Ratgeber

6 Lehren aus der Zen-Schule für den Vertrieb

aus der Redaktion12.06.2018
(c) gettyimages/ArtmannWitte
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Das Zen ist eine Strömung des Buddhismus, die weltweit tausende Menschen begeistert. Auch für den Vertrieb bietet die Philosophie Orientierungshilfen.

aus der Redaktion

Eine Geisteshaltung, die zur inneren Ruhe durch die Aufgabe des Egos auffordert. So ließe sich der Zen-Ansatz auf einen Satz herunterbrechen. Dem gegenüber steht der Vertriebsalltag, der ein großes Selbstbewusstsein von denen erfordert, die ihr Produkt verkaufen wollen.

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Was zunächst wie ein Gegensatz wirken mag, passt bei genauerer Betrachtung sehr gut zusammen. Das findet zumindest Timo Rein, CEO und Mitgründer der Sales Software Pipedrive, in einem Beitrag auf Entrepreneur.com. Der gebürtige Este hat vor seiner Zeit als Software-Unternehmer Vertriebsteams gecoacht und zu Studienzeiten an der Haustür Bücher verkauft. In seinem Beitrag erläutert er, wie er dank der Zen-Philosophie ein erfolgreicher Verkäufer wurde.

1. Fokussieren Sie sich auf die Gegenwart

Eine der Hauptlehren des Zens besagt, dass sich seine Praktiker voll und ganz auf die gegenwärtige Aktivität konzentrieren sollten. Ein Abschweifen in Gedanken an die Vergangenheit oder die Zukunft soll so vermieden werden. Diesen Ansatz verfolgte auch Rein: Im Verkauf galt sein Fokus voll und ganz dem nächsten Schritt im Prozess. Geholfen habe ihm dabei ein von ihm selbst entwickelter Prozess, der eine bestimmte Abfolge von Punkten vorsah. Anstatt sich also auf ein mögliches Scheitern zu versteifen oder vergangene Fehltritte vor Augen zu rufen, galt seine volle Konzentration dem nächsten im Prozess vorgesehenen Schritt.

2. Lassen Sie Ihr Ego aus dem Spiel

Das ist einfacher gesagt, als getan, findet auch Timo Rein. Aber: Wer uninteressierte Gesprächspartner auf sich selbst zurückführt, der hindert sich langfristig am Vorankommen. Deswegen sah Rein sich selbst eher als menschlich Reklametafel: Die Leute lasen, was er zu bieten hatte. Manche interessierte es nicht. Und andere sehr wohl. Und bei Letzteren ist es dann sogar notwendig, dass sich im weiteren Verlauf das Ego wieder einschaltet. Denn nur wer authentisch im Verkauf wirkt, ist auch erfolgreich.

3. Vergegenwärtigen Sie sich Ihren Erfolg

Im B2B-Vertrieb mit seinen langwierigen Verkaufsprozessen ist es besonders wichtig, sich auch die kleinen Erfolge bewusst zu machen. Für Rein bedeutet das entlang des von ihm selbst erdachten Prozesses einzelne Meilensteine zu zelebrieren: der Kontakt zu einem Entscheidungsträger oder die Vereinbarung eines weiteren Termins. Das bloße Bewusst machen des Fortschritts alleine führt zu positiven Emotionen, die sich wiederum auf das eigene Verhalten im weiteren Prozess auswirken.

4. Bringen Sie Körper und Geist in Einklang

Die Zen-Philosophie sieht Körper und Geist als eine Einheit. Dementsprechend beeinflusst nicht nur der Geist die körperliche Leistungsfähigkeit: auch der körperliche Zustand beeinflusst den Geist. Deswegen rät Rein dazu, zwischen zwei Calls etwa Kniebeugen zu machen oder Treppen zu laufen. So vermeide man, sich Gedanklich auf die eigene Nervosität zu versteifen.

„Think with your whole body“ – Zen-Meister Taisen Deshimaru

Eine alternative Methode ist die völlige physische Entspanntheit, die durch Yoga oder Meditation erreicht werden kann. Laut Rein reicht zu Entspannung auch ein heißes Bad.

5. Entwickeln Sie ein Mantra

Lange Durststrecken können Kräfte zehrend sein. Die Gefahr ist groß, dass sich dabei entstehende negative Emotionen auf das Denken und schlussendlich auf das Handeln auswirken. Deswegen bedarf es laut Rein eines Mantras, das negative Einflüsse abwehrt. Er selbst hat für den Fall von negativen Reaktionen auf seine Produkte folgenden Leitzsatz zurechtgelegt: „Es gibt so viele unterschiedliche Menschen auf der Welt.“ 

6. Erkennen Sie Ihren Zweck

Zweifel an der eigenen Tätigkeit machen es schwer, den Zen Zustand zu erreichen, schreibt Rein. Deswegen ist es wichtig, die Mission hinter ihrem Tun zu erkennen. Für Rein persönlich war es die Erkenntnis, als „Verbindungsmann“ zwischen den Bedürfnissen seiner Kunden und den Produkten zu fungieren, die diese Bedürfnisse erfüllen. 

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