Ratgeber

6 Tipps, mit denen Sie Ihre Stimme im Verkaufsgespräch richtig einsetzen

von Arno Fischbacher26.04.2017
(c) Thinkstock/shironosov
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Stimme hat Macht. Sie verführt. Sie wirkt. Immer. Positiv oder negativ. Sie lässt hören, wer wir sind und offenbart, was wir denken und empfinden. Mit einem Wort: Stimme verkauft! Verkäufer sollten sich dieses Wissen rund um die Stimme zunutze machen.

von Arno Fischbacher

Vergleichen Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch doch einmal mit einem Drama. Beide Situationen stellen Inszenierungen dar. Beide erfordern Spannungsaufbau. Beide Formate verlangen exzellente Nerven von allen Beteiligten und ein schlaues Drehbuch. „Ich weiß doch, was ich tue“, werden sich versierte Verkäufer nun vielleicht sagen. Ja, Sie wissen was Sie tun und sind damit schon erfolgreich. Wie wäre es aber, wenn Sie noch einfacher zu Ihren Abschlüssen kämen? Durch den Einsatz des geheimen Verführers und Verkäufers „Stimme“.

Starten Sie Ihre Kundengespräche mit der Intention einer Begegnung auf Augenhöhe. Denken Sie in dieser Phase weniger an den Abschluss, sondern konzentrieren Sie sich auf aktives Zuhören. Entwerfen Sie Ihr präzises Verkaufs-Drehbuch bereits vor dem Treffen. Und wie Sie mit welcher Stimme, Tonalität, Lautstärke und Geschwindigkeit sprechen werden. Darauf können Sie sich mit einigen leichten Übungen gut vorbereiten.

Tipps zum „Blitz Warm-up“ für mehr stimmliche Überzeugung

Wenden Sie diese rasch wirkenden Übungen vor jedem wichtigen Gespräch an, wenn Sie noch unbeobachtet sind. Schütteln Sie Ihren gesamten Körper, bevor Sie in das Gespräch gehen. Schlenkern Sie Arme und Beine, lassen Sie die Schultern kreisen. Weiten Sie mit kräftigen Atemzügen Ihren Brustraum. Atmen Sie tief aus. Richten Sie sich innerlich auf, bevor Sie sprechen. Jetzt kontrollieren Sie Ihren Stand. Knie, Bauch und Schultern müssen locker sein. Sind sie dies nicht, wird auch Ihre Stimme nicht locker klingen, sondern angespannt.

Kontrollieren Sie auch Ihre Kieferhaltung. Bei Nervosität tendieren wir dazu, unsere Kiefer anzuspannen. Leider wird dadurch unsere Stimme enger, gepresster und höher. Ein lockerer Kiefer macht unsere Stimme tiefer und damit souveräner. Immer noch an einem unbeobachteten Ort, lassen Sie den Kiefer und die Wangen hängen. Glätten Sie die Stirn. Ziehen Sie Ihre Mundwinkel von einem Ohr bis zum anderen, um dann den Mund kräftig zu spitzen. Strecken Sie die Zunge weit heraus. Das gibt Ihrer Stimme Artikulation mit Resonanz.

Die Verkaufsverhandlung beginnt ...

In der Verhandlung selber sprechen Sie mit ruhiger Stimme, aber eine Nuance betonter als üblich. Verlieren Sie niemals das Ziel Ihres Gesprächs aus den Augen. Ihr Gegenüber wird Ihre Signale aufnehmen und seinerseits spiegeln. Das Gespräch nimmt dann sofort einen anderen, viel lockereren Verlauf. Nicken Sie konzentriert, wenn Ihr Gegenüber spricht. Zeigen Sie durch Gesten und aktives Da-Sein, dass Sie aufmerksam zuhören. Halten Sie Blickkontakt. Fragen Sie nach, ob Sie alles richtig verstanden haben, bestätigen Sie das Gesagte. An der Sprechgeschwindigkeit Ihrer Verhandlungspartner erkennen Sie deren Dynamik. Richten Sie sich danach. Menschen lieben Synchronität, auch im Business.

So machen Sie Ihren Standpunkt hörbar

Zu einer effizienten Verhandlungsführung gehört auch das Wissen, wann die Macht des Schweigens angebracht ist. Wann dramaturgische Pausen erforderlich sind, die Ihrem potentiellen Käufer Zeit zur Überlegung geben. Und wann Sie stimmgewaltig und stimmsicher wieder fortsetzen sollten. Bleiben Sie dabei stets der aktive Regisseur Ihrer Verkaufsverhandlung. Improvisieren Sie mit starker Stimme, wo Sie fühlen, dass es erforderlich ist. Die Mischung aus fixem Drehbuch und instinktivem Spüren in der Situation, was jetzt angebracht ist, macht den Topverkäufer aus!

