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5 Tipps, mit denen Sie einen Termin beim Zielkunden bekommen

„Wie ist der Türöffnesatz für einen Termin?“ wird unsere Autorin häufiger gefragt. Warum es den nicht gibt und wie sie es trotzdem schaffen, in den Terminkalender Ihres Zielkunden zu kommen.

von Cassandra Schlangen

Da war sie wieder, diese Frage. Letzte Woche bei einem Vortrag zum Thema Kundengewinnung auf einer Gründermesse lud ich das Publikum ein, brennende Fragen zu stellen. Gleich die erste Frage aus den Plenum war: „Wie ist der Türöffnersatz für einen Termin?“

Nicht ein Telefon-Seminar vergeht ohne die Frage zum „Satz der Sätze“, so nenne ich dieses heiß begehrte Produkt. Die Vorstellung ist ja auch verlockend: mit einem findigen Satz erwünschte Kundensegmente in Blitzzeit zu erobern. Ganz so eindimensional ist die Thematik nicht. Es braucht ein bisschen mehr, um die Hürden zu nehmen, die bei Kunden entstehen, die einem nicht bekannt oder nur oberflächlich bekannt sind oder bei denen, die vernachlässigt wurden. Vertraute langjährige Kunden terminiert man gar nicht in diesem Sinn. Man informiert über eine Neuerung, eine Lücke, ein Problem und bietet an, die Möglichkeiten gemeinsam zu besprechen.

Ein Bündel an Faktoren

Nicht eine Idee, nicht eine Handlung, nicht ein Satz führt zum sichereren Terminieren. Es ist immer ein Bündel an Faktoren, die eingebracht werden müssen, um am Ende einen verdienten Outcome zu produzieren. Den Input, der für ein Terminierungsgespräch erforderlich ist, leite ich aus den Wirkungsfaktoren ab. Denn je besser – und damit meine ich je überzeugender, je authentischer und auch je interessierter – man wirkt, um so wahrscheinlicher ist es, dass der Gesprächspartner mir und meinem Anliegen seine Zeit und seine Aufmerksamkeit schenkt.

1. Wirkungsfaktoren

Machen Sie einmal selbst die Probe: Was hinterlässt bei Ihnen in einem Telefongespräch eine wirklich positive Wirkung? Was kommt richtig gut bei Ihnen an?

Rhetorik, Stimme

Das ist das, was Ihr Gesprächspartner „sieht“. Ihre ganze Wirkung wird über das „Was“ und „Wie“ Sie es sagen, transportiert. Da steckt alles drin. Worte, Wortkombinationen und die gesamte Gestaltung des Sprechens. Laut, leise, langsam, schnell, hoch, tief. Pausen, Satzzeichen und Ihre Stimmung!

  • Stimmen Sie sich gut ein vor dem Gespräch!

Genau wie Sie sofort wahrnehmen, wie Ihr Gesprächspartner „mental drauf“ ist, genauso hört er, was Sie wirklich denken und wie Sie sich fühlen! Druck, Unlust, Arroganz, Hektik, Unsicherheit – alles transportieren Ihre Stimme und Ihre Worte.

  • Sprechen Sie interessant!

Modulieren Sie angenehm! Setzen Sie akzentuiert Minipausen, die das Wesentliche klar herausstellen. Machen Sie es Ihrem Gesprächspartner leicht und angenehm, Ihnen zuzuhören!

  • Sondertipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat auf!

Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater!

Sprechtechnik

Stelle ich zielführende Fragen? Habe ich treffsichere Argumente? Kann ich den Vorteil aus dem Blickwinkel des Kunden formulieren? Kann ich erfolgreich mit Einwänden umgehen?

  • Suchen Sie einen spannenden Einstieg, der Ihren Gesprächspartner fesselt!

Manchmal sind das Worte, die weniger bekannt sind und Interesse erzeugen. Manchmal sind das anregende Fragen. Manchmal ist es ein persönlicher Bezug, eine persönliche Verbindung. Manchmal kommt es auch gut, wenn man direkt mit dem Schmerz (Problem) ins „Haus fällt“. Achten Sie bitte darauf, dass Sie keine Behauptungen aufstellen. Stilvoller ist es, gute Frage zu stellen. Behauptungen können schnell negativ aktivieren und das Gespräch in eine Richtung führen, dessen Atmosphäre nicht beziehungsfördernd ist.

  • Haben Sie mindestens fünf offene Fragen parat!

Wir neigen dazu, geschlossen zu fragen. In Terminierungsgesprächen sind zu Beginn geschlossene Fragen Harakiri. Deswegen schreiben Sie sich eine Vielzahl an offenen Fragen bezüglich Ihres Anliegens auf. Im Gespräch selbst eine kluge Fragenkonstruktion zu bauen, ist meistens – außer man ist Fragenprofi -nur schwer möglich.

  • Formulieren Sie den WIN-Nutzen des Kunden!

Sie haben ein Anliegen, wenn Sie anrufen. Ihren WIN. Aber welchen Nutzen zieht der Kunde daraus? Warum sollte sich der Kunde Zeit dafür nehmen? Beantworten Sie die Frage und stellen Sie die Vorteile in Häppchen dem Kunden vor. Nach jedem Häppchen holen Sie sich im Idealfall das Okay ab, indem Sie rückfragen und den Kunden abholen und einbeziehen, inwieweit das wertvoll, erheblich, entscheidend, wichtig, wegweisend, ... für ihn ist. Vermeiden Sie lange Redeanteile! Suchen und streben Sie einen Dialog an, damit der Kunde das Gefühl der freien Selbstentscheidung bekommt.

  • Freuen Sie sich auf Einwände (auch auf Vorwände)!

Was bleibt Ihnen übrig? Jede andere gedankliche Konstruktion ist ungünstig für Ihr Ziel. Rechnen Sie damit, dass Einwände kommen. Manche können Sie vorher schon ausschließen. Mit Einwänden, die kommen, können Sie souverän umgehen – Sie kennen doch die Hitliste. Ganz wichtig: Nehmen Sie jede Reaktion des Kunden ernst und hinterfragen Sie sie auf Augenhöhe – gehen Sie ins Gespräch und klären Sie die Frage, die dahinter verborgen liegt!

von Cassandra Schlangen
 

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