Ratgeber

4 Tipps für introvertierte Vertriebsmitarbeiter

von Isabel Stühler24.04.2018
(c) gettyimages/SIphotography
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Der Prototyp eines Vertrieblers gilt als Extrovertiert. Viele Introvertierte scheuen deshalb den Verkauf. Warum das ein Trugschluss ist und wie Introvertierte im Vertrieb durchstarten. 

von Isabel Stühler

Der Titel mag sich vermutlich für einige etwas verwunderlich anhören. Womöglich fragt sich auch der eine oder andere Leser „Introvertiert und Vertrieb, passt das überhaupt zusammen?“. Ich sage JA und hoffe, dass künftig weitaus mehr introvertierte Persönlichkeiten im Vertrieb anzutreffen sind.

In den vergangenen Monaten habe ich mich vermehrt mit introvertierten Menschen ausgetauscht. Durch diese Gespräche ist mir deutlich geworden, dass introvertierte Menschen leider oft davon ausgehen, dass ihre Charaktereigenschaft ein Hindernis in ihrem Berufsleben darstellt und bei Vertriebstätigkeiten sogar ein K.O.-Kriterium sein könnte. Einige vermuten das nicht nur, sie haben auch bereits diese Erfahrung selbst gemacht.

Intro- und Extrovertiert im Team

Sicherlich, als extrovertierter Mensch mag ich es oft etwas leichter haben, da ich gewisse Situationen nicht als unangenehm empfinde. Zum Beispiel dann, wenn mir in einer Gruppe, von mir noch unbekannten Personen, eine Frage gestellt wird, die ich nicht beantworten kann, schlichtweg weil ich die Antwort nicht weiß. Introvertierten Menschen fällt es dafür im Gegenzug häufig leichter, sich in Gesprächen gekonnt etwas zurückzunehmen und geben ihrem Gesprächspartner dadurch das Gefühl, ganz und gar bei ihm zu sein. Dies kann besonders dann von Vorteil sein, wenn es in einem Gespräch um das Ausloten von Konditionen geht.  

Meiner Auffassung nach kann einem extrovertierten Außendienstmitarbeiter nichts Besseres passieren, als Gespräche wie Vertragsverhandlungen gemeinsam mit einem introvertierten Vertriebskollegen zu führen. Denn: Ist ein Neuabschluss zum Greifen nah, neigt ein extrovertierter Außendienstler oft zum „Überverkaufen“ (besonders dann, wenn der letzte Abschluss bereits einige Zeit zurück liegt). Einem introvertierten Kollegen gelingt es in solchen Situationen dann wieder, eine optimale Gesprächsbalance herzustellen, zum Beispiel durch den Einwurf einer geschickten Frage oder durch besonders aufmerksames und „leises“ Zuhören.

4 Tipps für Introvertierte im Vertrieb

1. Kein Verstecken mehr hinter der Aussage „Ich trau mich das nicht, ich bin introvertiert.“

Brust raus, Kopf hoch. Fassen Sie schriftlich Ihre Vorteile zusammen. Wo sehen Sie Ihre persönlichen Stärken? Mit welchen positiven Eigenschaften können Sie Ihr Team bereichern (vorausgesetzt, Sie sind selbst von sich überzeugt)?

2. Versuchen Sie nicht, einen extrovertierten Kollegen nachzuahmen.

Beobachten, wie dieser Kollege vorgeht und ihn um Hilfestellung und Tipps bitten, das ja. Kopieren nein! Denn gerade im Vertrieb steht und fällt der Erfolg mit einer authentischen Vorgehensweise.

3. Haben Sie keine Angst mehr davor, dass Sie eventuell in einem Gespräch eine Frage nicht beantworten können.

Das kann einem extrovertierten Kollegen genauso passieren. Und das ist auch nicht schlimm. Wichtig ist nur, dass man sich professionell in solch einer Situation verhält. Reaktionen wie „Herr Müller, ich befinde mich noch in der Einarbeitungsphase, daher kann ich Ihnen Ihre Frage jetzt leider nicht direkt beantworten. Ich werde daher gleich intern Rücksprache halten und mich dann wieder umgehend bei Ihnen melden.“, wirken immer authentisch und fast jeder Gesprächspartner hat für so eine Situation Verständnis.

4. Stellen Sie sich selbst die Frage: Warum gehe ich eigentlich davon aus, dass ich einem extrovertierten Kollegen automatisch unterlegen bin?

Ich bin gespannt, ob Sie darauf eine Antwort finden werden. Falls ja – sie interessiert mich und ich würde mich darüber freuen, diese zu erfahren.

Lieber Leser, gelingt es mir, mit diesem Artikel, die Sichtweise zu dieser Thematik etwas zu verändern? Ich würde mich freuen, wenn dies der Fall ist und wenn Vertriebsteams künftig dahingehend neu ausgerichtet werden. Der Vertrieb ist und bleibt ein spannender, komplexer Bereich. Nicht kompliziert, aber spannend und komplex. Oftmals sind es fest eingefahrene Denkmuster, die uns daran hindern, wirklich erfolgreich zu sein. Oder anders gesagt: Wir könnten noch erfolgreicher sein, wenn es uns gelingt, alte und neue Wege zu einem zusammenzuführen.

 

Über die Autorin:

„(Kalt)-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut sie nun für mehrere Start-Up-Unternehmen parallel den Vertrieb auf. Und das ausschließlich durch telefonische Kaltakquise. Des weiteren bietet Frau Stühler spannende Workshops und interaktive Vorträge an. Dabei verzichtet sie auf Telefonleitfäden und PowerPoint-Präsentationen. Ihr Anspruch ist es, die Teilnehmer zu motivieren und gemeinsam neue Vertriebsideen zu erarbeiten. Zusätzlich liegt ihr Fokus auf einer ganzheitlichen Betrachtungsweise der vorhandenen Vertriebsstrukturen.

Hinweis: Am 28.5.2018 gibt Isabel Stühler einen offenen Workshop in Husum: Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi!
Diese Fragen möchte sie beantworten: 
Wie lassen sich die typischen Akquise-Hemmungen abbauen und in Spaß und Ehrgeiz verwandeln? 
Wie lassen sich die klassischen Akquise-Fehler vermeiden? 
Wie gewinnt der Vertriebsaufbau an Spannung und Dynamik? 
Interessiert? Ausführliche Informationen finden Sie in diesem Onepager.

 

von Isabel Stühler

Ressort

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Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

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„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein (Neu-) Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt?

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Das Thema Customer Experience ist der wahrscheinlich wichtigste Faktor, mit dem sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern abheben kann. Damit einher geht, dass sich auch CRM derzeit neu definiert – das zeigen die Ergebnisse des CRM-Monitors 2019. Erfahren Sie, welche Aspekte über alle Branchen hinweg an Bedeutung gewinnen und worauf Geschäftsführer, Vertriebsleiter und IT-Experten besonderen Wert legen sollten.

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Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – oder er kennt das eine oder andere zumindest vom Hörensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.