicher gerne, denn das skaliert.

Siebtens: Produktvision

Die Annahme ist, dass der Pre-Sales der Experte für das Produkt sein soll. Und das stimmt auch, eben nur nicht zu 100%.

Der Pre-Sales muss haarklein verstehen, was die organisatorischen Auswirkungen des Produktes beim Kunden sind, und wie das anbietende Unternehmen die Organisation des Kunden mitnehmen kann. Change Management.

Eine Technologie alleine macht keinen Kunden erfolgreich, nur die erfolgreiche Adaption und Einbettung in die Kundenprozesse und die Akzeptanz der Technologie durch den Mitarbeiter beim Kunden. Der letztere ist der Wichtigste und für diesen benötigt der Pre-Sales die Vision des Produktes. Wenn das anbietende Unternehmen aber nur in Features denkt, ist das ein Problem.

Achtens: Trainings und Konferenzen

Jeder Pre-Sales sollte ein “Public Speaking” Training absolviert haben. Die Präsenz und Qualität der Vorträge, im Meetingraum oder auf der Bühne, wird sich dramatisch verbessern und damit auch die Glaubwürdigkeit.

Zusätzlich muss ein Pre-Sales auf Konferenzen aktiv sein. Am besten auch als Sprecher, um sich einen Namen in der Szene / Industrie aufbauen zu können.

Bei beiden Themen sollte es keine bürokratischen Hürden des Managers bezüglich Budget geben.

Verkauft ihr auch noch Solutions oder schon eine Vision?

 

Über den Autor:

Patrick Pissang ist Blogger, Coach und Berater für Vision-Driven Pre-Sales. Er betreibt seinen Blog unter http://patrickpissang.de und hilft Pre-Sales nicht nur Produkte, sondern eine Vision zu verkaufen.

Patrick ist erfahrener Pre-Sales und hat mit MuleSoft die Reise von einem kleinen Startup, über den IPO bis hin zum Verkauf an Salesforce mitgemacht und -gestaltet. Dabei hat er Pre-Sales Vorgehensmodelle im Feld entwickelt, die weltweit trainiert und erfolgreich zur strategischen Kundengewinnung eingesetzt wurden.

Davor war er als Consultant, Produktmanager und Architekt bei Xcitec, Emptoris und IBM tätig.

 

von Patrick Pissang

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