Ratgeber

4 Tipps für die Kaltakquise

Von Isabel Stühler31.10.2016
(c) Thinkstock/conmare GmbH Switzerland
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Kaltakquise ist für mich so spannend wie ein Krimi, sagt Isabel Stühler. 4 Tipps, wie Sie sich perfekt auf den ersten Anruf bei der Kaltaqkuise vorbereiten.

von Isabel Stühler

Kaltakquise ist für mich so spannend wie ein Krimi. Das war es von Beginn an meiner Vertriebstätigkeit und ist bis heute so geblieben. Der Krimi beginnt für mich bereits mit der Vorab-Recherche nach neuen Unternehmen, die Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben könnten. Auch die Recherche nach den richtigen Ansprechpartnern - z. B. via Xing (bei Konzernakquise ein enormer Vorteil) oder über die Homepage (bei kleineren Betrieben +  größeren Mittelständischen Unternehmen sehr nützlich) - gehört in diese Phase.

Die Spannung steigt dann das erste Mal in dem Moment an, in dem ich die Nummer wähle und nun der aktive Kontaktaufbau beginnt. Wie wird das Gespräch verlaufen, komme ich bis zum Haupt-Ansprechpartner durch? Erhalte ich z. B. von der Assistentin meines Hauptansprechpartners die Information, dass Anliegen dieser Art zuerst mit ihr besprochen werden müssen, nehme ich dankend ihr Angebot an – denn schließlich nimmt sie sich nun die Zeit für meinen Anruf! Die Ansicht einiger Vertriebskollegen, dass man dadurch aber unnötig Zeit verlieren würde und deshalb nur ein Gespräch mit dem Entscheider geführt werden sollte, teile ich nicht. Schlüsselwörter wie „Wertschätzung“,   „Respekt“ und „Anerkennung“  werfe ich hier einmal in den Raum.

Das Ziel: Die nächste Runde

Zum Gesprächsverlauf - unabhängig ob ich dies mit der Assistentin oder dem Haupt-Ansprechpartner führe - ist mein Bestreben, eine Runde weiter zu kommen. Das bedeutet: Ich habe am Ende des Gespräches die Erlaubnis, ausführliche Informationen per E-Mail oder Post senden zu dürfen.  Wie das am besten gelingt? Hier meine Anregungen:

1. Erarbeiten Sie schriftlich in Stichpunkten folgende Fragen:

  • Für welche Werte steht Ihr Unternehmen? Was kann ihr Unternehmen besser im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? Wichtig: Es geht nicht darum, was die Konkurrenz schlechter macht (solche Methoden sind unseriös und schaffen keine Vertrauensbasis zu Ihrem Gesprächspartner. Was zählt sind die Vorteile!)
  • Welche Vorteile fallen Ihnen zu Ihren Produkten / zur Ihrer Dienstleistung ein?
  • Welche Werte können Sie einem Interessenten zusichern in Hinblick auf Ihre eigene Arbeitsweise? Und in Hinblick  auf die Arbeitsweise von Ihrem Team?
  • Die Antworten auf diese Fragen sollten Sie griffbereit während der Telefonate ausgedruckt bei sich haben.

2. Führen Sie das erste Gespräch so kurz wie möglich!

In der Regel reichen hierfür 3-5 Minuten. Es geht jetzt nur um das Vorstellen und neugierig machen und nicht um das Einholen einer sofortigen „Kaufbestätigung“. Eine Produkterklärung folgt in aller Regel erst im zweiten, dritten oder vierten Gespräch. Legen Sie Ihren Schwerpunkt auf einen seriösen Vertrieb - das kostet zwar etwas mehr Zeit, wirkt aber dadurch deutlich kompetenter und nicht „gepresst“.

3. Haben Sie keine Angst vor Ablehnungen! 

Auch ein „Kein Interesse“ wird immer dazu gehören, auch wenn solche Reaktionen mit der Zeit aufgrund der Erfahrungswerte weniger werden. Rufen Sie sich immer wieder ins Gedächtnis: Sie werben für ein gutes Produkt / Dienstleistung! Sie arbeiten für ein tolles Unternehmen! Sie bieten einen kompetenten Service an!

4. Brust raus, Kopf hoch!

Wenn Sie nicht zu 150 Prozent von dem, was Sie anbieten, überzeugt sind, wie soll es denn dann Ihr Gesprächspartner sein - bzw. werden?

Nachdem ich die Erlaubnis erhalten habe, dass ich ausführliche Unterlagen versenden darf und dies auch gemacht habe, lege ich mir den Kontakt auf Wiedervorlage und zwar bereits nach vier Tagen mit dem Betreff „Eingangsbestätigung erhalten?“. Grund: Ich bitte immer am Ende des Gespräches meinen Gesprächspartner darum, mir den Erhalt der Nachricht zu bestätigen. Zum einen, weil Nachrichten nun mal immer wieder im Spam-Filter gelangen können. Zum anderen binde ich mir dadurch den Kontakt bereits ein wenig mehr und ein positiver Erinnerungsfaktor ist gegeben. Hinzu kommt, dass ich durch die Bestätigung auch gleichzeitig die vollständige Signatur erhalte. Sollte mein Ansprechpartner versäumt haben, mir eine Bestätigung zu schicken, erkundige ich mich via Mail in Form eines Drei-Zeiler nach dem Erhalt meiner Nachricht und Bitte um eine  Eingangsbestätigung.

Das war der erste Teil der dreiteiligen Beitragsreihe von Isabel Stühler. Ihr nächster Beitrag beschäftigt sich mit der zweiten Kontaktaufnahme und den Besonderheiten, die es dabei zu beachten gilt. Er erscheint am 8. November.


Über die Autorin:

„(Kalt)-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut sie nun für mehrere Start-Up-Unternehmen parallel den Vertrieb auf. Und das ausschließlich durch telefonische Kaltakquise. Des Weiteren bietet Frau Stühler Workshops für den Vertrieb an. Dabei verzichtet sie auf Powerpoint-Präsentationen und Telefonleitfäden. Der Fokus liegt auf dem gemeinsamen Herausarbeiten sämtlicher Unternehmensvorteile.

Von Isabel Stühler

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