Ratgeber

5 Tipps für die Kaltakquise vor Ort

von Anne-Kristin Holm14.12.2017
Foto: Thinkstock/Jecapix
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Mit diesen fünf Tipps kommen Sie garantiert an Pförtner und Empfang vorbei. So wird Ihre Akquisetour zum Erfolg.

von Anne-Kristin Holm

Stellen Sie sich mal einen Tag vor, wo Sie von 09:00 bis 18:00 Uhr nur auf Kaltakquise sind und abends hundemüde mit einem Haufen Kontakten, Potentialanalysen und guten Gesprächen nach Hause fahren. Aus diesen Kontakten generieren Sie Ihren Jahresumsatz 2018.

Dazu benötigen Sie nur ein Auto, gutes Wetter, Lust auf Menschen, gute Laune und ein Hilfsmittel als Türöffner wie zum Beispiel bedruckte Haftnotizblöcke, Kalender, Notizblöcke, Bierdeckel oder Visitenkartenboxen. Suchen Sie sich als erstes ein Hilfsmittel aus, was zu Ihnen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Am Besten, Sie starten Ihre Erfolgstour mit einem Hilfsmittel, welches für den Wunschkunden einen hohen Wert hat, etwas, was er im Büro behält und wo Ihre Kontakte gut erkennbar abgebildet sind.

Und nun geht’s los mit der Akquisetour, in der Umgebung Ihres Firmensitzes, soweit wie Sie möchten.

Zwei Wege zum Kunden

Bei ganz großen Firmen kommen Sie nur bis zum Pförtner, den Sie zum "Komplizen" machen müssen, um an den Namen oder sogar in die Firma zu gelangen. Sie sagen dem Pförtner, "dass Sie was abzugeben haben für die Person die für .... zuständig ist". Der Pförtner wird Ihnen den Namen verraten, wenn Sie nett und selbstsicher danach fragen. Ein kleines Dankeschön für die Hilfe ist hier schon angebracht als Vorarbeit für eventuelle zweite Versuche!

Der zweite Weg führt zum wundervollen Empfang, wo freundliche Angestellte sitzen, die Sie erstmal anlächeln. Sagen Sie auch hier, dass Sie etwas abzugeben haben für die Person, die für ... zuständig ist. Gerade das Empfangspersonal ist meist bemüht, die Person anzurufen und runter zu bitten. Am besten machen Sie sich ein Spiel daraus und machen sich das Empfangspersonal zu Komplizen. Sagen Sie, dass Sie die Person aus der Abteilung überraschen möchten, dass es etwas total süßes, oder auflockerndes ist. Sie glauben nicht wie hilfsbereit die Empfangsmitarbeiter sein können, wenn es um Überraschungen und Geheimnisse geht. Mit dem folgenden Einstiegssatz bekam ich die meisten Kontakte: "Ich hatte gerade beim Nachbarn einen Termin und habe ihren Firmensitz gesehen. Da ich noch einen Jahreswandkalender übrig habe, wollte ich fragen wer bei Ihnen für die Bestellung von ...zuständig ist und würde diese Person gern mit diesem Wandkalender eine Freude machen."

Die Menschen reagieren unterschiedlich. Von genervt bis total überrascht und zuvorkommend, habe ich alles erlebt. Die Firmen, die Potential haben, sind definitiv dabei und freuen sich über ihre nette Geste und Abwechslung im Büroalltag. Nach dem Pareto Prinzip werden 20 Prozent der besuchten Firmen ihren zukünftigen Umsatz generieren. Sie müssen nur stark bleiben und dürfen sich nicht von den 80 Prozent negativen Firmenkontakten abschrecken lassen. Sagen Sie sich immer: nur noch zehn Mal "Nein", dann kommt gleich wieder ein "Ja".

Nicht jeder verkraftet "Nein"

Normale Unternehmer verkraften nicht so viele "NEINS" und geben schon bald auf, denn diese Verkäufer sitzen im Büro und laufen nicht ihr ganzes Umfeld ab mit einem tollen Give away in der Tasche. Hier besteht für Sie die Chance sich abzuheben von Ihren Mitbewerben. Sie werden diesem Wunschkunden immer in Erinnerung bleiben.

