Studie

5 Dinge, für die Vertriebler gerne mehr Zeit hätten

aus der Redaktion22.06.2018
(c) gettyimages/Chin Leong Teoh / EyeEm
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„Wir haben doch keine Zeit!“ Gerade im Vertrieb hätte man gerne mehr von dieser kostbaren Ressource. Eine Studie zeigt, wofür genau – und auch, wofür zu viel Zeit draufgeht.

aus der Redaktion

Zeit ist Geld. Es gibt wenige Branchen, wo diese Phrase so zutreffend ist, wie im Vertrieb. Doch weil Vertriebler am Ende des Tages auch nur Menschen sind, verwenden sie ihre kostenbare Zeit während der Arbeit auch auf Dinge, die mit weniger Aufmerksamkeit auskommen würden.

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Welche Dinge das genau sind, darüber gibt der State of Sales Report des CRM-Anbieters Salesforce Aufschluss. Bei der Umfage, an der weltweit rund 3000 Vertriebsprofis teilnahmen, fragten die Studienautoren die Teilnehmer unter anderem, welchen Aufgaben sie zu viel Zeit widmen – und welchen zu wenig.

Demnach verbingen Vertriebler zunächst zu viel Zeit damit, Anschlussaufgaben zu identifieren. Doch der Zeitverlust beginnt schon weit früher im Verkaufssprozess. So nannten die Befragten an vierter Stelle die Recherche nach dem richtigen Ansprechpartner. Der dritthäufigst genanne Zeitfresser betrifft die Eingabe von Sales Daten und Notizen über Kunden, während die zweite, zu zeitintensive Tätigkeit das Festhalten der eigenen Aktivitäten ist. Auf Platz eins findet sich – und das dürfte auch anderen Berufsgruppen die Zeit rauben – die Pflege des Email-Eingangs.

Ein Auge auf die Konkurrenz

Dem gegenüber stehen die fünf Tätigkeiten, für die Vertriebler gerne mehr Zeit hätten. Da findet sich zunächst auf dem fünften Platz die Recherche nach den aktuellen eingesetzten Lösungen von existierenden oder potentiellen Kunden. Auf Platz vier voteten die Befragten die Auseinandersetzung mit der Sales Pipeline. Drittens würden die Teilnehmer lieber mehr Zeit in die Recherche der Bedürnisse ihrer Kunden und Zielkunden investieren und zweitens mehr Zeit in die Recherche nach den Angeboten der Konkurrenz stecken. Der Konkurrenz scheinen Vertriebler generell mehr Zeit widmen zu wollen. Denn auf Platz eins der Tätigkeiten, für die Vertriebler gerne mehr Zeit hätten, landet die Beobachtung der Konkurrenz und ihrer Aktivitäten. 

Auf Vertriebsmanager.de haben bereits einige Gastautoren das Thema Zeitmanagement aufgegriffen. Lothar Seiwert empfiehlt unter anderem etwa, die anstehenden Aufgaben je nach Relevanz in A-, B-, oder C-Aufagaben zu kategorisieren. Weitere Beiträge zum Thema „Zeitmanagement“ finden Sie in unserer Themenübersicht.

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