Ratgeber

5 Faktoren, die einen guten Vertrieb ausmachen

von Ante Letica17.01.2019
(c) gettyimages/shutter_m
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Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens. Er umfasst sämtliche Entscheidungen und Systeme, um dem Endverbraucher Produkte und Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen. Jedes Unternehmen agiert in dem Bereich anders und passt seine Vetriebsstrategien der jeweiligen Zielgruppe an. Dabei gibt es nicht die maßgeschneiderte Lösung, die Kunden optimal anzusprechen. Gerade in der Umsetzung von Expansionsprozessen ist im Bereich Vertrieb Kreativität gefordert, um Leads zu generieren und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Welche 5 Faktoren nachhaltig zum Erfolg führen und den Vertrieb zum Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt werden lassen.

Das Mindset

Der beste Vertrieb findet nur dann statt, wenn ohne Angst vor Risiken ausgeführt wird, immer mit dem eigentlichen Ziel vor den Augen. Die Erfahrung zeigt, egal wie wichtig oder groß die Ansprechpartner oder potentielle Kunden sind, man muss sich bewusst sein, dass diese auch nur Menschen sind und damit nicht unantastbar. Anstatt sich selbst zu sagen "Wer bin ich, dass ich jetzt auf diese Person zugehe", sollte man einfach entspannt bleiben, denn keiner reagiert heute mehr auf steifen, strengen Vertrieb. Das Mindset ist also der wichtigste Faktor bevor man auf jemanden zugeht.

Kulturelle Unterschiede im Blick haben

In der Kundenakquise ist es unerlässlich, sich auf kulturelle Begebenheiten des Kunden einzustellen. Bei einigen Kulturen kann man direkter sein und ihnen offener aufzeigen, wo man sie unterstützen kann, bei anderen muss man einen strategischeren Ansatz verfolgen, bevor man demonstriert, warum das Produkt jetzt genau das ist, das sie für ihr Unternehmen brauchen. Es erfordert Recherche, Einfühlungsvermögen und Überzeugungskraft, auf jedem Markt zu bestehen und langfristig Fuß zu fassen.

Kundenanalyse: Recherche ist das A und O

Bevor es zur gezielten Kontaktaufnahme und Ansprache potentieller Kunden kommt, sollte viel Zeit in Recherche investiert werden, damit klar ist, an welcher Stelle dieser ein Produkt oder einen Service braucht und wo die Schwächen des Kunden liegen. Setzt der umgekehrte Fall ein, bei dem sich ein Interessent proaktiv an den Vertrieb wendet, muss einzeln und ehrlich bewertet werden, ob eine Zusammenarbeit überhaupt Sinn ergibt, denn Ehrlichkeit spricht sich rum und trägt gerade im Bereich Vertrieb zu einem guten Ruf bei. Neben der Akquise von Neukunden, sollten auch bestehende Kunde konsequent und genau analysiert werden, um sicherzustellen, dass kein Potential übersehen wird.

Innovation als Erfolgshebel

Heute ist Kreativität in der Ansprache von Kunden gefragt, denn das klare Ziel, sein Produkt oder seine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen und damit Kunden zufriedenzustellen, wird nicht über einen konkreten Weg erreicht. Es bedarf Fantasie und Innovation, verschiedene Personen auf verschiedenen Ebenen in großen Unternehmen erfolgreich anzusprechen und dort ein tiefes Verständnis für Produkte oder Lösungen zu erreichen und somit die Notwendigkeit einer Partnerschaft spürbar zu machen. In Märkten wie Frankreich kann dies ganz einfach gemacht werden, in Märkten wie den USA und Großbritannien wird es immer ein bisschen mehr erfordern, da kommen wir mit Routine nicht weit.

Vertrieb: von der Akquise bis zum After-Sale

Ein guter Vertrieb setzt sich aus einer Prozesskette zusammen, die mit der Recherche und Akquise beginnt, sich mit der Lead-Generierung und Auftragsabwicklung fortsetzt und anschließend ins Account Management übergeht. Den Kunden zu halten, mit ausgezeichneten Service und ständiger Performancesteigerung ist nämlich genau das, was ein gutes Produkt oder einen guten Service letztendlich von einem schlechten unterscheidet. Es ist nämlich nicht damit getan, ein starkes Portfolio aufzubauen, wenn man es durch schlechtes After Sales wieder verliert.

Kenntnisse über potentielle und bestehende Kunden, ihre Bedürfnisse und die kontinuierliche Recherche dieser, bieten im Vertrieb die Möglichkeit, die eigenen Produkte oder den eigenen Service als Problemlösung oder Optimierung darzustellen. Kulturelle Unterschiede sollten in der Ansprache einzelner Personen bedacht werden. Eine Partnerschaft, die von Beginn an auf Ehrlichkeit basiert, hat das Potential, langfristig zu halten. Die Kundenzufriedenheit ist dabei der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg, nicht etwa der schnelle Verkauf, der sich im Nachgang für den Kunden als sinnlos zeigt. Vom Prinzip, einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen zu wollen, sollte heute jeder Vertrieb deutlich Abstand nehmen.

Über den Autor:

Ante Letica ist Director of Sales bei digidip, einem 2013 gegründeten Affiliate-Netzwerk. 2014 hat sich der 28-Jährige im Anschluss an sein Wirtschaftsstudium, der Internationalisierung von digidip verschrieben. digidip ist in über 40 Ländern vertreten und ist das weltweit führende private Meta-Netzwerk für Monetarisierung und Performance-Analyse.

von Ante Letica

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