Und nun das Wichtigste: Ich nenne es "Die 7  Kontakt Regel", diese Regel wurde wissenschaftlich nie erwiesen, aber von vielen Autoren u.a. Alexander Hartmann aufgegriffen. Ich kann diese Regel aus persönlicher Erfahrung bestätigen und Ihnen ans Herz legen:   

Wenn Sie nun einen potentiellen Ansprechpartner erhalten haben, legen Sie ihn gleich auf den Stapel "Wunschkunde". Verlieren Sie diesen Kunden nie aus dem Auge! Kleben Sie sein Kärtchen an die Wand, wie ein Kommissar, der einen Fall knacken muss. Nun kontaktieren Sie diesen Wunschkunden Sieben Mal, denn nach circa sieben angenehmen Kontakten, wird er Sie anfragen. Da die meisten Unternehmer schon nach drei Kontaktversuchen aufgeben, bleiben Sie bitte unbedingt dran mit folgenden Beispielen:

1. Sie schreiben Ihn vier Mal an mit Einladungen zu Stammtischen, Ausstellungen, Sportevents, Firmenfeiern, Impulsvorträgen,...was immer ihnen einfällt und wo Sie selber gern hingehen. Nutzen Sie Netzwerke, wo Sie diese Kunden einladen können.

2. Sie rufen Ihn nur ein bis zwei  Mal an und erkundigen sich nach aktuellen Problemen, wo Sie ihre Hilfe anbieten.

3. Sie gehen noch einmal bei ihm vorbei und geben eine Blume oder ein personalisierten Haftnotizblock ab, das zieht am allerbesten! So habe ich meine Aufträge bekommen bei den Konzernen!

Es ist verboten ihn zu nerven, oder zu fragen, "wann er mal etwas hat"! Das machen die Anderen, Sie bitte nicht! Sie kontaktieren Ihren Wunschkunden 7 Mal auf angenehme und für den Kunden wertvolle Art und Weise. Wenn der Wunschkunde nicht von alleine mit einer Anfrage auf Sie zu kommt, dann fragen Sie ihn bei ihrem 7 Kontaktversuch am besten persönlich. Wenn er dann noch nichts hat, warten Sie einfach ab, er hat Bedarf und wird auf Sie zukommen, sobald er etwas hat!

Ich sage Ihnen, so macht es wirklich Spaß und Sinn. Sie kennen ihre Region. Sie kennen alle Firmen und wissen wer Potential hat und laden diese Kunden immer wieder ein. Somit haben Sie nie wieder Auftragsprobleme, sofern alle Rahmenbedingungen passen in der Produktionskette.

Die wichtigsten 5 Schritte

1. suchen Sie sich ein Hilfsmittel aus wie zum Beispiel bedruckte Haftnotizblöcke, Kalender, Notizblöcke, Bierdeckel oder Visitenkartenboxen.

2. klingeln sie zufällig beim Kunden mit ihrem vorbereiteten Pitch von 30 Sekunden, um an den richtigen Ansprechpartner zu kommen

3. Lassen Sie sich nicht abwimmeln und machen Sie sich die Pförtner oder die Empfangsmitarbeiter zu Komplizen und überraschen Sie gemeinsam die potentiellen Ansprechpartner

4. sollte der Ansprechpartner keine Zeit haben, zum Empfang zu kommen, haben Sie sich den Namen abgespeichert für die weitere Anbahnung

5. Pflegen Sie nun die potentiellen Ansprechpartner nach der 7 Kontakt Regel

Ich kann Ihnen versichern, dass ich so meine besten Termine hatte. Ich bin einfach zu Konzernen gefahren und habe die besten Gespräche bekommen und durch kleine Blumentöpfe die besten Aufträge erhalten. Die Aufträge kamen nicht sofort, aber nach der 7 Kontakt Regel kamen meine Aufträge innerhalb von einem Jahr!

 
Über die Autorin:

(c) Anna M. Keller

Anne-Kristin Holm, geboren 1978, Diplombetriebswirtin, liebte ihre Vertriebstätigkeit im Hotel Victory Therme Erding, aber die Einkäufer lehnten alle telefonischen Kontaktversuche ab. So war sie gezwungen ohne Termine zu den Kunden zu fahren und auf Akquise zu gehen. Dabei erarbeitete sie sich eine Strategie mit der sie bald alle namenhaften Kunden der Region als Partner gewann. Profitieren auch Sie von Ihren 5 Tipps.

Mehr von Anne-Kristin Holm lesen Sie auf ihrem Blog Vertriebsimpulse.

von Anne-Kristin Holm

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