Tipps - Wie Sie im Gespräch mit kleinen stimmlichen Signalen Ihre Ziele erreichen

In einem Verkaufsgespräch geht es auch um die Marke, die Sie als Verkäufer repräsentieren, nicht nur um Ihre Produkte. So, wie Sie sprechen und auftreten, bilden Sie Ihr eigenes Image, erzeugen Vertrauen. Die folgenden Maßnahmen tragen zur raschen Vertrauensbildung bei:

  1. Vermeiden Sie Stolpersteine im Gespräch, indem Sie sich perfekt vorbereiten und stets Ihrem Drehbuch folgen. Planloses Vorpreschen ist immer hörbar, die Klangfarbe der Stimme ändert sich, Ihr Habitus ist fahl.
  2. Strahlen Sie im Gespräch Führungssignale und Vorfreude aus! Glühen Sie für Ihren Job. Dies gelingt Ihnen, wenn Sie plätschernde Routine oder Dauerberieselung in Ihren Aussagen vermeiden.
  3. Nehmen Sie Ihre Gesprächspartner immer bewusst wahr, Ihre Stimme verrät Sie sofort, wenn dies nicht der Fall ist!
  4. Stellen Sie Fragen, aber intelligente, auf die Situation individuell angepasste Fragen. Mit den typischen offenen Fragen, die manche Rhetoriktrainer empfehlen, kommen Sie in der Regel nicht weit. Denn: Eingeübte Standardfragen verändern die Stimme sofort ungünstig.
  5. Üben und zelebrieren Sie Ihre Pausen! Ein Gespräch lebt vom Reden und Zuhören. Machen Sie sich beim Zuhören für Ihren Gesprächspartner regelmäßig bemerkbar. Das geht ganz einfach, indem Sie oft: „Mmh, mmh“ sagen. So geben Sie auch der Pause Ihre Stimme.
  6. Sie können Ihr „Mmh“ noch mit einem Echo verstärken, indem Sie den letzten wichtigen Satz oder Halbsatz Ihres Gesprächspartners wiederholen. Diese Echos erlauben Ihrem Gegenüber, sich Zeit zum Denken zu nehmen und dabei seine Wünsche zu formulieren. Und genau das ist Ihr Ziel als Verkäufer.

Wie Sie Ihre Stimme optimal einsetzen, um sich den Abschluss zu holen

Der Moment des Abschlusses naht. Bleiben Sie jetzt unbedingt in Ihrer Führungsrolle. Spiegeln Sie Ihre Zuversicht durch diese Frage: „Sind Sie mit den Konditionen einverstanden?“ – ausgesprochen in einem vollen, warmen Ton, selbstsicher und einladend. Nicken Sie dazu und sagen Sie: „Dann schlage ich vor, wir unterschreiben den Vertrag.“ Hier ist wichtig, zu wissen, dass es Ihre Stimme ist, und wie kraftvoll und zuversichtlich diese jetzt klingt, die den finalen Handlungsimpuls setzt! Wenn Sie in diesem Verkaufsprozess inhaltlich und stimmlich alles richtig gemacht haben, dann wird Ihr Gegenüber jetzt ohne weitere Fragen oder Verhandlungen seine Unterschrift unter den Vertrag setzen.

 

Über den Autoren:

Arno Fischbacher 
ist Wirtschafts-Stimmcoach, Top-Redner und Autor der Bücher „Geheimer Verführer Stimme“ und „Voice Sells!“. Er ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb und bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Gespräche, Präsentationen und Medienauftritte vor. Als Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten, trägt Arno Fischbacher heute wesentlich zum gesellschaftlichen Bewusstsein für die Stimme als Wirtschaftsfaktor bei. Dabei greift er auf langjährigen Erfahrungen als Schauspieler, Moderator und Theaterdirektor zurück und verbindet diese mit aktuellen Erkenntnissen aus der Psychologie und Hirnforschung.

Arno Fischbacher ist Past-Präsident des Österreich-Chapter der German Speakers Association (GSA) und Lektor an zwei Universitäten. Er besticht durch mitreißendes Auftreten und eine Fülle an praktischen, sofort anwendbaren Tipps.

von Arno Fischbacher

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